Verhandeln in Arabien Acht Tipps für den Erfolg

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Tipp 1: Mit wem wird verhandelt?
Handelt es sich auf arabischer Seite um Entscheidungsträger, sollte dies auch auf deutschsprachiger Seite der Fall sein. Man verhandelt stets auf gleicher Hierarchieebene. Der Satz eines nicht entscheidungsbefugten Repräsentanten auf deutschsprachiger Seite: "Ich muss noch Rücksprache mit meinem Chef halten", kann Verhandlungen zu einem unerfreulichen Ende bringen.

Es zeigt der Gegenseite, dass sie nicht mit dem richtigen Gegenüber verhandelt. Vorverhandlungen können auf arabischer Seite von Repräsentanten auf einer niedrigeren Ebene erfolgen (dann auch entsprechend auf der deutschsprachigen Seite), geschäftliche Entscheidungen werden jedoch stets auf höchster Hierarchieebene getroffen. Informieren Sie sich vor den Verhandlungen über den genauen Rang und Status des Gegenübers.

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Tipp 2: Wie viel Personen nehmen an der Verhandlung teil?
Bei Verhandlungen im arabischen Raum sind oftmals mehrere Vertreter eines Unternehmens anwesend. Es kann daher von Vorteil sein, ebenfalls mehrere Mitarbeiter dabei zu haben, vor allem in der Anfangsphase.

Das macht einen guten Eindruck, es vermittelt Kompetenz und Stärke. Informieren Sie sich im Vorfeld, wer jeweils der Verhandlungsführer ist. Kontinuität aufseiten des Verhandlungsführers ist wichtig. Araber verhandeln ungern immer mit anderen, neuen Verhandlungspartnern. Erfolgt ein Wechsel, muss er entsprechend kommuniziert werden, am besten von höchster Ebene.

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Tipp 3: Was ist das gemeinsame Ziel?
Bei Verhandlungen ist es wichtig, stets nicht nur das anstehende Geschäft, sondern eine langfristige Geschäftsbeziehung in Aussicht zu stellen und entsprechend zu betonen. Das Prinzip der Gegenseitigkeit ist ein wichtiges Ziel.

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Tipp 4: Was ist das Ziel des Gegenübers?
Hierbei zählt weniger das Firmeninteresse als vielmehr das persönliche Interesse des Verhandlungspartners. Welchen Vorteil hat er persönlich von dem Vertragsabschluss? Bei privaten Unternehmen im arabischen Raum ist der Entscheidungsträger in der Regel der Eigentümer, insofern verschmelzen Firmeninteresse und persönliches Interesse.

Bei staatlichen Unternehmen und Behörden dagegen sind stets die agierende Person und ihr spezifisches Interesse beziehungsweise politische Motive zu beachten. Auf arabischer Verhandlungsseite geht es nicht nur um Rendite, sondern auch um Prestige- und Statusgewinn, Wettbewerbsvorteil oder persönliche Interessen (Förderer von Visionen). Sie sind wichtige Anreize und Entscheidungskriterien.

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Tipp 5: In der Anfangsphase keine vorbereitenden Vertragsunterlagen
Personen aus einer sach- und abschlussorientierten Kultur drängen oftmals zu früh auf einen Vertragsabschluss. Das ist im arabischen Raum von Nachteil. Vor allem in der ersten Phase der Verhandlungen sollten vorbereitende Vertragsunterlagen erst einmal in der Tasche bleiben.

Wichtiger sind der Ausbau der Vertrauensebene und die Betonung des gemeinsamen Interesses. Wie in unserem obigen Beispiel erhält man von arabischer Seite nicht immer sofort konkrete Zahlen, zunächst wird betont, dass man sich in jedem Fall einig wird.

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Tipp 6: Flexibel bleiben
Planen Sie stets mögliche Nachverhandlungen ein. Das was heute vereinbart wurde, gilt möglicherweise morgen so nicht mehr, die Situation hat sich in den Augen der anderen Seite verändert. Zeigen Sie Flexibilität, lassen Sie immer internen Verhandlungsspielraum.

Großzügigkeit ist eine Tugend – auch im Geschäftsleben. Kalkulieren Sie "großzügiges" Entgegenkommen Ihrerseits von vornherein ein. "Schauspielerei", wie emotionale Ausbrüche bei Preisverhandlungen, ist auf arabischer Seite üblich und gehört dazu. Wem es liegt, der kann in dieses Spiel mit einsteigen, und sich ebenfalls "emotional betroffen" zeigen. Ansonsten ist es ratsam, freundlich, souverän und fest in der Sache am Ball zu bleiben. Als Ultima Ratio kann man den Raum verlassen. Das wird auf arabischer Seite auch gern praktiziert.

Schwierige und harte Preisverhandlungen sollten ebenfalls stets mit einem kooperativen Unterton enden, denn beide Seiten sollten nie das Gesicht verlieren. Bei Stagnation oder Störung von Verhandlungen kann es ratsam sein, einen einflussreichen vermittelnden Dritten hinzuzuziehen. Ein Wechsel auf die Beziehungsebene kann ebenfalls hilfreich sein. Die (Preis-)Verhandlungen sollten dann zu einem späteren Zeitpunkt wieder aufgenommen werden.

Übrigens: Schweigen und lange Stille auf arabischer Seite sind ein probates Mittel, um den Partner zu verunsichern und zu Konzessionen zu bringen.

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Tipp 7: Flexible Preisgestaltung
Der Ausgangspreis sollte stets über dem anvisierten (End-)Preis stehen, damit entsprechender Verhandlungsspielraum auch genutzt werden kann. Der zuerst genannte Preis ist im arabischen Raum in der Regel eine Ausgangsbasis und ist Ansatzpunkt für das nachfolgende Verhandlungsgespräch, es ist nicht der Endpreis.

Es gibt keine verbindlichen Zahlen, wie hoch der Anfangspreis über dem Endpreis liegen soll, in der Praxis haben sich Spannen von 10 bis 50 Prozent – je nach Produkt und Situation – bewährt. In den arabischen Golfstaaten sind die Spielräume infolge der hohen Konkurrenz und des Preisdumpings deutlich kleiner.

In einigen Fällen, etwa da, wo weltweite Preistransparenz herrscht oder das Weltangebot auf einzelne hoch spezialisierte Hersteller beschränkt ist, wird auch im arabischen Raum kaum gehandelt. Oder aber wenn man auf arabischer Seite eine spezifische Problemlösung sucht.

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Tipp 8: "Deutsche" Qualität zu chinesischen Preisen
Araber, insbesondere Golfaraber, neigen dazu, beste Qualität zu niedrigsten Preisen zu wollen. Insbesondere in den VAE ist der Preisdruck enorm. Zusätzliche Argumente, wie Produktqualität, maßgeschneiderte Lösung, Service- oder Wartungsleistungen, Zusatzleistungen wie Beratung/Schulung oder Folgeverträge, sollten in Bezug auf die Preisgestaltung stets miteinbezogen und entsprechend kommuniziert werden.

Den Wettbewerb über komparativen Preisvorteil aufzunehmen, ist hier selten zielführend, vielmehr zählen Hinweis auf Qualität, Marktführung/ Markenname/Referenzen, Innovation, maßgeschneiderte Lösung, besonderer After Sales Service oder eine Nischenstrategie. Hier kann man durchaus Festpreise unter Verweis auf die besondere Qualität ansetzen. Umgekehrt kann ein geringerer Preis auch mit einer Reduktion des Angebotenen ausgeglichen werden (Beispiel: Komponenten einer Maschine können preiswerter von anderen Anbietern bezogen und integriert werden).

Es sollte geprüft werden, ob Einschränkungen am Qualitätsstandard zu einem niedrigeren Endpreis führen könnten. Entscheidend ist, Flexibilität zu zeigen. Nicht selten fällt dann nach einer längeren Phase der Prüfung und des Vergleichs die Entscheidung zugunsten des Qualitätserzeugnisses mit einer höheren Preisstellung aus.

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