Wenn westliche Manager die riesigen Märkte im Reich der Mitte erobern wollen, dürfen sie dabei nicht nur Größe und Wohlstand der Regionen betrachten. Stattdessen sollten sie sich an den Unterschieden zum Beispiel in der Bevölkerungsstruktur oder beim Konsumverhalten orientieren.
Unsere Konsumentenforschung und unsere Arbeit mit Unternehmen in China zeigen: Es lohnt sich, die 815 Städte Chinas, von denen 200 über eine Million Einwohner haben, in Cluster einzuteilen. Diese sollten jeweils mindestens ein Prozent von Chinas Bruttoinlandsprodukt (BIP) repräsentieren. Als Cluster bezeichnen wir Gruppen von Städten, die maximal 300 Kilometer von ein bis zwei großen und wichtigen Metropolen entfernt liegen. Diese Ballungsräume mit 6 bis 49 Millionen Einwohnern haben mehr gemeinsam als nur ihre geografische Nähe: Sie unterhalten enge Handelsbeziehungen und entwickeln sich wirtschaftlich ähnlich. Sie gleichen einander in Branchenzusammensetzung, Gesetzgebung und Konsumverhalten.
Dank der Cluster-Einteilung können Manager leichter entscheiden, in welche Regionen sie investieren sollen; dadurch wird der Markteintritt effizienter. Wer eigene Vertriebsteams, Absatzkanäle und Lieferketten aufbaut, die auf den jeweiligen Cluster spezialisiert sind, spart Geld, kann größere Gebiete abdecken und hat es trotzdem mit ähnlich eingestellten Kunden zu tun.
In der Grafik sehen Sie die 22 wichtigsten Cluster Chinas. Sie repräsentieren 82 Prozent der Bevölkerung und 92 Prozent des BIPs. Einige Regionen haben wir miteinander verglichen. Dabei wird deutlich, wie sehr sich die Ballungsräume etwa beim Medienkonsum, bei der Nachfrage nach Autos und der Exportquote unterscheiden.
YUVAL ATSMON
ist Associate Principal bei McKinsey & Company.
MAX MAGNI
leitet die McKinsey-Niederlassung in China.
Mehr Informationen zur Grafik finden Sie in der Studie "2009 Annual Chinese Consumer Study" unter solutions.mckinsey.com/insightschina/