06.11.2008
Verhandeln in Arabien
Acht Tipps für den Erfolg
Tipp 8: "Deutsche" Qualität zu chinesischen Preisen
Araber, insbesondere Golfaraber, neigen dazu, beste Qualität zu niedrigsten Preisen zu wollen. Insbesondere in den VAE ist der Preisdruck enorm. Zusätzliche Argumente, wie Produktqualität, maßgeschneiderte Lösung, Service- oder Wartungsleistungen, Zusatzleistungen wie Beratung/Schulung oder Folgeverträge, sollten in Bezug auf die Preisgestaltung stets miteinbezogen und entsprechend kommuniziert werden.
Den Wettbewerb über komparativen Preisvorteil aufzunehmen, ist hier selten zielführend, vielmehr zählen Hinweis auf Qualität, Marktführung/ Markenname/Referenzen, Innovation, maßgeschneiderte Lösung, besonderer After Sales Service oder eine Nischenstrategie. Hier kann man durchaus Festpreise unter Verweis auf die besondere Qualität ansetzen. Umgekehrt kann ein geringerer Preis auch mit einer Reduktion des Angebotenen ausgeglichen werden (Beispiel: Komponenten einer Maschine können preiswerter von anderen Anbietern bezogen und integriert werden).
Es sollte geprüft werden, ob Einschränkungen am Qualitätsstandard zu einem niedrigeren Endpreis führen könnten. Entscheidend ist, Flexibilität zu zeigen. Nicht selten fällt dann nach einer längeren Phase der Prüfung und des Vergleichs die Entscheidung zugunsten des Qualitätserzeugnisses mit einer höheren Preisstellung aus.
(Foto: REUTERS)
Araber, insbesondere Golfaraber, neigen dazu, beste Qualität zu niedrigsten Preisen zu wollen. Insbesondere in den VAE ist der Preisdruck enorm. Zusätzliche Argumente, wie Produktqualität, maßgeschneiderte Lösung, Service- oder Wartungsleistungen, Zusatzleistungen wie Beratung/Schulung oder Folgeverträge, sollten in Bezug auf die Preisgestaltung stets miteinbezogen und entsprechend kommuniziert werden.
Den Wettbewerb über komparativen Preisvorteil aufzunehmen, ist hier selten zielführend, vielmehr zählen Hinweis auf Qualität, Marktführung/ Markenname/Referenzen, Innovation, maßgeschneiderte Lösung, besonderer After Sales Service oder eine Nischenstrategie. Hier kann man durchaus Festpreise unter Verweis auf die besondere Qualität ansetzen. Umgekehrt kann ein geringerer Preis auch mit einer Reduktion des Angebotenen ausgeglichen werden (Beispiel: Komponenten einer Maschine können preiswerter von anderen Anbietern bezogen und integriert werden).
Es sollte geprüft werden, ob Einschränkungen am Qualitätsstandard zu einem niedrigeren Endpreis führen könnten. Entscheidend ist, Flexibilität zu zeigen. Nicht selten fällt dann nach einer längeren Phase der Prüfung und des Vergleichs die Entscheidung zugunsten des Qualitätserzeugnisses mit einer höheren Preisstellung aus.