MLP-Vorstand Bauer "Müssen über Zwangsvorsorge diskutieren"

Mitten im Sparprogramm kauft MLP für 50 Millionen Euro die Restanteile des Vermögensverwalters Feri. Vorstand Manfred Bauer erklärt den Schritt gegenüber manager magazin, sagt den Lebensversicherern harte Zeiten voraus - und fordert implizit eine Zwangslösung für die private Vorsorge der Deutschen.
Frust: 2010 hatte jeder fünfte Deutsche seine private Altersvorsorge gekündigt oder gekürzt

Frust: 2010 hatte jeder fünfte Deutsche seine private Altersvorsorge gekündigt oder gekürzt

Foto: Corbis

mm: Herr Bauer, MLP muss verstärkt sparen, weil die Erlöse stagnieren oder zurückfallen, vor allem in der Altersvorsorge. Welchen zentralen Grund sehen Sie dafür?

Bauer: Ganz so einfach ist es ja nicht. Richtig ist: Wir investieren umfangreich, um MLP abschließend wetterfest für einen sich rasant verändernden Markt zu machen. Gleichzeitig sparen wir mehr, um trotzdem unsere Margenziele zu erreichen. Aber, und damit zum Kern Ihrer Frage: Natürlich ist der Altersvorsorgemarkt immer noch schwierig. Denn viele Bürger sind nach wie vor zurückhaltend bei lang laufenden Verträgen. Davon kann sich kein Unternehmen vollständig abkoppeln.

mm: MLP will im Zuge des Sparprogramms zahlreiche Geschäftsstellen zusammenlegen - viel Synergiepotential, möchte man meinen. Wird damit die Beraterzahl sinken oder die Beratungsqualität leiden?

Bauer: Hier muss ich Sie korrigieren. Wir legen keine Geschäftsstellen zusammen, sondern sie ziehen jeweils in einem Gebäude zusammen. Dadurch werden wir in den großen Städten sichtbarer und greifbarer für unsere Kunden. Die Beraterzahl wird dabei nicht sinken, gleiches gilt natürlich auch für die Beratungsqualität. Im Gegenteil: Durch bessere Prozesse und mehr Unterstützung bekommen unsere Berater mehr Zeit, um ihre Kunden noch intensiver zu betreuen.

mm: Die Qualität der Beratung hängt auch von der Beraterzahl ab. Letztere sinkt stärker als die der Kunden. MLP hat da ein Nachwuchsproblem. Wie will man das Problem lösen?

Bauer: Die Beratungsqualität hängt nicht von der nackten Beraterzahl ab. Vielmehr geht es um eine fundierte Aus- und Weiterbildung. Und hier kenne ich keinen in der Branche, der MLP etwas vormachen könnte. Bei der Anzahl von Kunden pro Berater haben wir deutlich bessere Relationen als beispielsweise Banken. Viel wichtiger ist aber die Frage, wie man den einzelnen Berater unterstützt, wie viel Zeit also in Administration fließt und wie viel in die Kundenbetreuung. Genau hier setzen wir an und wollen weitere Freiräume für die MLP-Berater schaffen. Und das erhöht dann auch die Attraktivität des Berufs.

"In der Vorsorgebranche bleibt kaum ein Stein auf dem anderen"

mm: Die Lebensversicherer steigerten 2010 ihre Beitragseinnahmen um 6 Prozent. MLP verbuchte in der Altersvorsorge empfindliche Einbußen. Sind es also weniger die bindungsunwilligen "Vorsorgemuffel" als die eigene Produktpalette und die Produktpartner, die MLP zu schaffen machen?

Bauer: Mit unserer breiten Produktauswahl sind wir mehr als gut aufgestellt. Außerdem hat MLP keine Marktanteile verloren. Fakt ist, dass der einzige Wachstumstreiber im Markt das Geschäft gegen Einmalbeitrag war, sich aber das klassische Vorsorgegeschäft gegen laufende Beiträge seit mehreren Jahren im Rückwärtsgang befindet. Entscheidend dafür ist das Kundenverhalten. Zwar wissen die meisten Deutschen sehr genau, dass sie deutlich mehr tun müssen in Sachen Vorsorge. Aber um jahrzehntelange Sparprozesse zu starten, brauchen Sie vor allem eines: ein gesundes Zukunftsvertrauen. Leider hat die Finanzkrise gepaart mit aktuellen Diskussionen um Rettungsschirme und Co. hier deutliche Spuren hinterlassen. So entsteht eine paradoxe Situation: Jeder weiß, dass mehr Vorsorge dringend geboten ist, aber viele sehen tatenlos zu.

mm: Der gesenkte Garantiezins macht die Lebensversicherung künftig unattraktiver, Unisextarife die Policen tendenziell teurer. Schärfere Eigenkapitalregeln werden die Prämien zusätzlich steigen lassen. Sehen Sie die klassische Altersvorsorge in Deutschland "bedroht", wie Allianz-Chef Diekmann unlängst formulierte?

Bauer: Nein - das geht mir zu weit. Aber der Vorsorgemarkt erlebt derzeit einen tief greifenden Strukturwandel, da stellen die Garantiezinsabsenkung und die Unisex-Tarife noch die geringsten Einschnitte dar. In dieser Branche bleibt derzeit kaum ein Stein auf dem anderen, was viele nach wie vor nicht wahrhaben wollen. Konkret erwarte ich eine zusätzliche Konsolidierung bei den Lebensversicherern und weitere Verschiebungen auf der Produktseite. Und im Vertrieb wird eine Standardberatung, wie sie in weiten Teilen des Marktes nach wie vor Usus ist, dauerhaft keine Chance mehr haben.

mm: Sie meinen, viele Lebensversicherer ignorieren einfach den Wandel und werden dann vom Markt gefegt?

Bauer: Unsere Branche braucht insgesamt mehr Willen zur Veränderung. Die Entwicklung zu mehr Kundenorientierung und Transparenz ist nicht mehr aufzuhalten. Und das ist gut so! Das bedeutet aber auch: Wer sich dieser Herausforderung nicht stellt, wird mittelfristig keine Chance haben in diesem Markt.

"Der Rückenwind wird nicht so schnell zurückkehren"

mm: Mitten im Sparprogramm übernimmt MLP seinen Vermögensverwalter Feri ganz, teilen Sie heute mit. Will sich MLP ob der trüben Aussichten künftig stärker auf die vermögende Klientel konzentrieren?

Bauer: Dass wir in diesen Tagen die restlichen Anteile an Feri übernehmen, steht seit 2007 fest und ist ein konsequenter Schritt nach der erfolgreichen Zusammenarbeit in den letzten Jahren. Sowohl am MLP- als auch am Feri-Geschäftsmodell wird sich durch die Übernahme der restlichen Anteile nichts ändern. Aber wir werden den Weg der vergangenen Jahre weitergehen und unser Vermögensmanagement weiter ausbauen - und zwar neben einer starken Altersvorsorge. Davon profitieren nicht nur wir als Unternehmen, sondern vor allem auch unsere Kunden.

mm: Rechnet MLP angesichts der schwierigen Perspektiven der Lebensversicherer mit weiteren Einbußen im Altersvorsorgegeschäft?

Bauer: Der Rückenwind, den die Branche bis 2004 kannte, wird so schnell nicht zurückkehren. Für MLP erwarten wir aus heutiger Sicht im laufenden Jahr stabile Erlöse in der Altersvorsorge und ab dem kommenden Jahr eine leichte Steigerung. Entscheidend ist aber: Wenn der Markt anspringt, werden wir überproportional profitieren. Dafür haben wir nicht zuletzt mit unserem aktuellen Programm die Grundlage gelegt.

mm: Wenn der Markt anspringt, wohlgemerkt. 2010 kündigten 20 Prozent der berufstätigen Deutschen ihren Vorsorgevertrag oder dampften die Sparleistung erheblich ein. Steigende Prämien und ein niedrigerer Garantiezins dürften die Vorsorgebereitschaft nicht gerade beflügeln. Wie lässt sich gegensteuern?

Bauer: Damit kommen wir zur Gretchenfrage. Zunächst ist es an der Branche, das Vertrauen der Verbraucher wieder zu stärken. Das geht nur über eine hohe Qualität und Transparenz in der Beratung. Hinzu kommen die staatlichen Rahmenbedingungen. Ein Ansatzpunkt ist eine einfachere und umfangreichere staatliche Förderung - erste Vorschläge von der Unionsfraktion liegen ja auf dem Tisch. Aber wenn das alles in den nächsten Jahren nicht fruchtet, werden wir auch um die Diskussion eines staatlichen Zwangs nicht mehr umhinkommen.

mm: Zwangsvorsorge ist nicht gerade das Statement, das man von einem unabhängigen Qualitätsvertrieb wie MLP erwartet, auch wenn Ihr Unternehmen vermutlich davon profitieren würde.

Bauer: Ich bin wahrlich kein Freund von staatlichen Vorschriften in freien Märkten. Und ein Finanzdienstleister, dessen bin ich mir bewusst, steht schnell im Ruf, mit der Forderung nach staatlichem Zwangssparen sein Geschäft ankurbeln zu wollen. Aber darum geht es nicht. Die gesellschaftliche Herausforderung, die sich aus der demografischen Entwicklung und sinkenden gesetzlichen Renten ergibt, ist zu groß, als dass wir dauerhaft tatenlos zusehen könnten.

"Vorsorgeindustrie braucht keinen Rettungsschirm"

mm: Bei einer Zwangslösung müsste der Staat zweckmäßigerweise einen definierten Kanon an Vorsorgeprodukten vorgeben. Rutschte er damit nicht unweigerlich in die Haftung für diese Produkte? Das wäre doch nichts anderes als eine Art Rettungsschirm für die Vorsorgeindustrie.

Bauer: Uns allen wäre es lieber, wenn es ohne einen Zwang ginge - dies ist nur die Ultima Ratio. Aber wir müssen uns der Fakten bewusst sein und alle gemeinsam eine Diskussion führen. Die Umsetzung wäre dabei das kleinere Problem. Einen Rettungsschirm braucht die Vorsorgeindustrie aber mit Sicherheit nicht.

mm: Die Versicherer geben derzeit viel Geld für Imagepflege und oberflächliche Werbekampagnen aus. Das ist nicht gerade kreativ.

Bauer: Eine Kampagne kann nie mehr sein als eine Ergänzung. Im Kern geht es immer darum, das Leistungsversprechen mit Leben zu füllen. Natürlich müssen die Versicherer auch auf der Produktseite ihren Teil beisteuern, ein wichtiges Stichwort ist Flexibilität. Die Lebensumstände vieler Menschen haben sich deutlich geändert und Erwerbsbiographien verlaufen anders als früher. Darauf müssen wir als Branche Antworten geben. Zwar hat sich hier in den letzten Jahren schon viel getan, aber es muss eine weitere Innovationswelle geben.

mm: Welche Hauptbotschaft wird die angekündigte Werbekampagne von MLP haben?

Bauer: Uns geht es vor allem darum, die Markenbekanntheit von MLP weiter zu steigern. Entscheidend bleibt aber auch künftig, dass wir uns mit einer kompetenten, unabhängigen und transparenten Beratung vom Markt absetzen.

mm: Was wird die Kampagne kosten? Mehr als die 50 Millionen Euro, die Ergo zuletzt investierte?

Bauer: In diese Dimensionen werden wir nicht vordringen, wir sprechen von einem mittleren einstelligen Millionenbetrag jährlich.

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