Verhandlungstechnik Der Umgang mit misstrauischen Partnern

Das Führen von Verhandlungen ist komplex und wird mit misstrauischen Partnern nicht gerade einfacher. Analytisches und taktisches Vorgehen erleichtern jedoch die Position. Lernen Sie, auf welche Signale Sie in schwierigen Situationen achten sollten.

Verhandlungen bergen Risiken. Wenn Sie mit der anderen Seite persönliche Informationen teilen, kann diese die Informationen zu ihrem Vorteil nutzen. Sie werden es sicherlich erraten: Die Gegenseite denkt genauso. Wenn es so aussieht, als hielte die andere Seite Informationen zurück und wiche Ihren Fragen aus, sind Sie schnell bereit, ihr Täuschungsabsichten und Hinterhältigkeit zu unterstellen anstatt einfach nur Nervosität oder Angst.

Unterstellen Sie Ihrem Gegenüber nicht vorschnell negative Beweggründe. Bedenken Sie, dass die meisten Leute in Verhandlungssituationen zögern, sich zu öffnen, weil sie nicht wissen, ob sie Ihnen trauen können. Die drei im Folgenden beschriebenen Strategien für investigatives Verhandeln können Ihnen helfen, Informationen aufzudecken, wenn die andere Seite kein Vertrauen zu Ihnen hat.

Teilen Sie Informationen und ermutigen Sie die Gegenseite, dieses auch zu tun. Wenn Sie auf einen zurückhaltenden Verhandlungspartner treffen, beginnen Sie als Erster damit, Informationen zu teilen, und stellen Sie gleichzeitig klar, dass Sie von ihm dasselbe erwarten. Sie können zum Beispiel sagen: "Ich weiß, dass es viele Punkte zu diskutieren gibt. Wenn Sie möchten, fange ich an und erzähle Ihnen, worum es mir vor allem geht und welche einschränkenden Bedingungen ich beachten muss. Anschließend tun Sie dasselbe. Sind Sie damit einverstanden?"

Dieser Ansatz hilft Ihrem Gegenüber, seine Angst abzubauen, weil er weiß, dass beide Seiten angreifbar sein werden. Denken Sie bei dieser Strategie an zwei Dinge. Stellen Sie erstens von Anfang an die Regeln klar. ("Ich beginne, und dann sind Sie an der Reihe.") Stellen Sie sicher, dass die andere Seite dem zustimmt. Der zweite Punkt betrifft die gemeinsame Vertrauensbasis: Wenn die Parteien einander nicht voll vertrauen, teilen Sie Ihre Informationen mit der anderen Partei Schritt für Schritt. Das reduziert Ihr eigenes Risiko. Wenn die andere Seite nicht bereit ist, Ihnen entgegenzukommen, können auch Sie Zurückhaltung üben.

Verhandeln Sie über mehrere Themen gleichzeitig. Bei komplexen Verhandlungen werden die Themen oft der Reihe nach diskutiert. Es wird mit dem Thema begonnen, das am wichtigsten zzu sein scheint - beispielsweise mit dem Preis. Nachdem eine Einigung erzielt worden ist, gehen die Verhandlungsparteien zum nächsten Thema über - etwa zur Vertragslaufzeit -, dann zum dritten - zum Beispiel zur Exklusivität - und so weiter. Aber was geschieht, wenn in jeder Etappe der Verhandlungen immer nur ein Thema besprochen wird? Beide Seiten verhalten sich so, als wäre es für sie das wichtigste. Wenn sie zum zweiten Thema übergehen, scheint dieses das entscheidende zu sein. Und so geraten sie bei jedem Thema aneinander und erfahren nie, was der anderen Seite am wichtigsten ist oder was sie am meisten braucht.

Oft ist es besser, über mehrere Punkte gleichzeitig zu verhandeln. Identifizieren Sie alle wichtigen Themen im Vorfeld und bringen Sie alles gleichzeitig auf den Tisch. Wechseln Sie zwischen den Themen hin und her, während Sie Angebote und Gegenangebote machen. So können Sie die wahren Interessen und Prioritäten Ihres Gegenübers kennenlernen.

Wenn Sie herausfinden möchten, was für die andere Seite tatsächlich am wichtigsten ist, achten Sie auf die folgenden Signale:

  • Auf welches Thema kommt die andere Seite immer wieder zurück?
  • Welches Thema bewirkt die stärksten Reaktionen oder die größte Anspannung?
  • Bei welchen Themen ist Ihr Gegenüber stärker bestrebt, den Verlauf des Gesprächs zu kontrollieren als zuzuhören?
  • Bei welchen Themen ist die andere Seite besonders hartnäckig, wenn Sie nach Zugeständnissen oder Kompromissen fragen?

Machen Sie mehrere Angebote gleichzeitig

Machen Sie mehrere Angebote gleichzeitig. Es ist nicht nur sinnvoll, über mehrere Punkte gleichzeitig zu verhandeln, sondern auch, gleichzeitig mehrere Angebote abzugeben. Wenn Sie sich das nächste Mal anschicken, ein Angebot für die andere Partei vorzubereiten, halten Sie zunächst einmal inne. Ändern Sie Ihren Ansatz, und bereiten Sie zwei Angebote vor, die für Sie gleichwertig sind, sich in den Details aber voneinander unterscheiden.

Betrachten wir den Fall eines Unternehmers, der mit einem ehemaligen Mitarbeiter verhandelte. Letzterer drohte mit einer Klage wegen grundloser Kündigung. Der Unternehmer bevorzugte eine außergerichtliche Einigung. Bald stellte sich heraus, dass auch sein Kontrahent grundsätzlich zu einer einvernehmlichen Lösung bereit war. Der Arbeitgeber sollte ihm eine Abfindung von 15.000 Dollar in bar zahlen und seine Beiträge zur Krankenversicherung für sechs Monate übernehmen.

Der Unternehmer fand das überzogen, war aber bereit zu verhandeln. Zuerst fragte er den Ex-Mitarbeiter, ob ihm mehr an der Abfindung oder mehr an der Krankenversicherung gelegen sei. Doch dieser wollte dazu nichts sagen. Nachdem er ausgerechnet hatte, dass die Krankenversicherung für drei Monate rund 2500 Dollar kosten würde, beschloss der Unternehmer, seinem Gegenüber zwei Angebote zu unterbreiten:

Angebot X: 7500 Dollar plus drei Monate Krankenversicherung

Angebot Y: 5000 Dollar plus sechs Monate Krankenversicherung

Der ehemalige Mitarbeiter wollte keinem der Angebote direkt zustimmen, ließ aber durchscheinen, dass ihm Angebot Y besser gefiel als Angebot X. Das zeigte, dass ihm die Krankenversicherung wichtiger war als die Barabfindung. Indem der Unternehmer zwei Angebote unterbreitete, veranlasste er seinen Verhandlungspartner, seine Präferenzen preiszugeben. So wurde mit Zugeständnissen, die sich stärker auf die Krankenversicherung als auf die Abfindung bezogen, eine endgültige Einigung herbeigeführt, die für den ehemaligen Mitarbeiter attraktiver und für den Unternehmer weniger kostspielig war.

Wenn Sie mehrere Angebote parallel unterbreiten, dann ist das in zweifacher Hinsicht eine großartige Taktik. Erstens gibt sie Ihnen die Möglichkeit, die Interessen schweigsamer Verhandlungspartner zu enthüllen. Zweitens werden Sie als flexibler und einfühlsamer Verhandlungspartner wahrgenommen, denn Sie signalisieren der anderen Seite, dass Sie Verständnis für ihre Bedürfnisse aufbringen wollen und bereit sind, ihr entgegenzukommen.

© 2007 Harvard Business School Publishing