Private Krankenversicherung Bafin will Provisionswahn stoppen

Die Finanzaufsicht will gegen zu hohe Provisionen beim Vertrieb privater Krankenversicherungen vorgehen. Ihre Appelle und Warnungen an die Vorstände lassen aufhorchen. Doch tatsächlich scheinen derzeit weder die Bafin noch der PKV-Verband den Provisionswahn stoppen zu können.
Es fließt viel Geld: Private Krankenkassen zahlen derzeit Provisionen von bis zu 18 Monatsbeiträgen an den Vermittler, dafür dass er einen neuen Kunden anschleppt. Dabei werben die Vermittler oft Kunden von Wettbewerbern ab. Unter dieser Praxis leidet die Beratung genauso wie die Versichertengemeinschaft

Es fließt viel Geld: Private Krankenkassen zahlen derzeit Provisionen von bis zu 18 Monatsbeiträgen an den Vermittler, dafür dass er einen neuen Kunden anschleppt. Dabei werben die Vermittler oft Kunden von Wettbewerbern ab. Unter dieser Praxis leidet die Beratung genauso wie die Versichertengemeinschaft

Foto: A3794 Peter Steffen/ dpa

Hamburg - Die Finanzdienstleistungsaufsicht Bafin will den Provisionswettlauf beim Vertrieb privater Krankenversicherungen offenbar nicht mehr länger dulden. In einem Rundschreiben an die Vorstände privater Krankenkassen droht die Behörde an, gegen zu hohe Provisionen vorzugehen, die die Anbieter an Vermittler zahlen.

Unangemessen hohe Provisionen seien nicht im Interesse des Kunden. Die Geschäftsführer würden ihrer Verantwortung gegenüber dem Kunden nicht gerecht, wenn sie mit Vermittlern und Maklern zusammenarbeiten, die "offensichtlich aus Profitstreben die Qualität der Beratung vernachlässigen". Die Behörde werde künftig verstärkt prüfen, ob das Risikomanagement der Versicherer die Vertriebspraxis des Unternehmens angemessen berücksichtige. "In Fällen, in denen uns Anzeichen für Fehlentwicklungen bekannt werden, werden wir der Sache durch Sonderprüfungen auf den Grund gehen", heißt es weiter.

Zwischen 1999 und 2009 hätten sich die Abschlussprovisionen im Branchenschnitt von 7,5 Monatsbeiträgen auf rund neun Monatsbeiträge erhöht, erklärte eine Sprecherin auf Anfrage von manager magazin. Alles was über neun Monatsbeiträge hinausgehe, sei "aufsichtsrechtlich unerwünscht".

Abschlussprovisionen steigen seit Jahren an

Dass von Provisionen abhängige Vermittler den Kunden oft nicht sachgerecht beraten, ist schon vielfach kritisiert worden. Die andere Seite ist, dass sich Unternehmen die hohen Vermittlungskosten früher oder später von den Versicherten zurückholen - zumeist eben über steigende Prämien. "Werte weit über acht Monatsbeiträge gehen auf die Knochen Versichertengemeinschaft", sagt Branchenexperte Manfred Poweleit. Und Rainer Will, Geschäftsführer der Ratingagentur Assekurata moniert: "Ausufernde Provisionssätze sind kritisch zu bewerten, weil sie in dieser Höhe kalkulatorisch nicht berücksichtigt sind."

Die Bafin räumt selbst ein, dass die Provisionszahlungen "seit einiger Zeit in Einzelfällen weit über dem Durchschnitt liegen". Tatsächlich zahlen viele Unternehmen nach Informationen von manager magazin mittlerweile 12 bis 15 Monatsbeiträge an ihre Vertriebtriebspartner. Insider berichten sogar von bis zu 18 Monatsbeiträgen oder umgerechnet bis zu 10.000 Euro, die Versicherer vereinzelt für die Vermittlung eines Privatpatienten auf den Tisch legen.

Der hohe Einsatz hat seinen Grund: Um gesunde Neukunden herrscht ein knallharter Wettbewerb. Denn die Mitgliedschaft in einer PKV ist für Arbeitnehmer von der Einkommenshöhe abhängig und ein Wechsel von der gesetzlichen in eine Privatkasse mit weiteren Hürden verbunden. Neukunden sind für das System der PKV aber überlebenswichtig. Je weniger dem System beitreten, desto größer ist die Gefahr, dass dem Versicherer die Kosten wegen seines alternden Bestands an behandlungsintensiveren Kunden aus dem Ruder laufen. Er müsste die Prämien für Neueinsteiger deutlich anheben, was wiederum die Gefahr erhöht, dass die Kundenzahl weiter schrumpft.

Abwerbepraxis sind in der PKV Tür und Tor geöffnet

Ausufernde Provisionen im Vertrieb privater Krankenversicherungen sind der Branche mittlerweile selbst ein Dorn im Auge. Einzelne Manager sprechen offen von "Exzessen bei den Vertriebskosten", die es zu verhindern gelte. Unmut regt sich auch auf Verbandsebene. Reinhold Schulte, Chef der Signal-Iduna und Vorsitzender des Verbands privater Krankversicherer forderte unlängst: "So kann man das nicht laufen lassen." Die Branche müsse schnellstens handeln.

Auf die Palme bringt sie vor allem die um sich greifende Abwerbepraxis vieler Vermittler. Das Problem: Während beim Vertrieb von Lebensversicherungen eine Stornohaftung von fünf Jahren in der Branche das schnelle Abwerben eines Kunden eher hemmt, haften Vermittler im PKV-Vertrieb allenfalls zwei Jahre lang bei vorzeitiger Kündigung des Kunden. Will sagen: Sie müssen dann einen Teil der Provision zurückzahlen. Mächtigen Vertriebsorganisationen gelingt es gegenüber den Anbietern mitunter auch, die Frist auf ein Jahr zu verkürzen. Danach haben die Provisionhaie dann freie Bahn.

Bis zu ein Drittel der Neukunden wurden offenbar kostspielig abgeworben

Pünktlich zum Ablauf der Stornohaftungsfrist überreden sie ihren Kunden, die Gesellschaft zu wechseln, weil dort die Bedingungen vermeintlich besser seien. Offenbar mit Erfolg: Brancheninsider schätzen, dass fast ein Drittel der Neukunden von anderen Gesellschaften kommen. Klar ist aber, dass daran nur einer verdient: Der Vermittler mit einer neuen Provision.

Im Grunde wäre die Lösung einfach. Jede einzelne der 46 privaten Krankenkassen müsste von sich aus auf überzogene Provisionen verzichten. Doch der Markt versagt, was bereits die Tatsache zeigt, dass sich der Verband der privaten Krankenversicherung bereits vor Wochen an die Bafin gewandt hat, wie ein Sprecher bestätigt.

"Die PKV-Branche hat das Problem teilweise sehr hoher Provisionen erkannt. Alle Beteiligten sehen, dass man hier im Interesse des Verbraucherschutzes Übertreibungen vermeiden muss. Auf welchem Weg das genau geschehen kann, wird derzeit intensiv und auch in Gesprächen mit der Bafin geprüft", erklärt Verbandssprecher Stefan Reker gegenüber manager magazin.

Finanzaufsicht sieht sich nicht ermächtigt

Eine verbindliche Regelung durch den PKV-Verband sei objektiv aber nicht möglich, weil sie gegen das Kartellrecht verstoße. Deshalb müsse nun geklärt werden, ob eine abgeänderte Kalkulationsverordnung die Auswüchse der Provisionen eindämmen könne. Andernfalls sei der Gesetzgeber gefragt, das Versicherungsrecht entsprechend zu ändern, sagt Reker vom PKV-Verband.

Mit Blick auf die in Rede stehende Kalkulationsverordnung  macht die Bafin allerdings wenig Hoffnung. Über diese Verordnung könne die Bafin derzeit nicht die Höhe der Provisionen regeln. Die Aufsichtsbehörde werde durch die Verordnung dazu nicht ermächtigt, erklärt die Sprecherin auf Anfrage. Vereinzelt wird die Verordnung in der Presse aber auch anders ausgelegt. Juristen werden sich also die nächsten Wochen und Monate noch tief in dieses Praragraphenwerk und seine Interpretation vergraben müssen.

Derweil will die Bafin nach eigenen Aussagen darauf hinwirken, dass die Privatkassen mit den Vertrieben verstärkt Bestandspflegeprovisionen vereinbaren und Verträge über einmalige Abschlussprovisionen mit verschärften Stornoklauseln ausstatten. Bestandpflegeprovisionen sollen die Vermittler animieren, die Kunden bei dem Unternehmen zu halten, anstatt ihn für ein anderes abzuwerben und damit das sogenannte Umdecken von Verträgen zurückdrängen.

Die Lage ist unbefriedigend: Derzeit haben offenbar weder die Finanzaufsicht noch der PKV-Verband die rechtliche Handhabe, die Höhe der Vermittlerprovisionen verbindlich zu begrenzen. Von welchem Erfolg die Appelle der Bafin an die Unternehmen gekrönt sein werden, bleibt abzuwarten. Allzu viel Wirkung sollte man sich davon aber nicht erhoffen. Denn der Überlebenskampf in der Branche ist hart und die Aussicht auf Neukunden gerade jetzt so gut wie schon lange nicht mehr, heißt es.

Ab kommendem Jahr erleichtert der Gesetzgeber den Wechsel zu einer privaten Krankenkasse. Einzelne Vertreter der PKV spekulieren mit bis zu 300.000 Neukunden in 2011. Der Kampf um diese potentiellen Wechsler ist schon längst voll entbrannt, mit aggressiven Billigtarifen und vermutlich auch wieder hohen Einmalprovisionen.

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