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"Zahle wie Du fährst": Telematik-Tarife könnten Wettbewerb verschärfen

Foto: C3446 Patrick Seeger/ dpa

Kfz-Versicherung "Der Markt wird sich bereinigen"

Die Prämien in der Kfz-Versicherung werden erneut steigen, sagt Experte Hans Eder. Mehr Autofahrer denn je werden ihren Anbieter wechseln. Auch wenn die Preise anziehen: Der Druck wird zunehmen und manche Anbieter wohl nicht überleben.

mm: Herr Eder, 30. November war Wechselstichtag in der Kfz-Versicherung und der Kunde war wieder heiß umkämpft. Auch weil die Autoversicherung in den Vertrieben immer noch als Türöffner für weitere Geschäfte gilt. Ist dem wirklich so?

Eder: Das wird immer behauptet. Ich glaube aber, das ist mittlerweile ein überholtes Stereotyp. Sicher ist es möglich, über ein vergleichsweise einfaches Produkt wie die Kfz-Versicherung mit dem Kunden intensiver in Kontakt zu treten. Die Versicherer würden ihre Cross-Selling-Quoten auch gern erhöhen. In den meisten Fällen stagnieren diese aber seit vielen Jahren. Das heißt, über eine Autoversicherung lassen sich an den gleichen Kunden nur selten zusätzliche Versicherungspolicen absetzen, zumal das Auto in der jüngeren Generation auch an Bedeutung verliert.

mm: Ist die Schlacht um die Wechselwilligen bereits geschlagen, oder kommen da im Laufe des Dezembers noch viele Anträge auf die Anbieter zu?

Eder: Hat der Versicherer die Prämie erhöht, werden Kunden sicher noch einen Wechsel erwägen. Ich glaube aber, die Schlacht um den wechselwilligen Kunden ist weitgehend geschlagen.

mm: Schätzungen zufolge würden zum 1. Januar bis zu zwei Millionen Verbraucher ihren Kfz-Versicherer wechseln - ein Viertel mehr als im Vorjahr. Ist das realistisch?

Eder: Das halte ich durchaus für möglich. Einige Beobachter gehen sogar von 2,2 Millionen aus. Die steigende Zahl der Wechselwilligen dürfte indes auch auf die zunehmende Bedeutung von Vergleichsportalen zurückzuführen sein.

mm: Andere Beobachter sagen, einmal mehr trieben vor allem groß beworbene Preisersparnisse die Kunden zum Wechsel. Von "Preishysterie" ist gar die Rede. Teilen Sie die Einschätzung?

Eder: Sicherlich wird der Wettbewerb im hohen Maße über den Preis geführt, von einer Preishysterie würde ich aber nicht sprechen. Geht das Preisniveau im Gesamtmarkt nach oben, was wir derzeit sehen, kann der wechselwillige Kunde bei gleichen Tarifmerkmalen indes auch nicht in jedem Fall mit einem besseren Preis-Leistungsverhältnis rechnen.

"Der Preis allein ist nicht entscheidend für einen Wechsel"

mm: Der Preis ist also nicht die entscheidende Triebkraft?

Eder: Über alle Zielgruppen hinweg dürfte der Anteil sehr preissensitiver Kunden bei 15 bis 20 Prozent liegen. Für sie ist die Jagd nach dem günstigsten Anbieter fast ein Sport. Der Preis allein ist aber nicht entscheidend für einen Wechsel. Eine nicht zu unterschätzende Motivation dürfte die Erfahrung sein, wie sich der Versicherer im Schadensfall verhält. Reguliert er im Schadensfall fair und schnell, hat er in der Regel zufriedenere Kunden. Wer versucht, den letzten Euro rauszupressen und die Regulierung verzögert, wird den Kunden sehr schnell verlieren.

mm: Sie sagen, im gesamten Kfz-Versicherungsmarkt werden zum 1. Januar die Prämien steigen. Womit rechnen Sie im Schnitt?

Eder: Schätzungen, die für das kommende Jahr Prämiensteigerungen zwischen fünf und sieben Prozent erwarten, halte ich durchaus für realistisch. Den Unternehmen bleibt ja auch keine andere Wahl, als die Preise zu erhöhen.

mm: Warum?

Eder: Die Branche macht seit Jahren versicherungstechnische Verluste. In der anhaltenden Niedrigzinsphase können die meisten Unternehmen das mit Erlösen am Kapitalmarkt nicht mehr ausgleichen. Sie müssen die Prämien, die auch sehr lange unter dem harten Wettbewerb litten, anheben.

mm: Müssen Direktversicherer bei der Prämienanhebung womöglich stärker draufsatteln als klassische Anbieter?

Eder: Das ist nicht gesagt. Die Direktversicherer haben zwar in der Vergangenheit den Markt mit niedrigen Prämien stark unter Druck gesetzt. Ob sie die Preise jetzt verlgeichsweise stärker anheben werden, hängt aber von den jeweiligen Kostenstruktur des Unternehmens ab.

mm: Branchenweit steigen die Preise in der Kfz-Versicherung das zweite Jahr in Folge. Ist das die Wende?

Eder: Die Wende an der Prämienfront ist in Sicht. Die Kfz-Versicherer müssen aber noch ihre Hausarbeiten erledigen, denn die Kostenquoten der meisten Anbieter sind nach wie vor zu hoch.

mm: Offenbar schließen immer mehr Kunden ihre Kfz-Versicherung über Vergleichsportale wie Check24 oder Transparo.de ab. 2014 will auch Google in diesen Markt vorstoßen. Wie hoch schätzen Sie das Potential dieses Vertriebsweges in der Kfz-Versicherung in Deutschland für die Zukunft ein?

Eder: Die Vertragsabschlüsse über Vergleichsportale steigen seit Jahren an. Einzelne Schätzungen gehen davon aus, dass über die Portale dieser beiden Marktführer allein in diesem Jahr rund 1,5 Millionen Verträge abgewickelt werden. Hier folgt die Entwicklung dem Trend hin zu einer vernetzten Welt mit hoher Internetaffinität und mündigen Verbrauchern.

mm: Was bedeutet die Entwicklung für die herkömmlichen Vertriebswege?

"Wer es nicht schafft, die Kosten zu senken, wird Probleme bekommen"

Eder: Vor allem der Ausschließlichkeitsvertrieb, also die Einfirmenvertreter, werden unter Druck kommen und an Bedeutung verlieren - das glauben übrigens auch die Versicherer selbst. Für die Vermittler heißt dies, dass sie die Schwächen der Onlineportale erkennen und nutzen müssen. Sie sollten im direkten Kundenkontakt auf die ja durchaus bestehenden Transparenzlücken der Portale hinweisen, einen höheren Informationswert bieten und viel stärker auf Service setzen. Klar ist, das Geschäft für einen Vermittler wird anstrengender.

mm: Ein Großteil der Kfz-Versicherer lässt sich von diesen Portalen mit seinen Produkten listen. Birgt das nicht auch Gefahren? Wird womöglich der Preiskampf noch zunehmen?

Eder: Die Portale werden den Druck auf die Prämien erhöhen. Und die Versicherer werden ihre Produktentwicklung darauf abstimmen müssen, nach welchen Kriterien die Portale die Angebote ranken. Denn für sie kommt es darauf an, dass ihr Angebot bei Vergleichsabfragen immer möglichst weit oben auftaucht. Sie werden also bestimmte Tarife für preissensible Kunden den Erfordernissen der Portale anpassen, aber mit Sicherheit nicht ihr ganzes Angebot. Würden die Versicherer ihr ganzes Angebot ausschließlich über so ein Portal vertreiben, liefen sie schon bei herkömmlichen Schadensverläufen wegen des Preisdrucks Gefahr, ihre Schaden-Kosten-Quote zu verschlechtern. Die Unternehmen werden in Zukunft also noch genauer schauen müssen, welchen Kunden sie über welchen Vertriebsweg in ihr Portfolio aufnehmen.

mm: Wird der Kfz-Versicherungsmarkt mit Blick auf den Preis hart umkämpft bleiben?

Eder: Ja, ganz klar. Allein dadurch, weil sich auf dem Markt knapp 100 Anbieter tummeln und die Unternehmen das Geschäft teils mit deutlich abweichenden Kostenquoten betreiben. Wer es nicht schafft, die Kosten zu senken, wird Probleme bekommen. Ich gehe davon aus, dass sich dieser Markt bereinigen wird. Auch deshalb, weil die Branche eine geringe Innovationskraft aufweist - die starren Tarifsysteme und deren Vielfältigkeit machen es nicht einfach, flexibel mit innovativen Ideen zu reagieren.

mm: Telematik-Tarife, die die Prämie auch am Fahrverhalten bemessen, stellen ja eine Beitragsersparnis in Aussicht. Welche Rolle werden sie in diesem Wettbewerb spielen?

Eder: Diese speziellen Kfz-Policen werden ihren festen Platz in der Tarifwelt finden - und zwar für eine preis- und sicherheitsbewusste Kundschaft. Sie werden aber das bestehende Tarifsystem, das bereits eine rechte individuelle Differenzierung zulässt, nicht komplett ersetzen. Ich denke, die Unternehmen wären auch schlecht beraten, komplett auf Telematik-Tarife umzustellen. Damit hebelten sie den Risikoausgleich im Kollektiv komplett aus, müssten eine reine Einzelkalkulation betreiben. Das ist sehr aufwändig. Und bestimmte Risikogruppen würden dann vermutlich keine bezahlbare Kfz-Police mehr in Deutschland erhalten.

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