Axel Kleinlein

Neue Richtlinie zum Vertrieb Wie Versicherungsvertreter den eigenen Beruf abschaffen

Axel Kleinlein
Von Axel Kleinlein
Die neue Richtlinie zum Versicherungsvertrieb verpflichtet den Vermittler, im bestmöglichen Interesse des Kunden zu handeln. Das dürfte der Berufsstand des klassisches Vertreters nicht überleben.
Wenn der Versicherungsvertreter dreimal klingelt ...

Wenn der Versicherungsvertreter dreimal klingelt ...

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Axel Kleinlein
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Axel Kleinlein ist Versicherungs-Mathematiker und arbeitete in dieser Funktion auch für die Allianz. Seit 2011 (mit kurzer Unterbrechung) führt er als Vorstandsprecher den Bund der Versicherten (BdV) an, die größte deutsche Verbraucherschutzorganisation für Versicherte. Seit April 2019 ist er auch Präsident des europäischen Verbraucherschutzverbands "Better Finance" in Brüssel.

Es gibt Versicherungsvertreter, die als Abgeordnete über ihren eigenen Berufsstand bestimmen. Dabei wollen sie sich vermutlich nicht selbst schaden. Dumm sind diese Parlamentarier ja eigentlich nicht. Dennoch ist jetzt ein Gesetz herausgekommen, das das Ende ihrer Profession besiegeln kann. Es geht um die Umsetzung der Versicherungsvertriebsrichtlinie. …

Im Bundestag gibt es auch mindestens einen Vertreter aus der "Ausschließlichkeit". Also einer von solchen Vermittlern, die ausschließlich die Tarife genau eines Versicherers verkaufen dürfen. So ein Vermittler kann seinen Kunden nicht verschiedene Angebote unterschiedlicher Unternehmen anbieten. Deshalb bleiben dem Ausschließlichkeitsvertreter im Verkaufsgespräch nur zwei Handlungsoptionen: Entweder empfiehlt er dem Kunden genau das Angebot dieses einen Versicherers zu kaufen, oder er empfiehlt dem Kunden, sich an einen anderen Vermittler zu wenden.

Will ein solcher Vertreter Geld verdienen, dann muss er natürlich verkaufen. Deswegen wird er eher selten den Verbrauchern von einem Vertragsabschluss abraten. Womöglich wird er sogar zum Abschluss eines eher schlechten Vertrages raten, selbst wenn es im Markt noch bessere Tarife gibt. Denklogisch muss das so sein. Denn bei mehreren hundert Versicherungsunternehmen wäre es schon ein irrsinniger Zufall, wenn ausgerechnet das Unternehmen, für das dieser Vermittler gerade arbeitet, genau das Unternehmen ist, das immer das beste Angebot macht.

Es liegt also auf der Hand, dass bisher viele solcher Vertreter immer wieder und regelmäßig nicht das beste Produkt verkaufen. Und weil diese Vertreter eigentlich auch einigermaßen qualifiziert und informiert sind (das sollten sie zumindest sein), wissen sie das auch. Diese Ausschließlichkeitsvertreter wissen, dass sie immer wieder Verträge vermitteln, die eigentlich gar nicht das Beste für den Kunden sind.

Bisher ist das nicht so problematisch. Es ist ein Aspekt unserer Marktwirtschaft, dass auch schlechte Produkte vermittelt werden dürfen. Wir Verbraucherschützer haben die Aufgabe Wege zu finden, dass das nicht geschieht. Aber grundsätzlich sieht die Vertragsfreiheit unseres Wirtschaftssystems vor, dass ein Unternehmen den Kunden grundsätzlich Waren jeglicher Qualität - sowohl hochwertig als auch minderwertig - anbieten darf. Da kann das Verkaufsgespräch dann wie folgt laufen, auch wenn das Angebot gar nicht so gut ist:

"Schön, dass Sie Ihr Wohneigentum versichern wollen. Dafür haben wir den XYZ-Wohngebäude-Tarif. Andere Tarife können wir Ihnen nicht anbieten, aber der ist richtig gut, glauben Sie mir. Mögen Sie bitte hier unterschreiben?"

Und jetzt kommt das neue Gesetz ins Spiel: Bei Versicherungen ändert sich da möglicherweise was im nächsten Jahr. Dann gibt es nämlich für die Vermittler die "Pflicht im bestmöglichen Interesse des Kunden zu handeln". Was könnte das jetzt für den Ausschließlichkeitsvertreter bedeuten? ...

"Ich kann Ihnen also nur abraten, unser Kunde zu werden"

Das Gesetz bedeutet wohl nicht, dass er das bestmögliche Produkt (!) verkaufen soll. Das kann der Ausschließlichkeitsvertreter meist sowieso nicht. Sondern es geht darum, dass er im bestmöglichen Interesse (!) handeln soll. Und da hat auch der Ausschließlichkeitsvermittler ja (mindestens) immer zwei Handlungsoptionen: Verkaufen oder Abraten. Und wenn der Vermittler weiß, dass er nicht das beste Produkt verkauft, ja dann muss er dem Kunden das eben sagen!

Ich stell mir das Verkaufsgespräch dann folgendermaßen vor:

"Schön, dass Sie Ihr Wohneigentum versichern wollen. Ich könnte Ihnen ja jetzt unseren XYZ-Wohngebäude-Tarif verkaufen. Der ist aber schlechter als einige andere Angebote von anderen Unternehmen, weil wir Ihnen keinen Schutz gegen Starkregen anbieten können. Das sollten Sie wissen, bevor Sie unterschreiben. Ich kann Ihnen also nur abraten, unser Kunde zu werden."

Solche Verkaufsgespräche könnten wohl zur Pflicht werden, wenn das neue Gesetz greift. Ob der Vertreter dann viele Verträge verkauft bekommt? Wohl nicht. Ob er den Job dann noch längere Zeit machen will? Erst recht nicht.

Wird das Gesetz wirklich so umgesetzt, dann dürfte es früher oder später keinen Platz mehr für die Ausschließlichkeitsvertreter geben. Das neue Vermittlerrecht entzieht den Boden für den klassischen Vertreter.

Das trifft dann auch solche Bundestagsabgeordneten, die als Nebenerwerbsvermittler in einer Ausschließlichkeit noch Verträge verticken wollen. Die müssen jetzt darauf hoffen, dass sie wiedergewählt werden. Sonst sind sie dann bald beide Jobs los: Den als Abgeordneter und den als Versicherungsvertreter.

PS: Auf diesen Aspekt des neuen Gesetzes bin ich von einem Ausschließlichkeitsvertreter angesprochen worden, als ich im Rahmen einer Veranstaltung der Universität Münster über das neue Gesetz diskutiert habe. Das zeigt mir, dass manche Vertreter, die direkt im harten Vertrieb arbeiten, solche Gesetze womöglich genauer lesen als deren Kollegen, die im Bundestag sitzen.

Axel Kleinlein ist Chef des Bundes der Versicherten (BdV), Deutschlands größter Verbraucherschutzorganisation für Versicherte, und Mitglied der MeinungsMacher von manager-magazin.de. Trotzdem gibt diese Kolumne nicht notwendigerweise die Meinung der Redaktion des manager magazins wieder.

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