Lebensversicherung Angriff auf die Provisionen

Der Gesamtverband Deutsche Versicherungswirtschaft will die Provisionen in der Lebensversicherung drücken. Dahinter stehen handfeste Motive einzelner Konzerne und kein vorauseilender Gehorsam gegenüber der Politik. Versicherer und Vermittler sind jeweils tief gespalten.
Das Ende der Provision? In einigen Ländern Europas sind Provisionen beim Finanz- und Versicherungsvertrieb bereits verboten

Das Ende der Provision? In einigen Ländern Europas sind Provisionen beim Finanz- und Versicherungsvertrieb bereits verboten

Foto: Corbis

Hamburg - Verbraucherschützer kritisieren Abschlussprovisionen in der Lebens- und Rentenversicherung schon lange. Verleite das System die Vermittler doch dazu, dem Kunden das Produkt mit der höchsten Provision und nicht das für ihn beste zu verkaufen. Jetzt will die Versicherungswirtschaft von sich auf eine gesetzliche Höchstgrenze der Provisionen und der einzurechnenden Abschlusskosten hinwirken. Das geht aus einem Brief des Gesamtverbands Deutsche Versicherungswirtschaft (GDV) an die Unternehmen hervor, der manager magazin online vorliegt.

Der Vorstoß verblüfft zunächst, hatten sich die Versicherer doch lange gegen Forderungen nach einer Deckelung oder Abschaffung der Provisionen  gestemmt. Dass sich die Branche nun auf die Seite ihrer schärfsten Kritiker schlägt, darf man wohl ausschließen. Das Motiv ist ein anderes:

Das Niedrigzinsniveau drückt die Kapitalerträge der Lebensversicherer kontinuierlich. Die Überschüsse an die Kunden sinken, das Produkt verliert an Attraktivität. Die Branche kann ihre Prämieneinnahmen kaum noch steigern. Inflationsbereinigt wuchsen die Einnahmen zwischen 2005 und 2011 unter dem Strich nur noch um 3 Prozent - vor allem Dank des flüchtigen Geschäfts mit hohen Einmalbeiträgen, berichtet die Managementberatung Oliver Wyman.

2012 konnte die Branche eben dank dieser Einmalbeiträge noch leicht zulegen, das Neugeschäft rutschte aber um 2,6 Prozent ab. Der Verkauf der Riester-Renten brach um mehr als ein Drittel ein.

Wyman: Steigende Provision gefährden mittelfristig das Geschäftsmodell

Die Lebensversicherer reagieren auf die Misere, indem sie Kosten senken. In der Verwaltung gelingt ihnen das sehr gut. Die Verwaltungskostenquote der Branche ist seit 2005 um 24 Prozent gesunken. Die Vertriebskosten hingegen kletterten um 13 Prozent. Dabei stiegen die an Vermittler gezahlten Provisionen zuletzt auf fast 60 Prozent der gesamten Betriebskosten in der Lebensversicherung.

"Die Provisionen in der Lebensversicherung steigen weiter und gefährden mittelfristig das Geschäftsmodell Leben", lautet das Fazit von Wyman.

Dieser fokussierte Blick in der Diskussion ist neu. Entscheidend ist aber das Ineinandergreifen von sinkenden Kapitalerträgen, schwachem Beitragsgeschäft, hohen Garantieverpflichtungen und - offenbar steigenden Provisionen.

Steigen die Provisionen und stagnieren oder fallen gar die Kapitalerträge, wird es für die Anbieter deutlich schwieriger, den zugesagten Erhalt der eingezahlten Beiträge noch in einem angemessenen Zeitraum zu erwirtschaften. Das gilt um so mehr, sollte die Bundesregierung den Garantiezins von derzeit 1,75 Prozent weiter absenken. Beobachter rechnen damit. Dann aber müssten Verträge 30 Jahre und länger laufen, bis die garantierten Zinsen die eingezahlten Beiträge wieder eingespielt haben, rechnen Experten im Gespräch mit manager magazin online vor.

Die Empfehlung der Berater, die Provisionen zu senken und die Bereitschaft des GDV, das branchenweit beim Gesetzgeber durchzudrücken, dürfte so manchem Lebensversicherungsvorstand daher sehr gelegen kommen. Muss er doch die bislang "heilige Provisionskuh" nicht selbst schlachten.

Wie stark die Provisionen sinken sollen

Vermittler- und Maklerorganisationen in Deutschland hingegen üben im Gespräch mit manager magazin online scharfe Kritik am Vorstoß des GDV. "Es ist ein Armutszeugnis, den Gesetzgeber zu rufen. Die Branche wäre gut beraten, ihre Probleme aus eigener Kraft zu lösen", sagt Gerog Jenssen, geschäftsführender Vorstand des Verband Deutscher Versicherungsmakler (VDVM).

Noch schärfer äußert sich Michael H. Heinz: "Das ist ein erneuter Eingriff in die unternehmerischen Freiheiten, eine klare Kampfansage an die Vermittler. Schon wieder will die Versicherungsbranche ohne Beteiligung der Betroffen versuchen, unsere Einkommenssituation unter dem Deckmantel der gesetzlichen Regulierungswut zu kastrieren", wettert der Präsident des Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufleute (BVK).

Das Argument, der GDV müsse der Politik etwas anbieten, damit eine neue Bundesregierung die Provisionen womöglich nicht ganz abschaffe, hält Heinz für vorgeschoben. "Es gibt überhaupt kein Signal in diese Richtung aus der Politik." Schon bei der Deckelung der Provisionen in der PKV habe die Branche die Vermittler mit diesem Argument getäuscht. "Den Druck gab es auch damals nicht. Das ist unwahr."

Da die Branche der privaten Krankenversicherer mit den Provisionsexzessen einzelner PKV-Mitglieder, die Vermittlern bis zu 18 Monatsbeiträge je verkauftem Vertrag zahlten, nicht fertig wurde, drängte der Verband die Politik vor gut zwei Jahren zu einer Begrenzung der Vertriebsprovision. Seit vergangenem Jahr dürfen die Anbieter maximal neun Monatsbeiträge Provision zahlen.

Eingriffe unter dem Deckmantel der gesetzlichen Regulierungswut

In der Lebensversicherung sind Provisionsexzesse wie in der PKV bislang nicht bekannt. Auch errechnet sich die Provision hier anders, nämlich in Prozent der gesamten vom Kunden zu zahlenden Beitragssumme. Vermittler, die als Ausschließlichkeitsvertreter nur für eine Gesellschaft arbeiten, erhalten etwa 2,6 Prozent, unabhängige Versicherungsmakler um die 4,5 Prozent. Vertreter von strukturierten Großvertrieben wie zum Beispiel die DVAG sogar bis zu 7 Prozent und mehr, weiß Branchenkenner Manfred Poweleit zu berichten.

Vor allem sie und die Makler würden Provisionsobergrenzen empfindlich treffen. So auch den Finanzdienstleister MLP, der als Makler Finanzprodukte und Versicherungen vertreibt. "Wir halten es generell für falsch, wenn durch Pauschalregelungen in Märkte eingegriffen werden soll. Unterschiedliche Qualität muss auch unterschiedlich vergütet werden", sagt MLP-Sprecher Jan Berg. Außerdem würde eine pauschale Regelung zu deutlichen Wettbewerbsverzerrungen führen, ist man bei MLP überzeugt.

Ein Vorschlag des internen GDV-Papiers sieht vor, die Auszahlungen an die Vermittler auf 3,5 bis 4 Prozent der Beitragssumme zu begrenzen und die Zeit der "Stornohaftung" von fünf auf zehn Jahre zu erhöhen. Ein zweiter Vorschlag sieht 2 bis 2,5 Prozent vor bei einer Stornozeit von fünf Jahren. Weitere 2 Prozent der Beitragsumme sollen dann an die Vermittler über die gesamte Vertragslaufzeit ausgezahlt werden.

Kündigt ein Kunde in der Zeit der Stornohaftung seinen Vertrag, muss der Vermittler Teile der Provision zurückzahlen. Das soll ihn davon abhalten, nur das schnelle Geschäft zu suchen und stattdessen den Anreiz erhöhen, dem Kunden das tatsächlich passende Produkt zu verkaufen.

Offenbar drängen einzelne große Versicherer den Verband

Dass die allermeisten Versicherungsvermittler in Deutschland dieser Aufgabe nachkommen, davon ist BVK-Präsident Heinz überzeugt. Sollte der GDV eine Begrenzung der Provisionen durchdrücken, werde der Absatz weiter sinken und die Branche sich damit ins eigene Fleisch schneiden. "Der GDV kann ja gleich eine Provision von Null vorschlagen. Dann haben seine Mitglieder keine Vertriebskosten, aber auch kein Geschäft mehr", kommentiert Poweleit die Pläne schon fast zynisch.

Beide vermuten, dass der GDV seinen Vorstoß vor allem auf Drängen einzelner, innerhalb des Verbandes einflussreicher Versicherer unternommen hat. "Diese wollen sich offenbar Marktvorteile verschaffen, die mittelständischen Maklerversicherer vom Markt drängen, um dann als Global Player darüber zu entscheiden, wie Vertrieb in Deutschland zu funktionier hat", ist Heinz überzeugt. Den Verdacht hegt auch Branchenkenner Poweleit: "Die großen Konzerne haben mit ihren Vertriebseinheiten viel größere Probleme als solide geführte, mittelständische Versicherer."

Heinz, der für 40.000 Versicherungsvermittler - darunter viele Versicherungsmakler spricht - kündigt zugleich harten Widerstand an. "Das wird nicht funktionieren. Es gibt eine Phalanx der Maklerversicherer, die ganz klar sagen, dass machen wir nicht mit, das unterstützen wir nicht."

Ob die Phalanx wirklich so groß ist und auch die Makler geschlossen opponieren werden, muss sich noch erweisen. Denn nicht alle Makler betreiben das gleiche Geschäft, wären von dem GDV-Vorstoß auch unterschiedlich betroffen.

Provisionsfrage: Anbieter und Vermittler gespalten

So liegt der Schwerpunkt der VDMV-Mitglieder im gewerblich-industriellen Bereich und der betrieblichen Altersversorgung. Hier geht es primär um Gruppengeschäft, in dem ohnehin andere Konditionen gelten als im Privatgeschäft. Auch liegen die Stornoquoten in diesem Segment um bis zur Hälfte niedriger, sagt VDMV-Vorstand Jenssen. "Deshalb tun sich unsere Verbandsmitglieder mit den GDV-Vorschlägen auch leichter."

Zwar hält Jenssen im Gespräch das Maklerbild als "unteilbar" hoch und kritisiert wie erwähnt das Vorgehen des GDV. Im Hintergrund aber hat der Verband längst die Eckpunkte für ein neues Vergütungssystem erarbeitet, das stark dem zweiten Vorschlag des GDV ähnelt.

Verbraucherschützer selbst begrüßen die Initiative des GDV, sie geht ihnen aber nicht weit genug. "Eine Deckelung ändert ja nichts am eigentlichen Problem: der provisionsgetriebenen Vermittlung", sagt Eckhard Benner von der Verbraucherzentrale Baden-Württemberg. Die wirkliche Lösung könne nur in einem Provisionsverbot liegen. Solange der Verkauf einen erheblichen Teil des Vermittlerverdienstes ausmache, träten die Verbraucherinteressen in den Hintergrund.

Poweleit befürchtet, dass es auf längere Sicht genau zu diesem Verbot kommen könnte. Aus seiner Abneigung gegenüber Verbraucherschützern macht er keinen Hehl. "Irgendwann wird es noch zum Monopol der Verbraucherzentralen in der Versicherungsberatung kommen." Die Verbraucherzentralen bieten ihre Beratungsdienste schon lange nicht mehr alle unentgeltlich an und treten massiv für eine gesetzlich geregelte Honorarberatung auch in der Versicherungsvermittlung ein. Für Poweleit stehen die Verbraucherschützer daher in direktem Wettbewerb zu den Versicherungsvermittlern. Nur machten sie ihren Beraterjob deutlich schlechter, ist der Branchenexperte überzeugt.

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