Digitalisierung auf dem Vormarsch Wie lange gibt es noch Immobilienmakler?

Zu verkaufen: Die Digitalisierung ist auch in der Immobilienbranche bereits vorangeschritten - wie weit wird sie noch gehen?

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Das dürfte für viele eine abenteuerliche Vorstellung sein: Jemand kauft sich eine Immobilie, um sich darin heimisch und wohl zu fühlen - und er schaut sie sich vorher nicht ein einziges Mal persönlich an. Unvorstellbar? Nicht für Hanno Heintzenberg, den Gründer und Geschäftsführer des jungen, bundesweit agierenden Großmaklerunternehmens McMakler.

Schon bei der Gründung im Jahr 2015 war McMakler unter anderem mit dem Ziel angetreten, den Immobilienmakler aus Fleisch und Blut obsolet zu machen. An dessen Stelle sollte die Technik treten: Kundenkontakt, Objektpräsentation, Terminmanagement, Dokumenteneinsicht - möglichst den gesamten Prozess der Immobilienvermittlung wollte das Start-up aus Berlin über kurz oder lang mit Software-Lösungen und Algorithmen bewältigen.

Von diesem Ziel mussten sich Heintzenberg und Co zwar inzwischen verabschieden. Im laufenden Jahr strebt McMakler dem Chef zufolge ein Immobilien-Verkaufsvolumen von einer Milliarde Euro an, und zwar mit inzwischen bundesweit etwa 600 Mitarbeitern, sehr menschlich, aus Fleisch und Blut.

Wer dem Jungunternehmer bei einer Gesprächsrunde am Dienstag in den Räumen des Hamburger Nobelmaklers Dahler & Company zuhörte, konnte jedoch zu dem Schluss gelangen: Heintzenberg hat sich nur vorläufig von seiner Idealvorstellung verabschiedet - das Fernziel "Abschied vom Makler" bleibt.

Fernziel: Abschied vom Makler

Und die Argumente des McMakler-Chefs klingen durchaus einleuchtend: Die Technik schreitet unaufhaltsam voran. Schon heute lassen sich mit digitaler Hilfe Abläufe verbessern und Arbeiten erledigen, die Immobilienmakler vor allem Zeit und Nerven kosten, etwa bei der Objektbewertung oder beim Exposé-Versand. Nicht mehr lange, und Computer ermöglichen vielleicht Immobilien-Präsentationen, die einer realen Besichtigung sehr nahe kommen. Stichwort: Virtual Reality.

Hinzu kommt, so Heintzenberg, der Kostendruck. Bundesjustizministerin Katarina Barley (SPD) verfolgt gegenwärtig das Ziel, das sogenannte Bestellerprinzip, das bereits seit 2015 für den Vermietungsmarkt gilt, auch für den Verkauf von Immobilien einzuführen. Das heißt: Nach dem Willen der Ministerin soll in Zukunft nicht mehr wie bisher üblich der Käufer, sondern der Verkäufer den Immobilienmakler bezahlen.

Dafür gibt es zwar bislang nicht viele Befürworter beim Koalitionspartner CDU/CSU. Sollte das Bestellerprinzip jedoch tatsächlich, wie von McMakler-Chef Heintzenberg erwartet, auch beim Immobilienkauf eingeführt werden, so hätte dies womöglich signifikante Folgen für die Branche. Nicht wenige Experten erwarten in dem Fall Umsatzrückgänge bei Maklerunternehmen.

Modernisierer vs. Makler mit Leib und Seele

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McMakler-Chef Heintzenberg sieht seine Branche angesichts dessen unter Zugzwang: Per Digitalisierung muss seiner Ansicht nach die Effizienz gesteigert werden, auch um diese befürchteten Umsatzausfälle abfedern zu können. Viele Informationen, so sagt er, könnten künftig auch direkt vom Eigentümer an einen möglichen Käufer weitergegeben werden.

Aber eine Welt ganz ohne Immobilienmakler? Einer, der sich das ganz und gar nicht vorstellen kann, ist Björn Dahler, Gründer und Chef von Dahler & Company, Gastgeber der Talkrunde am Dienstagmittag - und Immobilienmakler mit Leib und Seele.

Auch Dahler lebt keineswegs in der Vergangenheit. Er weiß um die Notwendigkeit und die Vorteile der Digitalisierung, und er bewegt sein Unternehmen den eigenen Worten zufolge durchaus in diese Richtung. Alle Unternehmen in der Branche, die professionell geführt würden und im Wettbewerb bestehen wollten, täten das, so der Unternehmer.

Vor allem aber preist Dahler das persönliche Momentum in seinem Geschäft, den Kontakt zu Käufern und Verkäufern und die besonderen kommunikativen Fähigkeiten, die dieser Beruf erfordere. Eine Computer-Software, so die Botschaft, dürfte damit vorläufig überfordert sein.

Die Gesamtsituation beim Thema Digitalisierung der Maklerbranche bringt Luxusmakler Dahler treffend auf dem Punkt: Auf der einen Seite, so sagt er, stehen junge Tech-Firmen wie McMakler, die nach und nach erkennen, dass viele Arbeitsschritte und Abläufe derzeit noch von Menschen besser gemacht werden als von Maschinen. Ihnen stelle sich also die Frage: Was müssen wir menschlich machen, was können wir entgegen unserer ursprünglichen Vorstellung doch noch nicht digitalisieren?

Und auf der anderen Seite gebe es zahlreiche etablierte Maklerhäuser wie Dahler & Company, die mit der Zeit gehen müssten, um sich im Markt zu behaupten. Ihre Aufgabe lautet, so Dahler: Was können wir digitalisieren, um effizienter zu werden?

Zwei Fraktionen also, die sich offenbar aufeinander zubewegen. Doch werden sie sich auch irgendwann an einem Punkt treffen? Einiges spricht dafür, dass bestimmte Unterschiede auch auf Dauer nicht aus der Welt verschwinden werden.

Ein Beispiel: McMakler-Chef Hanno Heintzenberg schildert, dass sein Unternehmen bereits eine Software einsetze, die jedem Interessenten binnen weniger Minuten einen Besichtigungstermin in der jeweils gewünschten Immobilie verschaffe, voll automatisch, per Klick im Internet.

Björn Dahler hält dagegen: Diese Software sei ihm durchaus bekannt, sie werde auch von IT-Firmen angeboten, er könne sie jederzeit implementieren. Dahler habe sich bislang jedoch dagegen entschieden. Der Grund: Seine Kundschaft lehne diese unpersönliche, standardisierte Form der Terminvergabe eher ab.

Die Botschaft dahinter ist klar: Es gibt noch eine weitere Grenzlinie in der Maklerbranche, und die verläuft nicht zwischen unterschiedlichen Digitalisierungswelten. Sie trennt vielmehr das kleinteilige Massengeschäft der McMaklers dieser Welt vom elitären Segment der Nobelmakler à la Dahler & Company. Auch dieser Aspekt spielt eine Rolle bei der Frage, wie lange es Makler in der Immobilienbranche noch geben wird.

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