Provisonsdeckel Vermittlernachwuchs wird es schwer haben

Lebensversicherer sollen kalkulierte Abschlusskosten und Provisionen künftig neu ordnen. Was bedeutet das für Unternehmen, Vermittler und Verbraucher? Ein Gespräch mit dem Experten Axel Kleinlein.
Gestreckte und geringere Provisionen: Sie könnten Anreiz sein , bedarfsgerechter zu vermitteln

Gestreckte und geringere Provisionen: Sie könnten Anreiz sein , bedarfsgerechter zu vermitteln

Foto: Corbis

mm: Herr Kleinlein, der GDV will die Abschlusskostenkalkulation und Abschlussprovisionen gesetzlich neu regeln lassen. Welchen Grund sehen Sie für den Vorstoß?

Kleinlein: Es überrascht mich wirklich, dass die Versicherungslobby sowohl die kalkulierten Abschlusskosten wie auch die Provisionen deckeln möchte. Dabei ist es durchaus richtig, die Kalkulation und die tatsächlichen Provisionen anzugleichen. Die Gesamthöhe mit etwa 4 Prozent der Beitragssumme ist aber weiterhin unangemessen hoch.

mm: Sie begrüßen also den Vorstoß?

Kleinlein: Ja, denn endlich kommt überhaupt Bewegung in die Diskussion, die schon seit mehr als hundert Jahren geführt wird. Begrüßenswert ist auch, dass der GDV anscheinend eine leichte Verlagerung weg von einmaligen Provisionen hin zu laufenden Vergütungen angestrebt. Dies zusammen mit höheren Stornohaftungszeiten gibt den Vermittlern dann mehr Anreize, eher bedarfsgerecht zu vermitteln als rein provisionsgetrieben die Verträge zu verticken.

mm: Worin sehen Sie nun das zentrale Motiv für diesen Vorstoß?

Kleinlein: Der soll wohl darauf abzielen, in einer angespannten Ertragslage, die Kosten weiter zu senken. Gekürzte Provisionen tragen dazu bei. Er könnte auch helfen, das ramponierte Image der Branche aufzupolieren.

mm: Könnte der Verbraucher davon profitieren?

Kleinlein: Es wäre wünschenswert, wenn die Motivation für diesen Vorstoß auch darin liegen würde, etwas Gutes für die Verbraucher zu erreichen. Das kann ich im Moment noch nicht erkennen. Denn dann wäre es nur konsequent, auch die Höhe der Provisionen auf ein angemessenes Niveau zu senken. Dass übrigens deutsche Versicherer damit in eine misslichere Ausgangslage geraten als die ausländischen Konkurrenten, das passt nicht so recht ins Bild.

mm: Was meinen Sie damit?

Kleinlein: Die Regelung schadete den deutschen Lebensversicherern, da diese in der Produktkalkulation dann nur noch eingeschränkt Abschlusskosten ansetzen können. Die Rede ist von 3,5 Prozent der Beitragssumme, verteilt auf zehn Jahren. Die zweite Variante sieht 2 Prozent verteilt auf fünf Jahre vor und weitere 2 Prozent für den Rest der Vertragslaufzeit. Solchen Restriktionen wären hier tätige ausländische Versicherer wohl nicht ausgesetzt. Sie dürften zwar dann auch nur die gedeckelten Provisionen zahlen, sie könnten aber die zusätzlich einkalkulierten Abschlusskosten einfach selbst einstreichen.

mm: Die Vermittlerverbände opponieren lautstark gegen die geplante Regelung. Wen vor allem würde sie treffen?

Kleinlein: Eine Deckelung auf hohem Niveau schadet nur den Vermittlern, die bisher von massiv überhöhten Provisionen profitierten. Das wird dann eher die Strukturvertriebe treffen. Aus Verbrauchersicht also eine begrüßenswerte Entwicklung. Junge Neueinsteiger werden es aber schwerer haben, da sie erst einmal einen ausreichend großen Kundenstamm aufbauen müssen, von dessen laufenden Vergütungen sie dann auch leben können. Der Nachwuchs wird also vermutlich eher ausgedünnt. Angesichts der großen Vermittlerdichte in Deutschland ist das aber zu verkraften.

mm: Die angestrebte Begrenzung der Vermittlerprovision auf 4 bis 4,5 Prozent der Beitragssumme halten Sie für zu hoch. Was wäre denn Ihr Vorschlag?

Kleinlein: Die einmaligen Provisionen zu Vertragsbeginn sollten so schlank bemessen sein, dass der Hauptanreiz für die Vermittler darin besteht, Verträge zu verkaufen, die sich erst über die Bestandsprovisionen richtig für ihn rechnen. Eine zu Beginn etwas höhere Vergütung zum Ausgleich der tatsächlichen Kosten sollte aber möglich sein. Die sollte sich aber nicht unbedingt an der Beitragssumme orientieren. Die einkalkulierten Abschlusskosten sollten sich dann gleichermaßen an diesen niedrigeren Sätzen orientieren.

mm: Das Honoraranlagen-Beratungsgesetz nimmt Versicherungen aus. Wäre eine Erweiterung des Gesetzes für Versicherungen womöglich eine Lösung?

Kleinlein: Die Honorarberatung ist kein Allheilmittel und kein echter Ersatz für das Provisionssystem, wenn nicht auch die Höhe der Honorare begrenzt wird. Sind die einkalkulierten Abschlusskosten genauso hoch wie das Honorar, dann ist der Versicherungskauf über einen Vermittler immer die bessere Wahl. Deshalb wäre es notwendig, eine feste und angemessene Honorarordnung zu etablieren. Dann stellte die Honorarberatung in jedem Fall eine bessere Alternative dar.

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