Ergo Versicherung "Sie hätten Herrn Kaiser nicht schlachten dürfen"

Die Schlagzeilen über neue Lustreisen bei Ergo reißen nicht ab. Dabei hat der Versicherer gravierendere Probleme, sagt Versicherungsexperte Manfred Poweleit. Ergo verliere seit Jahren Verträge und Marktanteile - der Vorstand bekomme die Vertriebsprobleme nicht in den Griff.
"Hallo, Herr Kaiser": Die Ergo verbannte die Werbe-Ikone genauso wie den Namen Hamburg Mannheimer

"Hallo, Herr Kaiser": Die Ergo verbannte die Werbe-Ikone genauso wie den Namen Hamburg Mannheimer

Foto: Youtube / Hamburg Mannheimer

mm: Herr Poweleit, spontane Antwort bitte. Was verbinden Sie mit dem Namen Ergo?

Poweleit: Hilflosigkeit.

mm: Nicht etwa Lustreisen und lustige TV-Werbung?

Poweleit: Ich mag die immer neuen Details nicht mehr lesen. Die Probleme der Ergo reduzieren sich für mich nicht nur auf zweifelhafte Incentive-Reisen. Es gibt Anlass genug, auch jenseits von Bordellgeschichten genau hinzuschauen.

mm: Und was sehen Sie da?

Poweleit: Nach unserer Bilanzanalyse hat kein anderer Lebensversicherer im vergangenen Jahr so viel Bestandkunden verloren wie die ehemalige Hamburg-Mannheimer. Wir reden hier über rund 171.000 Verträge. In relativen Zahlen gerechnet verliert die Ergo dreimal so viel Verträge wie im Marktschnitt. Bei der Konzerschwester Victoria Leben, die das Neugeschäft eingestellt hat, sind es übrigens 146.000 Verträge.

mm: Ein Sondereffekt durch sich häufende Skandalmeldungen?

Poweleit: Nein, der Bestand erodiert bereits seit 15 Jahren, der Marktanteil sinkt kontinuierlich. In den vergangenen anderthalb Jahrzehnten hat nach unseren Berechnungen allein die ehemalige Hamburg Mannheimer und heutige Ergo Lebensversicherung fast 2,3 Millionen Verträge verloren mit einer Versicherungssumme von rund 21 Milliarden Euro.

mm: Wie erklärt sich das?

Poweleit: Der Vertrieb hat seit mindestens 15 Jahren gewaltige Probleme und das Management bekommt sie nicht wirklich in den Griff. Die Ergo konzentriert sich viel zu stark auf das überholte Modell Strukturvertrieb.

mm: Auch andere Versicherer verkaufen über Strukturvertriebe - und das durchaus erfolgreich.

Poweleit: Mit der Aachener Münchener kenne ich nur einen einzigen Wettbewerber, der mit einem Strukturvertrieb noch erfolgreich arbeitet. Dort ist der Gründer noch am Ruder, er hat seinen Laden besser im Griff, und es fällt vor allem mehr Geschäft dabei ab. Andere strukturvertriebsbasierte Versicherer haben dagegen ebenfalls Probleme.

"Irgendwann kann das auf die Münchener Rück abfärben"

mm: Was ist dann das spezifische Ergo-Problem?

Poweleit: Bei der Ergo Leben kommt vor allem wenig lukratives Klein-Klein-Geschäft in die Bücher. Die durchschnittlichen Vertragssummen liegen weit abgeschlagen hinter dem Markt. Das gilt auch für die betriebliche Altersvorsorge, obwohl der Konzern hier nach Anzahl verkaufter Policen den Markt anführt. Da liegt für mich der eigentliche Kern der Ergo-Krise: Der Vertrieb ist offenkundig nicht in der Lage, abgängiges Geschäft durch neue nachhaltige Kontakte zu lukrativen Kunden zu kompensieren. Und es fehlt offenbar die richtige Einstellung zum Kunden. Einem Vertrieb und einem Versicherer geht es nur dann gut, wenn es seinen Kunden gut geht. Den Eindruck habe ich bei der Hamburg Mannheimer nie gehabt.

mm: Hat der verbannte "Herr Kaiser" also keine gute Arbeit geleistet?

Poweleit: Mit "Herrn Kaiser" verfügte die Ergo-Gruppe über eine der positivsten Werbe-Ikonen in der Versicherungswirtschaft. Das perfekte Bild des seriösen Versicherungsvermittlers mit einem hohen Wiedererkennungswert. Insider wussten zwar schon länger, dass sich dieses Bild mit der Wirklichkeit eines Strukturvertriebs nicht deckte. Sie hätten Herrn Kaiser aber nicht schlachten dürfen. Im Gegenteil: Die Hamburg Mannheimer und heutige Ergo hätte diese Werte viel mehr in den Vertrieb hineintragen müssen. Der Erfolg beim Kunden wird durch den Vertrieb bestimmt. Identifiziert sich ein Vertrieb nicht mit der Marke, agiert er unmotiviert und fährt den Versicherer langsam gegen die Wand. Ist der Vertrieb ordentlich motiviert, dann läuft der Rest.

mm: Herr Kaiser ist Geschichte, Ergo aber noch nicht so lange am Markt. Ist die Marke Ergo durch die vielen Negativmeldungen bereits verbrannt?

Poweleit: Ergo ist noch lange keine Marke. Ergo steht für den bislang einmaligen Versuch in der Versicherungsindustrie, in kürzester Zeit mit enorm viel Geld einen neuen Namen und ein neues, kundeorientiertes Image zu etablieren. Ergo-Chef Torsten Oletzky hat hier zwar einiges in Bewegung gesetzt. Ob das gelingt und das neue Selbstverständnis sich auch in den Vertrieb hineintragen lässt, das muss sich noch erweisen. Der Prozess wird jedenfalls Jahre dauern. Aktuell ist das Image stark ramponiert und der Streit mit geschassten Vertretern noch nicht beigelegt. Sollte Ergo  seine Vertriebsprobleme nicht in den Griff bekommen, könnte das irgendwann auch auf den Mutterkonzern Münchener Rück  negativ abfärben.

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