Mit 50 aussteigen Finanzberatung neu erfinden

Quer über alle Anbieter setzt sich ein neuer Berufsstand durch: der unabhängige Finanzplaner. Privatbanken, große Filialbanken, Versicherungen und freie Finanzdienstleister haben die produktneutrale Vermögensplanung und -strukturierung entdeckt.

Gegen Honorar will die Branche ihren Kunden endlich das bieten, was sie so lange vernachlässigt hat: das Management der privaten Finanzen.

manager magazin hat sich auf dem Markt umgesehen und wollte wissen, wie die neuen Vermögensplaner denken und was sie leisten. Drei Anbietern, der Allianz Finanz- und Vermögensplanung, der Deutsche-Bank-Tochter DB Trust und der Privatbank Delbrück & Co., wurden Musterfälle vorgelegt, für die sie Lösungen erarbeiten sollten.

Die Beispiele können weder eine individuelle Vermögensanalyse noch die strategische Beratung ersetzen. Sie stehen vielmehr stellvertretend für Karrieren und Lebensläufe.

Für die ersten beiden Fälle – einen angestellten Unternehmensberater mit Familie und eine Architektin, die sich am Büro ihres Arbeitgebers als Partnerin beteiligt – fertigten Allianz Finanz- und Vermögensplanung und DB Trust detaillierte Finanzaufbaupläne.

Die Kunden stehen noch am Anfang ihrer Karrieren. Beruflicher Aufstieg und Verdienst sind vorgegeben. Gemeinsames Ziel der Musterkandidaten: Im Alter von 50 beziehungsweise 55 Jahren soll Schluß sein mit der Arbeit. Die Finanzplaner bereiten den Weg, kalkulieren den Vermögensaufbau und errechnen, wie sich aus dem Vermögen die Rente finanzieren läßt.

Ganz anders die dritte Fallstudie. Das Bankhaus Delbrück leistet keine Starthilfe. Die Privatbankiers greifen erst ein, wenn bereits ein ausreichend hohes Vermögen vorhanden ist. Fünf Millionen Mark sollten die Kunden schon mitbringen. Delbrück erhielt daher die Aufgabe, für einen 50jährigen Topmanager eine Vermögensanalyse durchzuführen, Fehler aufzudecken und eine neue Struktur der Geldanlagen vorzuschlagen. Vorgabe des Kunden: Er wolle so bald wie möglich mit der Arbeit aufhören.

Ergebnis der Gutachten: Alle drei schaffen den Ausstieg.

Die Lösungswege sind so unterschiedlich wie die Anbieter (siehe Kästen). Und das, obwohl die Experten der Geldhäuser den gleichen Background haben. Sie sind Certified Financial Planner (CFP). Ein Titel, der hohe Qualitätsmaßstäbe an Ausbildung, Berufserfahrung und Ethos stellt.

Die Geldspezialisten haben sich nichts Geringeres zum Ziel gesetzt als die Finanzberatung neu zu erfinden. Sie gehen, im Unterschied zu den Verkäufern an den Bankschaltern und in den Versicherungsbüros, systematisch vor: Sie erfassen, analysieren und bewerten die gesamte Lebenssituation ihrer Kunden. Am Anfang steht eine umfangreiche Bestandsaufnahme. Einen bis zu 30 Seiten langen Fragebogen füllen Berater und Kunde gemeinsam aus. "Hier ist Offenheit angesagt. Alle Karten müssen auf den Tisch, sonst kann die Analyse nicht funktionieren", fordert Allianz-Mann-Walter.

Während der Statusaufnahme fragen die CFP nach Wünschen, Vorstellungen und der Bereitschaft, Risiken einzugehen. Ganz eng an den Zielen entsteht dann per Computersimulation der persönliche Finanzplan. Damit ist die Beratung längst nicht zu Ende.

Die DB-Trust-Experten zum Beispiel diskutieren die Ergebnisse in einem weiteren Gespräch. Dort können die Mandanten, unterstützt von ihrem Steuerberater oder Wirtschaftsprüfer, die Möglichkeiten und Ziele vergleichen und sich alternative Szenarien vorrechnen lassen.

Erst danach steht die endgültige Strategie. Zusammengefaßt in einem umfangreichen Papier, das alle Anlagealternativen detailliert auflistet. "Das Ergebnis sind keine simplen Produktempfehlungen. Wir liefern qualitativ hochwertige Beratung", erklärt Gerold Engenhardt, Leiter der privaten Finanzplanung von DB Trust.

Auch die bis zu 80 Seiten starken Strategiepapiere des Bankhauses Delbrück enthalten keine klassischen Anlagetips. Vielmehr werden vorhandene Vermögensbausteine auf ihre Rentabilität hin durchgerechnet. Die Berater legen Lebensversicherungen still. Was zuwenig abwirft, wird verkauft. Für das frei werdende Kapital schlägt Delbrück andere, renditestarke Investments vor.

Unabhängigkeit und Objektivität sind das wichtigste Kapital der CFP. Natürlich haben die Geldhäuser, die sich Financial Planner leisten, großes Interesse daran, ihre Policen und Sparpläne an die Beratungskunden zu verkaufen. Dennoch bieten die CFP konkrete Produkte nur auf ausdrücklichen Wunsch der Mandanten an. In der Regel verweisen sie dann an entsprechende Abteilungen der Mutterhäuser.

Die Berater wollen ihre Glaubwürdigkeit nicht verspielen. Das zahlt sich aus: Durch ihre Finanzplaner gewinnen die Banken und Versicherer langfristig treue Kunden. Über 90 Prozent, fand Unternehmensberater Rolf Tilmes von Booz Allen & Hamilton in einer aktuellen Umfrage heraus, vertrauen bei neuen Anlagen jenen Häusern ihr Geld an, die ihr Vermögen durchleuchtet und ihnen eine Strategie erarbeitet haben.

Entwurf und Umsetzung der Strategie dauern bis zu einem halben Jahr. Die Kunden profitieren schnell. Meist holen sie die Honorare durch die höhere Rendite ihres Vermögens schon im Jahr eins nach der Beratung wieder herein.

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