Banken und Versicherer in der Kritik Beraten und Verraten?

Den Wert eines Finanzprodukts oder einer Versicherung erkennen Verbraucher erst nach Jahren. Oft ist dann der Schaden groß und alles zu spät: Der Vermittler hat die Prämie kassiert. Verhaltensökonom Hartmut Walz klärt über die Tricks der Verkäufer auf und sagt, wie wir uns schützen und es besser machen.
Das Interview führte Lutz Reiche
Hätte ich doch bloß nicht ... viele Finanzprodukte sind nicht gerade renditestark, aber teuer

Hätte ich doch bloß nicht ... viele Finanzprodukte sind nicht gerade renditestark, aber teuer

Foto: VioletaStoimenova / Getty Images

manager magazin: Herr Walz, gerade erschien Ihr Buch "Beraten statt Verraten", in dem Sie und der Psychologe Ulrich Bosetti  dem Leser zunächst das Wesen des Finanzvertriebs aus Ihrer Sicht aufzeigen, dann dessen Methoden und Tricks darstellen, um den Kunden fit zu machen für ein Gespräch auf Augenhöhe mit dem Finanzvermittler. Kommt das Buch zu spät?

Hartmut Walz: Nein, das denken wir überhaupt nicht. Wie kommen Sie darauf?

Nun, der provisionsbasierte Finanzvertrieb steht schon lange in der Kritik. Die Inflation steigt rasant, die Realeinkommen sinken, die Sparneigung geht zurück , die Aktienmärkte sind hoch nervös und die hohen Renditen der Vergangenheit werden wir wohl lange Zeit nicht mehr sehen. Da kann einem die Lust auf Lektüre und Geldanlage schon vergehen, oder?

Foto: Ulrich Bosetti

Professor Hartmut Walz lehrt an der Hochschule Ludwigshafen für Wirtschaft und Gesellschaft zu den Themen Finanzdienstleistungen, Finanzkompetenz, Anlageklassen und Finanzpsychologie/Behavioral Finance. Der Verhaltensökonom engagiert sich seit Jahren für den Verbraucherschutz in den Themen Geldanlage, Versicherungen und Vorsorge. Er ist Autor verschiedener Fachbücher auf diesem Gebiet und unter anderem Fellow der Bürgerbewegung Finanzwende e.V . Walz betreibt einen unabhängigen Finanzblog .

Gerade deshalb kommt das Buch zur rechten Zeit. Sollten sich die düsteren Prognosen schlechterer Renditen bewahrheiten, kommt es umso mehr auf effiziente und vor allem auf kostengünstige Anlageformen an. Die Bürger werden es sich künftig kaum leisten können, dass ihnen durch schlechte Produkte und durch von Eigennutz geleiteten Vertrieb die erhoffte Rendite gemindert wird. Unser Buch kann den Lesern daher helfen, sich selbst zu helfen und die eigenen Interessen bei Verkaufsgesprächen rund um Finanzanlagen und Versicherungsprodukte besser zu vertreten. Der finanzielle Nutzen dürfte durchschnittlich im Bereich mehrerer zehntausend Euro liegen.

Ein vollmundiges Versprechen - wir sind gespannt auf die glücklichen KundInnen, die Sie uns dann präsentieren werden. Folgt man einer These des Buches, schließen sich Beratung im Kundeninteresse und provisionsbasierter Finanzvertrieb im Grunde aus. Deshalb nennen Sie den Bankberater und Versicherungsvermittler auch nicht so, sondern "Finanzprodukteverkäufer", der "knallharte Verkaufsvorgaben" erfüllen muss – meist zulasten des Kunden. Das Narrativ hört man oft, was sind Ihre Quellen?

Das ist nicht nur ein Narrativ – es ist völlig unstrittig und durch viele Quellen belegt, dass fast alle Finanzdienstleister knallharte Verkaufsvorgaben besitzen. Einzelne Aussteiger der Szene zum Beispiel haben ihre Erfahrungen in Büchern publiziert. Für mich selbst noch authentischer sind jedoch viele persönliche Erfahrungsberichte meiner berufstätigen Studierenden, die in der Finanzbranche arbeiten und sich erhoffen, sich durch einen Bachelor- oder Masterabschluss aus dem Privatkundenvertrieb herausqualifizieren zu können.

Wie sehen die Vertriebsvorgaben aus, wie wird da Druck aufgebaut?

"Psychologisch fies wird es, wenn die Verlierer von Vertriebswettbewerben die Gewinner zur Siegesfeier bekochen und bedienen müssen"

Üblich sind recht simple Vorgaben – zum Beispiel zu verkaufendes Volumen oder eine bestimmte Anzahl von Verträgen im Rahmen von Verkaufsaktionen wie etwa "Bausparwochen". Etwas sublimer sind Vorgaben, die bestimmte Volumina an Provision oder Produktdeckungsbeiträgen auf Basis der von Kunden angelegten Volumina verlangen. So berichten zum Beispiel "Kundenbetreuer", dass sie jährlich einen Rohertrag von anderthalb bis zwei Prozent auf das von Ihnen betreute Kundenvolumen erzielen müssen, um Sanktionen wie zusätzlichen "Motivationsschulungen" zu entgehen. Und so richtig psychologisch fies wird es, wenn die Verlierer von Vertriebswettbewerben dann die Gewinner zu deren Siegesfeier bekochen und bedienen müssen …

Ein Provisionsverbot im Finanz- und Versicherungsvertrieb war in der Ampelkoalition nicht mehrheitsfähig . Die Niederlande oder Großbritannien kennen ein striktes Provisionsverbot. Auch in Dänemark und Finnland dürfen die meisten Vermittler keine Provisionen mehr von Produktgebern annehmen. Dort bezahlen die Kunden die Berater direkt. Hat sich das Blatt dort mit der Honorarberatung für die Kunden wirklich zum Besseren gewendet?

Je nach Interessenlage schätzen Beobachter die Entwicklung nach Einführung des Provisionsverbotes unterschiedlich ein – das verwundert auch kaum. Hier passt das Sprichwort: "Wer einen Sumpf trockenlegen will, darf nicht die Frösche fragen." Im Ergebnis wird wohl nach dem Provisionsverbot weniger, dafür aber erheblich qualifizierter beraten. Gesamtwirtschaftlich sinken also die Kosten des Finanzvertriebs beträchtlich, die von den Kunden finanziert werden müssen. Und die Möglichkeiten digitaler Informations- und Beratungsmöglichkeiten werden stärker genutzt, was ebenfalls Effizienzvorteile bringt. Und wenn der Verzicht auf Provisionsberatung dazu führt, dass Kunden seltener von schlechten Verträgen in andere schlechte Verträge "umgebettet" werden, dann ist das gesamtwirtschaftlich auch nur positiv. Sie sehen – ich empfinde die Vorteile des Provisionsverbotes als erheblich stärker im Vergleich zu seinen Nachteilen.

Statt eines Provisionsverbots lebt nun die Diskussion um eine Begrenzung der Provisionen zumindest bei Lebensversicherungen und Fondspolicen wieder auf . Die Finanzaufsicht will sich dazu abschließend noch in diesem Jahr äußern. Würden Sie einen Provisionsdeckel - als kleinsten gemeinsamen Nenner - befürworten? Auf welchem Niveau sollte er die Provision dann begrenzen?

Eine pauschale Antwort auf diese Frage fällt sehr schwer. Vorab sollten wir bedenken, dass jede Antwort bereits ein Denken "in the box" also innerhalb des gesetzten Denkrahmens darstellt. Die erfrischend einfache Alternative "out of the box" wäre nämlich, die beiden Bedürfnisse "Versichern" und "Sparen" zu trennen und zum Beispiel alle kapitalbildenden Ansparprozesse der Altersvorsorge konsequent außerhalb der kostenintensiven Produktwelt der Versicherungswirtschaft zu vollziehen. Bleiben wir in dem gesetzten Denkrahmen, schlagen wir ein Mischmodell vor: Denn bei einem pauschalen Betrag in Euro – unabhängig vom Vertragsvolumen – würden die Sparer und Vorsorger mit hohen Vertragsvolumina profitieren, bei einem Prozentwert in Relation zur Anlage oder Versicherungssumme wäre es umgekehrt.

Zeichnet sich ein Kompromiss für so ein Mischmodell ab?

Offensichtlich erscheint so ein Kompromiss als gangbarer Weg. Also ein Fixbetrag pro Vertrag zur Deckung der unabhängig vom Volumen zwangsläufig anfallenden Kosten plus ein vom Volumen des Vertrags abhängiger Betrag. Das sind zwei Kostenkomponenten – komplizierter sollte es nicht sein, aber einfacher auch nicht, um Fehlanreize zu vermeiden. Das Beispiel "Riesterrente" zeigt leider, dass zwischen gut gemeint und gut gemacht Welten liegen können und die politisch gewollte Förderung des Sparens von Kleinstbeträgen sich aufgrund der hohen Gebühren und Kosten einfach nicht lohnen kann.

Honorarberatung, schreiben Sie, stärke Verbraucher und verhindere Interessenkonflikte. Als "echter" Berater qualifizieren sich nach Ihrem Verständnis der "Honorar-Finanzanlagenberater" , der "Versicherungsberater"  - jeweils mit Zulassung nach Gewerbeordnung - sowie der "Unabhängige Honorar-Anlageberater"  laut Wertpapierhandelsgesetz – nur wenige Hundert dieser Berater gibt es in Deutschland. Es müssten viel mehr sein, wenn die Deutschen diese Beratung wirklich schätzen würden. Das ist nicht der Fall. Warum?

Walz: Sie haben völlig recht, die von Ihnen genannten Berater, die die Kundeninteressen vertreten, haben einen Marktanteil von gerade mal rund einem Prozent. Vordergründig wird als Begründung genannt, dass die von Honorarberatern verlangten Stundensätze zu hoch seien. Das ist jedoch eine Täuschung und hat viel mit fehlender Transparenz zu tun.

Das müssen Sie erläutern.

"Nach fünf Jahren sind die Verkäufer fein raus, die Stornohaftung ist abgelaufen, sie haben ihr Geld sicher und das Spiel kann von Neuem beginnen"

Während der Kunde die Beratungskosten bei der Honorarberatung sofort und direkt sieht, lassen sich diese in der Provisionswelt nach wie vor sehr gut verstecken. Das zu bezahlende Honorar lautet auf Euro und verschreckt viele Kunden. Die aus Sicht von Fachleuten extrem hohe Effektivkostenquote einer provisionsfinanzierten Fondspolice zum Beispiel von 3 Prozent pro Jahr wirkt auf unbedarfte Kunden völlig harmlos. Sie führt aber zu einer viel höheren Kostenbelastung in Euro, die um den Faktor drei bis vier größer ist. Die Kunden nehmen diese Kosten jedoch zum Abschlusszeitpunkt nicht wahr. Und falls sie es dann zehn bis fünfzehn Jahre später bemerken, ist schon viel Geld verloren und guter Rat teuer. Der Vertrieb ist jedoch nach spätestens fünf Jahren fein heraus, da die Stornohaftung dann abgelaufen ist. Kurzum: Die Verkäufer haben ihr Geld sicher und das Spiel kann von Neuem beginnen.

Was macht einen guten Honorarberater aus?

"Das Ergebnis einer guten Beratung kann auch sein, dass der Kunde nichts tut"

Das mit Abstand Wichtigste ist, dass das Ergebnis der Beratung auch sein kann, dass der Kunde nichts tut, also keinen Vertrag abschließt. Und dass nicht gute bestehende Verträge nur deswegen aufgelöst werden, weil der Vertrieb einen Neuabschluss machen möchte und dafür die monatliche Sparfähigkeit aus dem Altvertrag benötigt. Zusätzlichen Mehrwert bringt der echte Berater, indem er den Kunden bei echtem Bedarf konsequent die bedarfsgerechten und gleichzeitig kostengünstigsten Produkte aufzeigt, die dieser allein nicht gefunden hätte. Und schließlich ist ein guter Berater sein Geld wert, wenn er dem Kunden hilft, die typischen anlagepsychologischen Fehler zwischen Angst und Gier sowie die ewige "Aufschieberitis" zu vermeiden.

"Auch Honorarberater sind keine Engel", heißt es in ihrem Buch. Einzelne Honorarformen – Sie nennen allein sieben – böten ebenso Potenzial für Fehlanreize bis hin zum Missbrauch. Vermutlich dringen hier Konflikte seltener an die Öffentlichkeit. Wie oft kommt es dazu?

Wenn Konflikte mit Honorarberatern seltener an die Öffentlichkeit kommen, liegt das sicher auch daran, dass der Marktanteil der Honorarberatung noch sehr gering ist. Gleichwohl kennen wir einige negative Fälle.

Als da wären?

Walz: Zum Beispiel, wenn Honorarberater ein kleines Kundenproblem zu einem großen machen und Kunden dazu überreden, eine aufwändige umfassende Finanzplanung zu beauftragen, die diese im konkreten Fall vielleicht nicht benötigen. Und wenn diese Beratung dann noch mit einem hohen Pauschalhonorar versehen ist, wird es schnell unseriös. Dass Handwerker oder Dienstleister uns lieber etwas Größeres verkaufen, damit haben wir als Konsumenten eher Erfahrung. Wir lassen uns ja keinen neuen Motor ins Auto einbauen, nur weil eine Zündkerze defekt ist.

Welche Honorarform in der Finanzberatung sollte ein Kunde meiden - etwa das Erfolgshonorar, weil der Berater dann vielleicht zu höheren Risiken rät?

Ja, das Erfolgshonorar birgt genau das von Ihnen genannte Problem. Wer von mir ein Erfolgshonorar haben möchte, sollte mir auch bei Misserfolg einen Teil des Schadens erstatten. Alles andere ist ein Fehlanreiz.

Wer kein Honorar für eine Finanzberatung ausgibt, wendet sich vielleicht an einen Vermittler. Sie und Mitautor Bosetti  sehen hier mehrere Gefahren, die eine rationale Entscheidung dann in einem Gespräch erschweren – Selbstüberschätzung zum Beispiel. Warum ist das gefährlich? Wie mache ich mir das bewusst?

"Es ist ein wirkungsvoller Trick, wenn Vertriebler unsere fachlichen Kenntnisse und Umsicht loben"

Selbstüberschätzung ist in der Tat eine Falle. Denn gerade wenn wir uns ein wenig mit den Tricks bei Verkaufsprozessen beschäftigt haben, könnten wir denken, dass wir gegen Manipulation gefeit sind. Und umso leichter tappen wir in die nächste Falle, die wir gerade nicht bedacht haben. Nicht die objektiv beste Autofahrerin macht die wenigsten Unfälle, sondern die, die Ihr fahrerischen Können am realistischsten einschätzt. Insofern ist es ein wirkungsvoller Trick, wenn Vertriebler unsere fachlichen Kenntnisse und unsere Umsicht loben. Und schon stecken wir in der Selbstüberschätzungs-Falle. Nicht minder problematisch sind Faktoren, die unbewusst auf uns einwirken und unsere Entscheidung beeinflussen.

Wovon lassen wir uns bei Finanzentscheidungen unbewusst am stärksten beeinflussen?

"Wir sollten gerade dann sehr vorsichtig sein, wenn wir jemanden besonders sympathisch finden"

Enormen Einfluss haben die beiden Gefühle "Sympathie" und "verpflichtet fühlen". Wenn wir einen Verkäufer sympathisch finden, neigen wir dazu, seinen Empfehlungen weitgehend zu folgen und schalten kritische Überlegungen und das Hinterfragen gerne aus. Dabei sollten wir gerade dann sehr vorsichtig sein, wenn wir jemanden besonders sympathisch finden. Das unterschwellige Gefühl wiederum, dem anderen verpflichtet zu sein, etwa weil er sich für uns Mühe gemacht hat, lenkt unsere Entscheidung ebenfalls in unbewusster Weise. Sagt uns der Vermittler zum Beispiel, er habe sich mehrere Stunden intensiv mit unserer Bedarfsanalyse oder Finanzplanung auseinandergesetzt, so fällt es uns besonders schwer, seinen später geäußerten Wunsch nach einer Unterschrift abzulehnen.

Viel Platz widmen Sie in Ihrem Buch dem Ziel, Verkaufsrhetorik und psychologische Tricks der "Finanzprodukteverkäufer" zu beschreiben. Als Leser fragt man sich unwillkürlich, ob der Mann oder die Frau hinter dem Bankschalter wirklich so detailliert in Manipulationstechniken geschult werden.

Ein klares Ja, leider! Ich selbst hatte bereits während meiner Lehrzeit bei einer "braven Sparkasse" etliche Schulungen, bei denen es um Verkaufsrhetorik ging. Die "Ja-Straße" haben wir immer wieder geübt. Und bei mir unvergessen ist die Schulung mit dem "Restreiz-Effekt": Der Kunde kommt mit einem klaren Wunsch - zum Beispiel will er seine Kontoauszüge abholen. Wir erfüllten den Wunsch weitgehend - das heißt, wir holten die Auszüge aus der großen Schublade und hielten sie in der Hand. Bevor wir die Auszüge übergaben, sagten wir aber unser Sprüchlein mit dem besonderen Prämiensparvertrag oder der Fonds-Aktionswoche mit rabattiertem Ausgabeaufschlag auf. Und wehe, man hat diesen Ablauf dann nicht reibungslos heruntergespult.

Von meinen in der Finanzdienstleistungsindustrie tätigen Studierenden weiß ich, dass Umfang und Intensität dieser Verhaltensschulungen im Zeitablauf noch zugenommen haben – häufig unter Einbezug der Erkenntnisse der NLP, der sogenannten Neurolinguistischen Programmierung. Das ist in vielen Finanzvertrieben Standard .

Alles beginnt mit dem ersten Eindruck, dem ersten Treffen – schon da, behaupten Sie, beginnt die Manipulation. Wie bemerke ich das in dieser Phase? Wie schütze ich mich davor?

"Erfahrene Verkäufer setzen schon in der frühen Phase des Gesprächs die Spielregeln"

Die Manipulation muss nicht zwangsläufig mit dem ersten Kontakt beginnen, jedoch kommt dies schon häufig vor. Während Kunden sich in der eigentlichen Abschlussphase vielleicht konzentrieren, erwarten sie in der Begrüßungsphase eher ein Aufwärmen und unverbindlichen Small-Talk. Jedoch werden genau in dieser Phase von erfahrenen Verkäufern schon die Spielregeln gesetzt – also bildhaft die Schienen gelegt, auf denen der Zug später geradezu von allein entlangfährt. Der Schutz besteht darin, sich als Kunde bereits vom ersten Augenblick an über die möglichen Interessenkonflikte und Beeinflussungsversuche im Klaren zu sein. Und selbst aktiv Schienen zu legen, also Regeln vorzuschlagen. Nur eines von vielen Beispielen: "Wissen Sie, ich habe die Angewohnheit grundsätzlich nie spontan Verträge zu unterschreiben. Ich hoffe, es ist für Sie o.k., dass ich nach dem heutigen Gespräch die Unterlagen mit nach Hause nehme und dann in den nächsten Tagen wieder auf Sie zukomme."

Was ist die Plausibilitätsfalle im Verkaufsgespräch, und wieso tappen wir da so schnell rein?

"Ein wichtiger Merksatz lautet: Was plausibel klingt, ist noch lange nicht wahr"

Ganz einfach, weil wir die Erfahrung gemacht haben, dass Plausibilität häufig auch zu richtigen Entscheidungen führt. Der große Stein ist meist wirklich schwerer als der kleine und die große Villa kostet mehr als das kleine Holzhaus. Im Verkaufsgespräch kann die Plausibilitätsfalle jedoch genutzt werden, um Kunden zu unvorteilhaften Abschlüssen zu bewegen. Zu teuer, zu große Volumina, zu lange Laufzeiten und unpassende Kombi-Produkte. Also sollten Kunden im Verkaufsgespräch stets versuchen, die scheinbar offensichtliche Plausibilität auch zu überprüfen. Ein wichtiger Merksatz lautet: "Was plausibel klingt, ist noch lange nicht wahr." Vor allem nicht, wenn die Plausibilität von einem Verkäufer erklärt wurde. Beim Gespräch mit dem Kegelbruder oder der Nachbarin ist die Falle eher selten zu befürchten – so lange diese nicht im Nebenberuf Finanzdienstleistungen verkaufen.

Sie erwähnten den Begriff vorhin kurz: die "Ja-Straße". Was bezweckt man damit, welche Folgen hat das?

Die Ja-Straße ist ein schon seit vielen Jahren bekannter Klassiker, den ich auch in meiner Banklehre erklärt bekam. Hintergrund ist, dass wir nach einer Folge gleichlautender Antworten oder Teilentscheidungen auch bei der letztendlich zentralen Entscheidung wieder das gleiche Wort sagen beziehungsweise in die gleiche Richtung gehen. Nach einer Folge von fünf oder sechs "Nein-Antworten" würde das ebenso funktionieren. Nur möchte der Vermittler lieber ein "Ja" auf die Frage nach der Unterschrift als ein "Nein". Probieren Sie das in ihrem Umfeld einmal selbst aus: Bitten Sie Ihren Gesprächspartner einfach zehnmal hintereinander laut die Farbe "Weiß" auszusprechen. Danach stellen Sie die Frage: "Was trinkt die Kuh?". Die Antwort wird in neun von zehn Fällen "Milch" lauten, obwohl die korrekte Antwort "Wasser" wäre. Seien Sie versichert, letztlich lachen alle: Weil sie die Manipulation erkannt haben.

Inflation, Negativzinsen, Bitcoin, Crash – auch durch Medien transportierte Begriffe der Finanzwelt können bei Menschen Vorstellungen, gar Emotionen auslösen. Wie nutzen Verkäufer von Finanzprodukten diese Trigger-Worte - und - wie wappne ich mich dagegen?

"Altersarmut, Garantie, Steuerersparnis - Trigger-Worte funktionieren so zuverlässig wie der Kniesehnen-Reflex"

Trigger-Worte funktionieren so zuverlässig wie der Kniesehnen-Reflex. Wenn der Arzt Ihnen mit einem kleinen Gummi-Hämmerchen direkt unter die Kniescheibe klopft, dann schnellt Ihr Unterschenkel unwillkürlich nach vorne. Worte wie "Steuerersparnis", "Garantie", "sicher", "Finanzielle Freiheit", "Vermögensverdopplung", aber auch "Totalverlust", "Altersarmut" oder "da kümmert sich niemand um Ihr Geld" lösen in fast allen Menschen reflexartige Entscheidungen aus. Es gibt sowohl Angst-Trigger als auch Gier-Trigger – ich denke die Zuordnung der obigen Beispiele fällt allen LeserInnnen leicht.

Ihr Buch thematisiert zahlreiche weitere Manipulationstechniken. Dass "auch Honorarberater keine Engel" sind, macht die Auseinandersetzung mit der Thematik und komplexen Produkten nicht einfacher. Selbst interessierte Anleger und Versicherte könnte das Gefühl einer gewissen Ohnmacht überkommen. Ein paar aufmunternde Sätze zum Schluss?

Oh – diese Einschätzung von Ihnen trifft mich gerade sehr. Denn das Buch soll ja eher Aufbruchstimmung statt Ohnmachtsgefühlte auslösen. Nur werden eben leider die Bürger im derzeitigen Finanzvertrieb schon häufig verraten statt beraten – das ist leider Fakt. Trotzdem: Gefahr erkannt – Gefahr gebannt! Herr Bosetti  und ich sind davon überzeugt, dass die meisten Kundinnen und Kunden eine Menge Geld schon allein dadurch einsparen können, dass Sie ihre Interessen im Gespräch mit Finanzprodukteverkäufern klarer zum Ausdruck bringen – damit diese vorsichtiger und stärker im Kundeninteresse handeln.

Ich habe nicht gesagt, dass mich das Buch ohnmächtig zurückgelassen hat. Aber vielleicht versuchen Sie es mit ein paar Empfehlungen oder drei "goldenen Regeln" für die Praxis?

Walz: Erstens: Vertrauen Sie häufiger als bisher auf sich selbst, informieren Sie sich aus wirklich seriösen (!) Quellen und werden Sie in vielen Finanzfragen zum mündigen Selbstentscheider, der bestenfalls gar keine persönliche Beratung benötigt. Bei allen Fragen, in denen Sie keine persönliche Beratung benötigen, entfallen auch die Manipulationsgefahren dieser Beratung.

"Meiden Sie Komplexität wie der Teufel das Weihwasser. Sie nützt letztendlich immer der Finanzdienstleistungsindustrie"

Zweitens: Meiden Sie Komplexität! Komplexität nützt letztendlich immer der Finanzdienstleistungsindustrie sowie den Vermittlern und nicht Ihnen. Die häufigsten Treiber von Komplexität sind zum Beispiel angebliche steuerliche Vorteile. Zumeist jedoch "erkaufen" sich viele Kunden kleine Steuervorteile mit hohen Kosten und teils unangemessenen Verlusten an Flexibilität. Die Bilanz aus Kundensicht ist meistens negativ.

Drittens: Niemand ist so informiert und kompetent, dass ein guter Rat eines Dritten ihm bei speziellen Problemstellungen keinen zusätzlichen Nutzen stiften könnte. Wenn Sie professionelle Beratung abrufen, sollte sie wirklich in Ihrem Interesse sein und nicht im Interesse der Finanzdienstleister - also einkaufsorientiert statt verkaufsorientiert. Wenn Sie diese Überlegungen für sich umsetzen können, dann steht einer optimistischen Grundhaltung nichts mehr im Wege.

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