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Das Reptilienhirn lenkt unser Handeln

NEUROWISSENSCHAFT: Menschen sind durch ihr Gehirn unbewussten Steuerungen unterworfen. Das sollte in der unternehmerischen Praxis berücksichtigt werden.
Von Hans-Georg Häusel
aus Harvard Business manager Edition 2/2006

Nehmen Sie Abschied von der Vorstellungdes "Vernunftmenschen".Natürlich fangen viele Überlegungenmit der Frage an: Was eigentlichist der Mensch? Ist er wirklich dieKrone der Schöpfung, das vernünftig und nachfreien Entschlüssen handelnde, zu Höherem berufeneund nach dem Guten strebende Wesen?Dieses schmeichelhafte Bild hat der Mensch sichselbst geschaffen.

Den Tatsachen wird das Bild nicht gerecht, esweist tiefe Risse auf. Nur allzu eindeutig sind dieHinweise, dass wir Menschen alles Mögliche, aberkeine durchweg von der Vernunft geleiteten Wesensind. Nur einige Beispiele:

Die Kriege in der Welt. Seit altersher führenMenschen gegen Menschen Krieg. Nach groberSchätzung hat sich die zahl der Kriege zwischen1900 und 2000 - verglichen mit dem Jahrhundertzuvor - mehr als verdoppelt, von 200 auf 400; diezahl der Kriegstoten verzehnfachte sich sogar,von 6 Millionen auf 60 Millionen Menschen.

Die Kriege im Unternehmen. Wie Studien bestätigen,prägen Konkurrenzkampf und Misstrauenin 70 Prozent aller Vorstandsetagen die Zusammenarbeit.Über 60 Prozent aller Mitarbeiterklagen über die mangelnde Kooperationsbereitschaftvon direkten Kollegen und anderen Abteilungen.Fast alle Topmanager räumen hinter vorgehaltenerHand ein, dass sie mehr als die Hälfteihrer zeit damit verbringen, ihren Posten gegenKonkurrenten abzusichern.

Das Beharren im Gewohnten. 60 bis 70 Prozentaller Veränderungsprozesse scheitern oder bringennicht den versprochenen Erfolg. Hauptgrund:mangelnde Akzeptanz des Wandels undWiderstände aller Art - bei Führungskräften wieMitarbeitern. Und das passiert, obwohl alle Beteiligtenwissen, dass sie mit ihrem Verhalten demUnternehmen und auch sich selbst schaden.

Die Unvernunft im Alltag. Vieles an unseremalltäglichen Verhalten ist verwunderlich. Brauchenwir wirklich jedes halbe Jahr ein neues Kostümoder ein neues Sakko, wo doch im Schranknoch Dutzende davon hängen? Warum gebenMenschen für Tabak und Alkohol fast genausoviel aus wie für Arzneimittel? Müssen wir Abendfür Abend vor hirnlosen TV-Seifenopern sitzenoder in die Luft springen, wenn die eigene Fußballmannschaftgewinnt?

Steckt hinter diesen Verhaltensweisen ein unbewusstes,kollektives Antriebs- und Steuerungsmuster?Die Antwort lautet: Ja. Allerdings wirddieses Muster erst den Augen der Evolutionsbiologenerkennbar.

Die evolutionsbiologischeBotschaft

In der Evolutionstheorie gibt es eine Reihe höchsterstaunlicher Erkenntnisse, deren Gültigkeit inzwischenunbestritten ist. Zu den Kernaussagender Theorie zählt: "Die Evolution basiert darauf,dass sich jene Gene erfolgreich durchsetzen, diean die meisten Nachkommen weitergegeben werdenund den 'Genträgern' Eigenschaften verleihen,mit denen sie den jeweiligen Umweltbedingungenam besten angepasst sind."

Aber was findet sich in den Genen gespeichert?Heute wissen wir, dass in ihnen nicht nur die"Hardware" des Menschen angelegt ist - Anatomieet cetera -, sondern ebenso seine "Software",zum Beispiel Fähigkeiten, Intelligenz, Charaktereigenschaftenund Motivation.

Außerdem sind alle Gene, die Menschen zuMenschen machen, nicht erst in jüngerer Zeit entstanden.Vielmehr stecken in unseren GenenKonstruktionsmerkmale und Verhaltensprogramme,die sich in der Milliarden Jahre währendenEvolution durchgesetzt und bewährt haben.Daher sollten wir immer bedenken: Unseremenschliche genetische Lernstrecke fand zu über99,99 Prozent der Entwicklungszeit in Zellen undTierorganismen statt.

Gene zeichnet die besondere Eigenheit aus, dasssie unendlich langsam "lernen". Konkret bedeutetdas: Obwohl sich die Entwicklungslinie desMenschen immerhin schon vor circa sechs bis siebenMillionenjahren von der des heutigen Schimpansentrennte, hat der Mensch noch 98,5 Prozentder Gene mit seinem äffischen Vetter gemeinsam.

Es ist deshalb ein Irrtum zu glauben, dass sichder Mensch in den vergangenen 20 000 Jahren genetischwesentlich verändert hätte. Das besondereProblem: Auch unsere inneren Programme undPrädispositionen haben sich nicht verändert. DerSohn eines Neuguinea-Kannibalen kann durchauszum Kapitän eines Jumbojets ausgebildetwerden, denn seine Gehirnstrukturen sind kaumanders als die seiner Zeitgenossen in der entwickeltenWelt. Wie uns die neuere Geschichtegelehrt hat, können wir, die selbst ernannten "kultivierten"Menschen, schnell wieder zu Barbarenwerden; das bezeugen die Ereignisse des ZweitenWeltkriegs ebenso wie die der jüngsten Balkan-Konflikte.

Die Macht des limbischen Systems

Als Beweis für die Verstandeskraft des Menschenführen wir gern einen speziellen, anatomischnachweisbaren Unterschied zu unserem VetterSchimpanse an: unseren größeren Neokortex, dieGroßhirnrinde. Sie hat sich im Laufe der 4,5 MillionenJahre vom Australopithecus bis zum modernenMenschen verdreifacht; allerdings ist siein den zurückliegenden 100 000 Jahren nicht mehrgewachsen.

Ist aber der größere Neokortex nicht Überlegenheitsbeweisgenug? Nein, das wäre ein Trugschluss.Tatsächlich ist der Neokortex nämlich garnicht das Machtzentrum in unserem Kopf. UnserHandeln wird vielmehr von den darunter liegenden,weit älteren Hirnregionen gesteuert, insbesonderevon dem limbischen System (siehe GrafikSeite 15). Umgangssprachlich werden diese evolutionsgeschichtlichalten Hirnregionen als "Reptilienhirn"bezeichnet, weil es sie - in einfacherForm - schon bei Reptilien gibt. Bei Maus, Ratte,Katze und Affe haben diese Gehirnregionen einedem Menschen bereits ähnlichere Form.

Das limbische System ist eine hoch komplexeSammlung von verschiedenen Kernen und Strukturen,in denen vor allem all jene Programme verankertsind, die sich während der über MilliardenJahre dauernden Evolution als erfolgreich erwiesenhaben. Was aber besonders ins Gewicht fällt:Das limbische System hat die Weiterentwicklungdes Neokortex kaum mitgemacht - weder nachStruktur noch nach Größe.

Welche Rolle spielt der Neokortex, auf denwir so stolz sind? Er ist hauptsächlich dasausführende, unterstützende Organ, das denAnweisungen des limbischen Systems gehorcht.Um es in einem Bild zu sagen: Das limbischeSystem ist der Kanzler, der die Richtlinien vorgibt,die so genannten limbischen Instruktionen.Der Neokortex mit den in ihm gespeichertenErfahrungen fungiert eher als Kanzlerberater,der zwar gute Ratschläge geben kann. Aber inder Regel bestimmt der Kanzler, was gemachtwird.

Das limbische System gibt jedoch nicht nurKommandos, es kontrolliert und zensiert auchalle Außenreize in geradezu strategischem Ausmaß:Beachtung findet, was die Aufmerksamkeitdes limbischen Systems erregt. Das vollzieht sichnach der Maßgabe "so wenig wie möglich". AmEnde erreichen von allen Informationen nur einProzent das Gedächtnis. Auch diese Art von Zensurerfolgt weitgehend unbewusst und wird vonuns nicht wahrgenommen.

Das limbische System lässt sichnicht steuern

Fragt sich, wohin Menschen durch das limbischeSystem gesteuert werden. Dem limbischen Systemist es gleichgültig, ob wir einen Kilt, einen Sarioder einen Anzug tragen. Es bleibt unberührt davon,ob wir lieber Steaks, Sushi, Schlangen oderKäfer essen. All diese Dinge hängen überwiegendvon der jeweiligen kulturellen Situation des Menschenab, von seinen individuellen Lernerfahrungenoder auch von Zufälligkeiten.

Das limbische System zielt auf etwas völlig anderes,nämlich auf genetischen Erfolg. Um diesenZweck zu erfüllen, steuert es uns mit nur dreilimbischen Instruktionen (siehe Grafik Seite 17):

Balance/Sicherheit (Stabilität/Konstanz/Homöostase),

Dominanz/Macht (Verdrängung/Status/Autonomie)und

Stimulanz/Reiz- und Risikolust (Nervenkitzel/Erregung).

Im Zentralbereich der limbischen Instruktionenliegen die vitalen Bedürfnisse, etwa Atmung,Schlaf, Nahrung und Sexualität. Als zentrale Metastrategiendes Lebens oder biologische Imperativetragen die drei limbischen Instruktionen dazubei, dass wir den eigenen Genen - ganz im Sinneder Evolutionstheorie - die besten Chancen bieten.Diese Instruktionen sind tief in unserem Hirnverankert und lassen sich durch bewusste Eingriffenicht verändern. Wie haben wir uns nundiese limbische Steuerung vorzustellen? Sichernicht als ein deterministisches Programm, in demeine genaue Abfolge und) eder einzelne Schritt genaufestgelegt sind. In einer höchst komplexenUmwelt wäre der Mensch dann nicht (über-)lebensfähig.Er muss situativ reagieren können.

Die Funktionsweise der limbischen Steuerunglässt sich am besten mit dem Bild eines Leitstrahlsoder dem des Autopiloten in einem Flugzeugerklären: Kleinere Abweichungen vom limbischvorgegebenen Kurs werden durch "Blinken"(Unlust/Unwohlsein) signalisiert, größere durchauffällige "Warnungen" (Angst, Arger, Wut).Diese Gefühle, auf deren Entstehung wir bewusstfast keinen Einfluss haben, veranlassen uns dann,den gesteuerten Kurs zu ändern. Sind wir hingegenauf "richtigem" Kurs, sehen wir uns durchpositive Gefühle bestätigt. Freilich denken wirüber diese Zusammenhänge meist nicht nach - alldies widerfährt uns unbewusst.

Die limbische Instruktion "Balance/Sicherheit"Es liegt an dieser Balance-/Sicherheits-Instruktion,wenn uns Veränderungen unseres Verhaltensoder einer Organisation so außerordentlichschwer fallen. Sie ist entwicklungsgeschichtlichdie älteste und bei weitem machtvollste limbischeInstruktion, der Menschen unterliegen (sieheGrafik Seite 18) - mehr als 3,5 Milliarden Jahre alt.

Der evolutionäre Vorteil der ersten lebendigenZellen entstand durch die Ausbildung einer Zellwand,die gegen Einwirkungen der Außenweltschützt - das ist der Sicherheits-/Schutz-Aspekt.Gleichzeitig diente die Zellwand der Aufrechterhaltungund Sicherstellung des energetischenGleichgewichts (Homöostase) - der Balance-/Stabilitäts-Aspekt. Zusammen bestimmen beideAspekte auch heute unser Leben. Die Balance-Komponenteoptimiert unseren Energie- undKrafthaushalt, zum Beispiel unser Ruhebedürfnisoder bestimmte Formen der Sparsamkeit. Diephysische Schutz- und Sicherheits-Komponentemacht sich in unserem Leben überall bemerkbar denken wir nur an das Bereitstellen von Wohnungen,unser Gesundheitswesen oder solche Einrichtungenwie Polizei, Feuerwehr und Versicherungen.Die Stabilitäts-Komponente wird in demBestreben des limbischen Systems deutlich, dieLebensumwelt des menschlichen Organismus(Wohnen, sonstige alltägliche Abläufe) möglichststabil und konstant zu halten.

In den Unternehmen stoßen viele Veränderungsbemühungenaus diesem Grund auf erbittertenWiderstand. Durch Reorganisation werdenoft selbst ganz einfache, scheinbar unbedeutendeAbläufe verändert. Post wird nicht mehr um 16Uhr, sondern schon um 14 Uhr abgeholt, neueComputerprogramme verlangen veränderte Prozeduren.Dagegen rebelliert die limbische InstruktionBalance/Sicherheit mit aller Macht. Unddann trifft die oft von Unternehmensleiterngeäußerte Meinung, ihre Mitarbeiter würden sichVeränderungen grundlos widersetzen, einfachnicht den Kern des Problems, denn das Widerstrebender Mitarbeiter erfolgt oftmals völlig unbewusst.Dieselben Manager reagieren übrigensungehalten, wenn ihnen die Umsatzstatistik, derVertriebsbericht oder der Kaffee nicht exakt zurgewohnten Minute gebracht wird. Warum wohl?

So offensichtlich dieser Einfluss der limbischenBalance-/Sicherheits-Instruktion ist, es gibt nochviele weitere unbewusste Einflüsse. Dafür einBeispiel: Beobachten Sie einmal, wie sich ein Restaurantfüllt. Zuerst werden die Tische in den hinterenEcken besetzt, danach die Tische entlang derWände. Dieses im limbischen System der Gästeverankerte "Höhlenbesetzungs"-Verhalten entsprichteinem tief verwurzelten Schutzbedürfnisgegenüber Raubtieren und anderen Feinden.

Nehmen wir einige weitere Beobachtungen:Die meisten Menschen ziehen ein volles Restauranteinem leeren vor; Fernsehsendungen mit demeingespielten Lachen eines Publikums werdenmeist als lustiger empfunden; viele Menschengaffen bei einem Autounfall, aber keiner hilft.Warum all das? Die Erklärung: Um kognitive Unsicherheitzu vermeiden, orientieren sich Menschenunbewusst am Verhalten der anderen.

Mit der Entwicklung des Gehirns und der Sprachewuchs die Fähigkeit des Menschen, komplexeSachverhalte wahrzunehmen, vorauszudenkensowie Erfahrungen zu speichern. Doch Komplexitäterzeugt auch Unsicherheit, und davon wirddie limbische Instruktion Balance/Sicherheitaktiviert. Ohne dass wir es bemerken, werden Informationenausgeblendet oder nur wahrgenommen,wenn sie unsere vertraute Sicht bestätigen.Auch der Unternehmensalltag ist reich an Beispielendafür, wie stark die limbische InstruktionBalance/Sicherheit im kognitiven Bereichwirkt. Denken Sie nur an die Vorliebe für solcheManagementmoden wie "Lean", "Kaizen" oder"Reengineering".

Die Entwicklung der Sprache ermöglichte esdem Menschen, über seine Existenz, die Zukunft,die Zeit nach dem Tod et cetera zu sprechen. Diedaraus entstehende gnostische Unsicherheit lässtdas limbische System nicht ohne weiteres zu:Über 98 Prozent der Menschen gehören deshalbeiner Religions- oder sonstigen Sinngemeinschaftan oder glauben an Astrologie, Wahrsagungenoder sonstige geheime Mächte.

Die limbische Instruktion "Dominanz/Macht"Diese Instruktion (siehe Grafik Seite 19) ist gewissdie ideologisch umstrittenste. Sie zielt imKern auf Verdrängung des(r) Konkurrenten undsteht damit am stärksten im Widerspruch zum humanistischenMenschenbild. Aber es hilft nichts.Um der Wahrheit willen müssen wir uns eingestehen,dass die Dominanz-/Macht-Instruktion festin unserem limbischen System verankert ist undvon ihrem Einfluss nichts verloren hat.

Auch in den Unternehmen zeigt sich das Dominanzund Machtstreben täglich. Nicht nur unsereWirtschaftsordnung im Ganzen basiert aufdiesem zentralen Evolutionsprinzip, auch unternehmensinternwird deutlich, wie mächtig dieselimbische Instruktion ist. Wie es ein Manager formulierte:"Mit der einen Hand halte ich meinenStuhl fest, mit der anderen drücke ich die Tür zu,wenn ich meine Arbeit zu erledigen suche."

Ist es wirklich böse Absicht, wenn Ihr Konkurrentan Ihrem Stuhl sägt? Nein, denn unbewusstfolgt er lediglich der limbischen Instruktion Dominanz.Dieser Einfluss lässt sich sogar physiologischnachweisen; in hierarchischen Gruppenhaben die Führungspersonen wesentlich höhereSerotoninwerte als die Geführten. (NiedrigeSerotoninwerte machen aggressiv.)

Bestätigt wird diese physiologisch-genetischeSteuerung zudem durch die psychologische Forschung."Machthaber" sind wesentlich ausgeglichenerals die von ihnen Angeführten, dieregelmäßig weit höhere Neurotizismus-Werteaufweisen als ihre Chefs. Der Drang, nach obenzu kommen, ist also genetisch im Menschenverankert. Oder anders ausgedrückt: Ohnmachtmacht - Männer in erster Linie - krank. Ausdiesem Grund bleibt das Ziel, ein Unternehmenhierarchiefrei zu führen, eine Fiktion. Immerwenn Menschen auf Dauer zu Gruppen zusammenkommen,bilden sich nach kurzer Zeit Hierarchienheraus. Die limbische Instruktion Dominanz/Machtwirkt stärker als idealistischeWunschträume.

Wie alle limbischen Instruktionen hat auch Dominanz/Machtihren physischen Ursprung. AmAnfang stand die physische Verdrängung desKonkurrenten, die Sicherung des eigenen Territoriumsund der Autonomie. In Durchsetzung dieserInstruktion stieg die Fortpflanzungswahrscheinlichkeitund die Ausbreitung der eigenenGene um ein Vielfaches. Denken wir an den Satz:"Das stärkste Parfüm des Mannes besteht inMacht und Besitz."

Im Laufe der Evolution hat sich mit dem Lebenin Gruppen die soziale Macht in Gestalt vonRangordnungen herausgebildet. Das Entstehenvon Machtverhältnissen wurde zusätzlich durcheinen weiteren wichtigen Faktor gefördert. Umpsychische, kognitiv/gnostische Sicherheit zuerreichen, sind Menschen bereit, ihr eigenesDominanz-Streben zurückzustellen und einemSicherheitsspender zu folgen, oft erstaunlich willenlos.Daraus erwächst kognitive und gnostischeMacht. So beruht das Geheimnis charismatischerFührungspersönlichkeiten letztlich darauf, dasssie weniger mit Belohnung/Bestrafung, also willkürlicherMacht, als mit kognitiv/gnostischerSicherheit, also Sinnmacht führen.

Der kognitiv/gnostischen Entwicklung desMenschen entsprechend wurde der ursprünglichphysische limbische Territorial-/Autonomie-Anspruchauf kognitive/gnostische Felder übertragen.Bestes Beispiel sind definierte Verantwortungsbereicheoder spezielle Wissensgebiete, dievon ihren Besitzern hartnäckig verteidigt werden.

Die limbische Instruktion"Stimulanz/Reiz- und Risikolust"

Wie Umfragen ergaben, verbringt der Bundesbürgerim Durchschnitt täglich über drei Stundenvor dem Fernseher. Medien und Tourismusgehören inzwischen neben der Sicherheitsindustriezu den wichtigsten Bereichen der globalenWirtschaft. Offenbar hat also das Bedürfnis nachUnterhaltung eine zentrale Bedeutung.

Tatsächlich ist die limbische Instruktion Stimulanz-/Reizund Risikolust (siehe Grafik Seite 20)evolutionsbiologisch die zweitälteste Instruktion- über drei Milliarden Jahre alt. Schon denersten Einzellern brachte die Erkundung ihrerUmgebung oder das Aufnehmen neuer Nahrungsstoffewichtige Evolutionsvorteile. DiesesAufsuchen chemisch leicht veränderter Umgebungen(positive Chemo-Taxis) war für dieseLebewesen meist mit einem leichten elektrophysiologischenSpannungsgefälle, also leichterErregung zwischen innen und außen verbunden.

Diese aktive Reizsuche wurde anatomischdurch die Ausbildung der ersten Zell-Bewegungsapparate(Geiseln, Cilien) unterstützt. Diesexuelle Lust ist übrigens entwicklungsgeschichtlichvieljünger und im Gefolge dieser limbischenInstruktion entstanden.

Im Zuge der weiteren Evolution und der damiteinhergehenden Entwicklung des Neokortex undder kognitiven Fähigkeiten wurde die lustvolleReizsuche auf kognitive Territorien erweitert.Auch das lustvolle Risikoverhalten enthält einenhohen kognitiven Anteil. Daher scheint die leichtprickelnde Erregung - von der "Abwechslung"bis zum "Nervenkitzel" - für die Entwicklungdes Menschen besonders bedeutsam zu sein.Immerhin ist der "Lustkern" im limbischen System- verglichen mit den anderen limbischenBereichen - überproportional gewachsen.

Die limbische Instruktion Stimulanz wirkt sichstark auf den Unternehmenserfolg aus. So ist dasRisikoverhalten, meist zusammen mit demDominanz-/Machtstreben, der entscheidendeMotor für Investitionen. Das Neugierverhaltenwiederum, ebenfalls meist mit dem Dominanz-/Machtstreben gekoppelt, erweist sich als derinnere limbische Motor für Innovationen.

Trotz seiner Wichtigkeit führt die bewusste Ansprache/Gestaltungder limbischen InstruktionStimulanz/Reiz- und Risikolust im Organisationsmanagementeher ein bescheidenes Dasein.Damit werden viele Wachstums- und Veränderungschancenvertan, denn Stimulanz gehörtzu den wichtigsten evolutionspsychologischenHebeln, wenn es um Veränderungen geht. Warumwird dieser Faktor so wenig genutzt? Das liegtwohl am scheinbar anarchistischen Charakterdieser Dimension, von dem die traditionellenMacht- und Sicherheitssysteme gefährdet scheinen.Machterhalt und Sicherheit bilden eben dieGrundpfeiler jeder erstarrten Organisation.

Das Ende von Maslow & Co.

Nichts ist so beständig wie die Gewohnheit. Sindwissenschaftliche Paradigmen erst einmal etabliert,bleiben sie hartnäckig in Gebrauch - sogarnoch, wenn neue Erkenntnisse eine Abkehr beziehungsweiseModifikation dringend verlangen.Dieses Verhalten geht auf die limbische InstruktionBalance/Sicherheit zurück, von der kognitiveStabilität und Konstanz eingefordert werden.Nehmen wir als Beispiel die Maslowsche Bedürfnispyramide:Sie wird im Management sohartnäckig für wahr gehalten wie kaum etwasanderes. Die Pyramide ist plausibel und enthältdurchaus einige richtige Aspekte. Im Ganzen istsie gleichwohl falsch, denn es gibt weder diebehauptete Hierarchie der Motive noch werdendiese in ihrer Funktion richtig gedeutet mitder Behauptung, sie hätten einen hohen, bewusstenSteuerungsanteil. Besonders gravierendist aber die "semantische Verkleisterung", mit dermehr oder weniger alle Motivationstheoretikerarbeiten.

Mit dem Begriff "semantische Verkleisterung"soll hier das Phänomen bezeichnet werden, dasssich beobachtbare Verhaltensweisen einfach miteinem Motiv belegen und begründen lassen: DerMensch lebt in Gruppen - also existiert ein "Bindungsmotiv";der Mensch liebt schöne Dinge also folgt er einem "ästhetischen Motiv"; derMensch sucht Gott - also gibt es ein "Transzendenz-Motiv";den Menschen erfreut Lob - alsowirkt ein "Anerkennungsmotiv". Diese Inflationder Motive treibt wilde Blüten, wie folgende willkürlicheAuswahl zeigt: Sparmotiv, Besitzmotiv,Individualismusmotiv, Bequemlichkeitsmotiv,Identifikationsmotiv, Sinnmotiv, Spaßmotiv,Leistungsmotiv, Gesundheitsmotiv. Damit magzwar die Komplexität menschlichen Verhaltensreduziert sein - erklärt ist damit allerdings nichts.Alle diese so genannten Motive (siehe Grafik Seite21) lassen sich nämlich auf die drei limbischenInstruktionen zurückführen.

Es wird daher Zeit, die klassischen Motivationstheorienbeiseite zu legen und künftig in limbischenInstruktionen zu denken und deren wichtigsteGesetze zu akzeptieren:

1. Die limbischen Instruktionen steuern denMenschen unbewusst und sind von ihm selbst aufDauer nur schwer zu beeinflussen.

2. Durch die aktive Rolle des limbischen Systemsin der Wahrnehmung des Menschen lösenbevorzugt diejenigen Reize Aufmerksamkeitund Verhaltensreaktionen aus, die den limbischenInstruktionen entsprechen - Limbic Resonance.

3. Limbische Instruktionen gehorchen keinerHierarchie und sind nie "zufrieden zu stellen".Vielmehr arbeitet das limbische System nach demPrinzip: "Möglichst viel von allem und möglichstalles zugleich".

4. Die limbischen Instruktionen werden fast nieisoliert voneinander wirksam, sondern meistensim Verbund. So finden wir zum Beispiel beimBergsteigen eine Mischung aus "Balance"-Streben(Gesundheit), "Dominanz"-Streben (Stärkebeweise)und "Stimulanz" (schöne Landschaften,geringes Risiko).

5. Über die limbischen Instruktionen hinaus gibtes keine weiteren Instruktionen/Motive. Alleanderen vermeintlichen Motive wie etwa Selbstverwirklichung,Leistung oder Sinn lassen sichaus den drei limbischen Instruktionen erklären.Aus diesem limbischen Ansatz ergeben sich fürdas Management eine ganze Reihe von Konsequenzen.Schließlich bedeutet Management inerster Linie Management von menschlichen Beziehungenzu Mitarbeitern und Kunden.

"Limbische" Mitarbeiterauswahl

Jedes Unternehmen basiert - wie alles von MenschenGeschaffene - auf den drei limbischenInstruktionen

Bewahrung des Erreichten (Balance/Sicherheit),

Ausbau der Marktmacht (Dominanz) und

Innovation (Reiz-/Risikolust; Neugier/Risiko).

Neben der Intelligenz sind diese Instruktionenvon zentraler Bedeutung bei der Mitarbeiterauswahlund -entwicklung. Die grundlegendenPersönlichkeitsmerkmale werden nämlich durchdie limbischen Instruktionen gebildet. Allerdingssind die limbischen Instruktionen nicht bei allenMenschen gleich stark ausgeprägt - genauso wenigwie alle Menschen die gleiche Größe aufweisen.Die individuelle Ausprägung und Stärke derlimbischen Instruktionen ist zum größeren Teilgenetisch festgelegt und deshalb durch Trainingoder Coaching nur schwer beeinflussbar.

Leistungsorientierte und leistungsbereite Mitarbeiterzeichnet beispielsweise eine hohe Machtund Reiz-/Risikolust-Ausprägung aus. EinAußendienstler mit einer stark ausgeprägten Sicherheits-/Balance-Instruktionwird daher wenigerfolgreich sein, ein Buchhalter mit hoher Reizund Risikolust-Veranlagung wäre für das Unternehmensogar regelrecht gefährlich.

Darüber hinaus gibt es wegen der evolutionsbiologischenPrägung starke Unterschiede zwischenden Geschlechtern, was die Stärke der limbischenInstruktionen angeht: Bei Frauen ist dielimbische Instruktion Balance/Sicherheit weitausstärker ausgeprägt als bei Männern; bei diesenwiederum ist die limbische Instruktion Dominanz/Machtund Thrill im Bereich Risikolust wesentlichstärker. Dies resultiert aus der hunderteMillionen Jahre alten Rollenteilung zwischen denGeschlechtern: männlich gleich physische Stärke,Jagd, Krieg; weiblich gleich Aufzucht des Nachwuchsesund Sicherung der Nahrung.

Dieser evolutionspsychologisch bedingte Unterschiedzeigt sich unter anderem auch im heutigenStraßenverkehr: Unfälle mit hohem Dominanz-/Risikocharakter- infolge gefährlichenÜberholens oder zu schnellen Fahrens - werdenzu über 70 Prozent von Männern verursacht. DieFrauen attestierte höhere soziale und emotionaleIntelligenz lässt sich dagegen der stark ausgeprägtenBalance-Instruktion zuschreiben. Dieser"weibliche Vorteil" ist freilich zugleich mit einemNachteil verbunden: Frauen verhalten sich in derRegel weniger machtorientiert als Männer undscheuen das mit dem Machtkampf um Führungspositionenverbundene Risiko. Die "Ungerechtigkeit"bei der Besetzung von Führungspositionenhat also auch eine genetisch bedingte Ursache.

"Limbisches"Veränderungsmanagement

Für ein Unternehmen ist nichts so wichtig wie diepermanente Veränderung. Gleichzeitig ist nichtsschwieriger als ein Unternehmen verändern zuwollen. Der Hauptgrund liegt in der Übermachtder limbischen Instruktion Balance/Sicherheit beiallen Akteuren.

Zu glauben, ein Mitarbeiter könne sich, dazuaufgefordert, von heute auf morgen ändern, widersprichtaller Erfahrung. Dafür wird die Übermachtder Balance-Instruktion jedoch bestätigt.Veränderung verlangt vom Mitarbeiter die Abkehrvon Gewohnheiten und Routinen, und daskönnen oft bis zu hundert verschiedene sein.Gleichzeitig werden neue, unbekannte Anforderungengestellt, was die limbische Instruktion Balance/Sicherheitaufs Höchste aktiviert. Zudemmacht sich auch noch die limbische InstruktionDominanz/Macht bemerkbar, ist doch jedegrößere Veränderung mit einer neuen Macht- undAufgabenverteilung verbunden. Aber bisherigeAufgaben und Verantwortungsbereiche sind kognitiveTerritorien, die kraft der limbischen InstruktionDominanz/Macht zuweilen bis aufsÄußerste verteidigt werden.

Verschärft werden diese Veränderungsproblememeist noch dadurch, dass sich vorzugsweiseältere Unternehmen ändern müssen, die insbesonderean "limbischer Gerontokratie" leiden:Überproportional viele ältere, verdiente Managersitzen in Schlüsselpositionen. Mit zunehmendemAlter nimmt jedoch bei Menschen der Einflussder limbischen Instruktion Balance/Sicherheitdramatisch zu. Im gleichen Maße nimmt die limbischeInstruktion Stimulanz/Reiz- und Risikolust,zuständig für Neugier, Innovation und damitwichtigste Kraft für Veränderung, in gleichemMaße ab.

Beim Blick auf das in der Industrieökonomikentwickelte Lebenszyklusmodell mit Wachstums-,Reife- und Niedergangsphase werden wirunweigerlich an den limbischen Alterungsprozesserinnert - Neugier-/Risikophase, Dominanz-/Machtphase,Stabilitäts-/Sicherheitsphase,Sterben. Kann es da nicht sein, dass der limbischeAnsatz die tatsächliche wirtschaftliche Dynamikbesser erklärt als viele ökonomische Erklärungsmodelle?In gut geführten Veränderungsprozessenbekommt die strategische Planung zwar einewichtige Rolle eingeräumt, doch das Hauptaugenmerkwird auf der Gestaltung weicherProzesse im Hinblick auf die limbischen Instruktionenliegen.

"Limbische" Unternehmenskultur

Hohe Identifikation der Mitarbeiter mit dem Unternehmengilt vielerorts als wichtigster Erfolgsfaktor.Nur wie entsteht eine solche Identifikation?Einerseits auf Grund der Erfahrungen ausder Vergangenheit, andererseits auf Grund derErwartungen an die Zukunft. Menschen identifizierensich nur dann mit einer Gruppe anderer,wenn diese Gruppe ihnen als Kollektiv erheblichenzusätzlichen gemeinsamen Macht-, Sicherheitsund Lustgewinn bietet. Der Enthusiasmuseines solchen "Wir" entsteht freilich nicht von allein,sondern erfordert in der Regel ein bewusstesKulturmanagement.

Dabei ist eines wichtig: Die Dominanz- undStimulanzkräfte in den Mitarbeitern müssen nachaußen, auf den Markt, gelenkt werden. Geschiehtdas nicht, kommt es zu innerbetrieblichen Grabenkämpfenoder inneren Kündigungen. Da kanndas Bild eines äußeren Feindes hilfreich sein. Unternehmen,die dank limbischer Führung ihreMitarbeiter begeistern und überdurchschnittlichwachsen, befolgen unbewusst Spielregeln, die sichüber tausende von Jahren bewährt haben:

Solche Unternehmen haben eine "limbischeVision", die die limbischen Instruktionen Stimulanz/Risikolust/Neugier,Dominanz/Macht ansprichtund gnostische Sicherheit verleiht.

Sie haben eine "limbische Aura", die vor allemin dem Stolz besteht dazuzugehören und die deneinzigartigen Unterschied zum Wettbewerb erklärt- Stichworte plastisches Feindbild, Dominanz/Macht.

Sie haben eine "limbische Mission", die einefaszinierende Existenzbegründung abgibt - Stichworte:gnostische Sicherheit und Dominanz.

Sie haben einen "limbischen Kodex", der mitklaren, meist harten, aber verbindlichen Normenund Ritualen das Verhalten nach innen und außenregelt - Stichworte Balance und Sicherheit.

Es sind diese Unternehmen, die mit Symbolen,(Initiations-)Ritualen und bestimmten Kommunikationsformenarbeiten und mit alldem für einehohe limbische Resonanz sorgen.

"Limbisches" Marketing

Weil Menschen von ihrem limbischen System gesteuertwerden, kaufen sie vor allem solche Produkte,die die limbischen Instruktionen direktund konkret ansprechen und eine hohe limbischeResonanz auslösen. Dieser Mechanismus hat fürMarkenführung und Produktgestaltung gewaltigeKonsequenzen. Wirklich erfolgreiche Produkteoder Marken finden sich in ihrer Positionierungstets auf die zentrale limbische Dimensionausgerichtet.

Prototypisch für eine direkte limbische Anspracheder Zielgruppe Männer sind viele Werbeslogansdes Autoverleihers Sixt, so etwa "Hass,Neid und Missgunst für 99 Mark" oder "Ab sofortvermietet Sixt die linke Spur". Das zielt aufdie limbische Instruktion Dominanz/Macht. Einanderes Beispiel für gute limbische Werbung istdie seit vielen Jahren erfolgreiche Marlboro-Kampagne.Das Bild der Marke prägen ein souveränerCowboy und die weiten Landschaftendes amerikanischen Südwestens. Das entsprichtin erster Linie der limbischen Instruktion Dominanz/Macht.Gleichzeitig wird die zweite limbischeInstruktion Reiz-/Risikolust durch denHauch von Abenteuer verstärkt. So wird einehohe limbische Resonanz besonders bei der wichtigstenZielgruppe, den Jugendlichen, erreicht.

Ob bewusst oder unbewusst geschehen - auchdie erfolgreichen Automarken haben sich deutlichlimbisch positioniert (siehe Grafik oben):BMW setzt mit "Freude am Fahren" stärker aufdie Stimulanz-Dimension, Audi mit "Vorsprungdurch Technik" auf die Dominanz-Dimension,und Mercedes-Benz setzte in der Vergangenheitmit "Guter Stern auf allen Straßen" auf die Balance-Dimension.All diese Positionierungen sorgenden menschlichen "limbischen" Lebensphasenentsprechend für eine jeweils unterschiedlichelimbische Resonanz: Die Stimulanz- und Dominanz-Positionierungenaktivieren stärker jüngereFahrer, die Balance-/Sicherheits-Dimension(mit leichter Dominanz-Komponente) eher ältereFahrer.

Hier liegt sicher auch der Grund, warum Mercedesderzeit sein Image verändert. Mit der Sicherheitspositionierungwurde jüngeren Käufernder Markeneinstieg erschwert. Die Positionierungvon VW liegt ebenfalls im Balance-Bereichmit Tendenz zu Stimulanz; allerdings wird wenigerdie Risiko-Komponente als das "weiche" Erlebnisangesprochen. Und das erzeugt vor allembei Frauen Resonanz. Automarken ohne erkennbarelimbische Positionierung, etwa Opel undFord, lösen kaum limbische Resonanz aus undsorgen für wenig attraktive Markenbilder.

Think limbic

Jedes Unternehmen besteht zu circa 30 Prozentaus harten Fakten, logischen wie formalen Strukturenund Abläufen, dagegen zu 70 Prozent aus"Soft Facts", also Wünschen, Erwartungen, zwischenmenschlichenBeziehungen und Konfliktenunter Mitarbeitern, Kunden, Lieferanten et cetera.All diese weichen Faktoren sind im Kern limbisch.Wer limbisches Management betreibenwill, sollte deshalb einige wichtige Grundregelnfür den Erfolg beherzigen:

1. Wer sich an das limbische System des Menschenrichtet, wird gegenüber demjenigen im Vorteil sein,der lediglich auf das Großhirn einwirken will.Denken Sie bei all Ihren Plänen, gleich ob dieseMitarbeiter, Kunden oder Lieferanten betreffen,immer daran, welche limbischen InstruktionenSie bei Ihren Adressaten durch Ihre Vorschlägeoder Maßnahmen aktivieren wollen. Richten SieIhre Handlungen und Konzepte danach aus.

2. Kommunizieren Sie stets "limbisch". Gewissist Kommunikation der siamesische Zwilling desErfolgs. Denken Sie aber daran, dass das limbischeSystem Ihre Botschaften zensiert. Weil esKonkretes und Emotionales bevorzugt, hat zugelten: Bilder wirken stärker als Worte; Emotionschlägt Ratio, Konkretes das Abstrakte.

3. Nicht Geld regiert die Welt, sondern das limbischeSystem. Mag Geld auch das zentrale Mediumder Wirtschaft sein - für sich genommen ist Geldnur ein abstraktes, universales Tauschmittel fürSicherheit, Macht und Lust. Wenn Sie Mitarbeiter,Kunden oder Lieferanten fester an Ihr Unternehmenbinden wollen, kommt Geld nur bei völligerEinfallslosigkeit als Mittel in Frage. Überlegen Siebesser, was Sie in puncto Sicherheit, Macht undLust für Ihre Mitakteure tun können.

4. Stellen Sie sich den Tatsachen. Es mag einempassen oder nicht - die Macht des limbischenSystems lässt sich nicht leugnen. HumanistischenIdealen werden wir nur gerecht, wenn wir unseremenschlichen Beschränkungen kennen und imrichtigen Systemmodell operieren. Ein Menschauf der Suche nach seinem Vorteil ist weder gutnoch schlecht, er folgt lediglich dem, was als Erfahrungsprogrammnach Milliardenjahren in ihmangelegt ist: Selbstmaximierung zum Besten dereigenen Gene. Wer dieses Faktum akzeptiert,wird nicht enttäuscht, sondern kann Beziehungenund Konflikte zwischen Menschen weit professionellermanagen.

5. Geben Sie Ihrem Großhirn eine Chance. Werernstliche Konflikte wirklich lösen will, wird nichtum den heißen Brei herumreden. Legen Sie Balance-/Dominanz-/Stimulanz-Bedürfnissewechselseitigoffen, und suchen Sie mit allen Beteiligtennach einer vernünftigen Lösung.

6. Denken Sie stets daran: Der wahre Egoist istkooperativ. Evolution wie Spieltheorie zeigen,dass in den meisten Fällen durch Zusammenarbeitwesentlich mehr erreicht wird als durch Eigennutz.Freilich scheitern die meisten Kooperationenoder bringen nicht das gewünschte Ergebnis.Der Grund? Es liegt am Übergehen der limbischenInstruktionen.

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