Management So entscheiden Sie erfolgreich

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Entscheidungsklarheit schaffen: Das erste Element - die Entscheidungsklarheit - leitet sich aus den eigenen Zielen, Werten und der Situation des Entscheiders her. Kurz: seinem Bedarf.
Wer ihn genau kennt ist immun gegen externe Einflüsse von Verkäufern, Werbung und falschen Ratgebern.
Viele Entscheider machen den Fehler, sich gleich am Anfang einer Entscheidungssituation mit potentiellen Lösungen auseinander zu setzen. Hier wirkt sich dann die sogenannte Verankerungsfalle fatal aus. Merkmale, die für uns sonst keine Rolle spielen würden, sind plötzlich wichtig. Wer sich im Showroom eines Autohauses hinter das Steuer seines Traumautos setzt und danach die Ausstattungsmerkmale bespricht, wird das sofort nachvollziehen können.
Für Verkäufer ist das ein Traum, denn hier bestimmt das Angebot den Bedarf des Kunden und nicht umgekehrt.

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Attraktive Alternativen erarbeiten: Das zweite Element - attraktive Alternativen erarbeiten - unterscheidet den Macher vom Abnicker. Attraktive Alternativen bekommen wir nicht auf dem Tablett serviert. Wir müssen selbst dafür sorgen. Erfolgreiche Entscheider sehen Angebote als Vorschläge. Wenn wir dann einem Anbieter genau erklären, was wir wollen, geht er entweder auf uns ein oder ein anderer wird es tun. In jedem Fall bekommen wir das, was wir suchen. Ähnlich verhält es sich mit Ideen, die wir im eigenen Unternehmen erarbeiten.

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Unterstützung für die Umsetzung sichern: Das dritte Element - die größtmögliche Unterstützung für die Umsetzung - versteht sich eigentlich von selbst. Wenn wir immer nur gegen Widerstände ankämpfen, verlieren wir Zeit und Geld. Viel besser ist es, wenn uns ein Netzwerk aus internen und externen Unterstützern ins Ziel trägt.
Widerstände entstehen erst, wenn sich jemand durch eine Entscheidung betroffen fühlt. Er hört dann nicht mehr richtig zu, weil er zu sehr mit sich selbst beschäftigt ist.
Anders sieht es dagegen aus, wenn noch gar keine Entscheidung getroffen wurde und verschiedene Alternativen in Betracht kommen. In dieser Zeit können wir Mitarbeiter und externe Unterstützer noch von unseren Zielen überzeugen. Gelingt uns das, tragen sie selbst einige Unannehmlichkeiten mit und unterstützen uns.

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