Gehaltsverhandlungen Sieben goldene Regeln

Wer nie fragt, kriegt nichts. Fragt man aber zu oft, kriegt der Chef zu viel. Was ist bei Gehaltsgesprächen entscheidend? Wie stellt man es geschickt an, das eigene Einkommen zu steigern? Diese sieben Tipps könnten helfen.
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1. Nur Mut: Wer nicht will, der hat schon.
Um mehr Geld zu verhandeln, ist vielen Angestellten peinlich. "Wer über dem Schnitt verdient, fürchtet den Neid der anderen, wer darunter liegt, schämt sich", sagt Gehaltscoach Martin Wehrle . Falsche Haltung: Gehaltsgespräche zählen zu den festen Ritualen des Berufslebens und sind kein Grund für Verlegenheit oder gar ein schlechtes Gewissen. Man kann das, man darf es, Chefs rechnen damit. Immerhin gehört es zu ihrem Job, für zufriedene Angestellte zu sorgen.

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2. Berufsstart: Tiefstapeln oder hoch pokern?
"Und welches Gehalt haben Sie sich vorgestellt?" Die Mutter aller tückischen Fragen im Vorstellungsgespräch, gerade Einsteiger wirft sie schnell aus der Bahn. Oft drücken sie sich vor einer klaren Antwort oder reagieren mit Gegenfragen; andere trumpfen jetzt auf. "Forsch ist schön und gut, nassforsch nicht", sagt Adrian Schimpf, Personalleiter der Madsack-Mediengruppe. Grundregel: Das Gehaltsthema selbst anzusteuern, kann gierig wirken. Sobald der Personalchef oder künftige Chef es anspricht, sollte man aber mindestens eine Gehaltsspanne parat haben und die Wunschsumme gut begründen können durch Qualifikationen und Kenntnisse.

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3. Bestens vorbereitet: Frag dich schlau.
Was geht, wo die untere und die obere Grenze verlaufen - dafür muss man ein Gespür entwickeln. Erste Hinweise geben Datenbanken, Gehaltsvergleiche, Tarifverträge und die Seiten von Branchenverbänden im Netz. Einmal googeln ist aber zu wenig. Nichts geht über ein gutes Netzwerk: Gibt's Kontakte ins Unternehmen oder zu Angestellten der gleichen Branche? Was sagen frühere Mitstudenten oder Kollegen, was weiß der Chef aus dem letzten Praktikum? Fragen kostet nichts, kann sich aber auszahlen. Die meisten werden reden, wenn man sich freundlich erkundigt.

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4. Gutes Timing: Wenn nicht jetzt, wann dann?
Wenn es allein nach den Vorgesetzten geht, gibt es keinen richtigen Zeitpunkt für Gehaltsverhandlungen. Nie. "Vor der Krise heißt es: Da braut sich was zusammen. In der Krise müssen sie sparen. Und nach der Krise müssen sie sich erst mal erholen", so schildert Martin Wehrle das übliche Abwehrmuster . Klar ist aber auch: Wer nicht ab und zu den Arm hebt, geht lange leer aus. Besser spricht man öfter über kleine Gehaltshüpfer als in langen Abständen über den einen großen Sprung. Das Timing ist wichtig. Das Jahresgespräch kann eine gute Gelegenheit sein, dann allerdings stehen alle auf der Matte, ebenso wenn zum Jahresende die Etatverhandlungen laufen. Ungeschickt: in der tiefsten Firmenkrise, mitten im hektischen Projekt. Geschickt: wenn ein großer Auftrag hereingekommen und der Boss in Geberlaune ist. Über Geld reden sollte man stets mit Termin, nie zwischen Tür und Angel - und nicht jedes halbe Jahr, aber etwa alle anderthalb Jahre.

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5. Rein ins Getümmel: Mit einem Feuerwerk beginnen. Dann steigern.
Karriereberaterin Claudia Kimich vergleicht Gehaltsgespräche mit Paartanz: "Auffordern, einen Korb kriegen, führen, führen lassen, auf die Füße treten."  Es ist ein Spiel mit verteilten Rollen, man sollte die Perspektive des Gegenübers vorausahnen und argumentieren, nicht jammern. Was Chefs garantiert nicht beeindruckt: Hinweise auf die gestiegene Miete, den teuren Urlaub, die hungrigen Kinder. Tabu ist auch Neid auf besser bezahlte Kollegen. Viel besser: vorher Erfolge notieren, memorieren, rezitieren. Was kann ich besonders gut, wo habe ich Verantwortung übernommen, was ist mein nächstes Projekt? Welche Einnahmen habe ich der Firma gebracht, welche Ausgaben erspart? Und wie kann ich das alles belegen? Wichtig: Nicht sofort alle Trümpfe auf den Tisch legen - besser überlegt ausspielen und ein, zwei starke Argumente fürs Finale aufsparen. "Am Ende sollte man sich in die Augen schauen können, man sieht sich immer 27 Mal im Leben", so Claudia Kimich.

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6. Härtefälle: Knack Mr. Njet, verlange Extras.
500 Euro mehr? 250? Nicht mit ihnen. Manche Chefs sind aus Granit, routiniert legen sie ihre Stirn in Falten und wehren alle Wünsche, Vorschläge, Argumente ab. Leider, leider sind dem Vorgesetzten die Hände gebunden - die knappen Ressourcen, das Gehaltsgefüge in der Abteilung, die Wirtschaftslage der Firma, Sie wissen schon... Ein Erpressungsversuch ("Mehr Geld, oder ich kündige") ist jetzt keine gute Idee. Und doch bedeutet Nein nicht immer Nein. In Gehaltsgesprächen geht es stets auch um Signale der Wertschätzung, das wissen selbst grimmige und halsstarrige Bosse. Manchmal führt ein Umweg ans Ziel. Denn zu einem höheren Salär gibt es eine Reihe von Alternativen . Dienstwagen, Handy und Notebook für zu Hause sind Klassiker. Die Firma kann auch Personalrabatte gewähren, Prämien, eine Weiterbildung oder die Internetnutzung zu Hause zahlen, die Kita, den Urlaub oder die Altersversorgung bezuschussen.

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7. Gehaltsgefälle: Nicht so schüchtern, die Damen.
Zu Umfang und Gründen des "Gender Pay Gap", der Gehaltskluft zwischen Mitarbeitern und Mitarbeiterinnen, kursieren viele Theorien. Der Bezahlungsunterschied in vergleichbaren Jobs wird auf 5 bis 25 Prozent beziffert. Die Alltagswahrnehmung vieler Vorgesetzter beschrieb der Chef eines mittelständischen Unternehmens einmal so: "Frauen klopfen leise und zart. Männer treten mir fast die Tür ein." Sie halten es in Gehaltsgesprächen mit der Devise "Frech kommt weiter". Frauen formulieren zaghafter, weichgespült und gern im Konjunktiv ("Es wäre schön, wenn..."; "Könnten Sie sich vorstellen...?"). Oft fordern sie zu wenig und geben zu schnell nach, so die Frankfurter Forscherin Martina Voigt. Dabei haben forsch auftretende, ehrgeizige Frauen gute Chancen bei Gehaltsgesprächen, mitunter bessere als ähnlich resolute Männer, wie kürzlich eine Studie von Voigt  zeigte. Weibliche Angestellte müssen sich wirklich nicht generell an männlichem Dominanzverhalten orientieren. Aber Verhandlungen ums Geld als sportive Herausforderung anzunehmen - das kann schon helfen.

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