Versicherung "Irgendeinen Vertrag aufgeschwatzt"

Guter Rat ist bekanntlich teuer, und schlechter Rat mitunter richtig kostspielig - jedenfalls für Versicherte, sagt Stefan Albers, Experte vom Bundesverband der Versicherungsberater. Ein Gespräch über "gebrannte Kinder", "schwarze Schafe", Provisionsgier, unabhängige Beratung und warum der Verbraucher dafür zahlen sollte.

mm.de: Herr Albers, Untersuchungen zeigen immer wieder, Deutsche haben ein angespanntes Verhältnis zu Versicherungen. Da ist von einem latenten Misstrauen gegenüber Vermittlern die Rede. Zugleich fühlen sich viele Menschen von der Komplexität der Materie überfordert. Im Grunde müssten Ihrem Verband , der eine neutrale und unabhängige Beratung auf seine Fahnen geschrieben hat, doch die Verbraucher in Scharen zulaufen. Ist das der Fall?

Albers: Die meisten Kollegen berichten über einen verstärkten Zulauf, und auch meine Kanzlei kann sich über einen Mangel an Arbeit nicht beklagen.

mm.de: Können Sie Zahlen zu Beratungsmandaten des Verbandes insgesamt nennen?

Albers: Nein, leider nicht. Denn jede Kanzlei arbeitet anders und hat auch eine andere Klientel. Es gibt Kanzleien, die den Schwerpunkt auf gewerbliche oder industrielle Versicherungen legen. Andere haben sich auf Privatkunden und vor allem kleinere Firmen spezialisiert.

mm.de: Wie gelangen denn Ihre Kunden zu Ihnen?

Albers: Die öffentlich geführte Diskussion über einzelne Versicherungsgesetze sowie die fehlende Transparenz in der Branche an sich hat viele Menschen auf den unabhängigen Versicherungsberater und damit auf unseren Verband  erst aufmerksam gemacht. Jene, die auf diesem Wege zu uns kommen, wünschen sich vor allem eines: unabhängige Beratung.

mm.de: Sie ist das entscheidende Motiv?

Albers: Ja, absolut. Viele unserer Kunden haben mindestens einmal mit einem Versicherer schlechte Erfahrungen gemacht. Da wurde ihnen irgendein Vertrag aufgeschwatzt, von dem sie später nicht überzeugt waren, den sie oft auch nicht brauchten. Oder sie haben schlicht unterschätzt, was es bedeutet, sich mit einer Unterschrift langfristig an einen Vertragspartner zu binden, wie das zum Beispiel in der privaten Altersvorsorge der Fall ist.

mm.de: Demnach suchen also viele "gebrannte Kinder" einen Berater auf?

Albers: In der Tat sind es oft enttäuschte Kunden, die unseren Rat wünschen. Zum Beispiel, weil ein Anbieter ihren Antrag wegen möglicher Vorerkrankungen für eine private Krankenversicherung oder eine Berufsunfähigkeitsversicherung abgelehnt hat. In anderen Fällen haben Versicherer den Vertrag ihres Kunden einfach gekündigt, verweigern bestimmte Leistungen oder zahlen im Schadensfall nur unzureichend.

Andere wiederum - und die darf man durchaus auch zu den "gebrannten Kindern" zählen -, haben ernsthafte rechtliche Probleme mit ihrem Versicherer. Darin liegt ein entscheidender Unterschied zwischen Versicherungsberatern auf der einen sowie Vertretern, Vermittlern und Maklern auf der anderen Seite. Wir beraten nicht nur unabhängig, wir nehmen außergerichtlich auch die Rechte des Versicherten wahr.

mm.de: Warum kommen die Verbraucher dann nicht gleich zu einem Berater?

Albers: Weil sie zumeist keine Kenntnis von diesem Berufsstand haben. Aber wir stellen fest, dass die Bekanntheit des Versicherungsberaters steigt.

"150 Euro plus Mehrwertsteuer und Auslagen"

mm.de: Womöglich liegt es ja auch am Beratungshonorar. Wie groß ist die Bereitschaft der Verbraucher in Deutschland, für unabhängige Versicherungsberatung Geld auszugeben?

Albers: Die Bereitschaft hängt stark vom Personenkreis ab. 'Lieschen Müller' von nebenan kann sich eine Beratung oft nicht leisten oder sträubt sich dagegen, weil sie den Vorteil einer unabhängigen Beratung womöglich nicht erkennt. Die Mehrzahl zum Beispiel meiner Mandanten sind Akademiker, Ärzte, Apotheker, Ingenieure aber auch Rechtsanwälte und Steuerberater.

mm.de: Damit haben gerade jene das Nachsehen, die eine unabhängige Beratung am nötigsten hätten. Gibt Ihnen das nicht zu denken?

Albers: Das tut es durchaus. Gegenwärtig sehen wir aber wenig Möglichkeiten, das entscheidend zu ändern. Diese Menschen wenden sich in der Regel zunächst an Verbraucherzentralen. Dort leisten die Experten eine gute Arbeit, können im Rahmen ihrer Möglichkeiten dem Verbraucher aber nicht viel mehr als eine erste Orientierung bieten. Indes stammt ein nicht unerheblicher Teil meiner Mandanten von den Verbraucherzentralen …

mm.de: … die gut Betuchten eben. Demnach sind die Verbraucherzentralen keine Konkurrenz für den Versicherungsberater?

Albers: Nein. Die Erklärung dafür ist ganz einfach. Zu den Honorarsätzen der Verbraucherzentralen können wir als Freiberufler schlicht nicht arbeiten.

mm.de: Was kostet im Schnitt die Stunde eines unabhängigen Beraters?

Albers: Etwa zwischen 90 und 150 Euro plus Mehrwertsteuer und Auslagen.

mm.de: Für eine Beratung zu den wichtigsten Versicherungen einschließlich privater Altersvorsorge dürfte eine Stunde kaum ausreichen. Mit welchen Beträgen muss der Verbraucher für eine umfassende Beratung rechnen?

Albers: Das hängt vom Einzelfall ab. Eine erste Durchsicht vorhandener privater Verträge dauert in der Regel zwei Stunden. Alle weiteren Schritte kosten selbstverständlich Zeit und damit zusätzliches Geld. Die Beratung allein für eine Berufsunfähigkeitsversicherung kann durchaus drei oder mehr Stunden in Anspruch nehmen.

mm.de: Womit der Kunde bereits bei einigen hundert Euro Beratungshonorar angelangt wäre. Über andere notwendige Versicherungen wie Haftpflicht und Hausrat oder eine Police zur weiteren privaten Altersvorsorge ist damit noch kein Wort gefallen. Lohnt sich der finanzielle Aufwand überhaupt?

Albers: Ganz bestimmt. Wenn Sie einmal bedenken, was ein Verbraucher allein für eine Berufsunfähigkeitsversicherung ausgibt und dass es hier sehr große Unterschiede mit Blick auf Beiträge und Leistungen gibt, dann kann sich eine Beratung bereits nach ein bis zwei Jahren im wahrsten Wortsinn bezahlt machen.

"Fingierte Geschäfte schwer zu verhindern"

mm.de: Um welche Dimensionen geht es dabei?

Albers: Es gibt ja kaum jemanden, der keine Versicherungen hat. Jeder Verbraucher hat also bereits für die Beratung beziehungsweise den Abschluss seiner Versicherungen bezahlt. Und das nicht zu knapp: In einem Zeitraum von 30 Jahren können für ein angemessenes Versicherungspaket damit Provisionen zwischen 20.000 und 30.000 Euro anfallen.

mm.de: Greifen Sie da nicht ein wenig zu hoch?

Albers: Nein, solche Summen sind durchaus realistisch. Diejenigen, die sich die Beratungskosten am Anfang nicht leisten wollten oder konnten, haben in den allermeisten Fällen mehr Geld für ihren Versicherungsschutz bezahlt als nötig. Und sie haben oft Produkte gekauft, die sie schlicht nicht brauchen.

Bei der ganzen Frage geht es indes nicht nur um die Abschlusskosten im eigentlichen Sinn, sondern auch um die erheblichen finanziellen Nachteile, die eine Fehlentscheidung nach sich ziehen kann und sei es, dass im Schadensfall zum Beispiel die Hausratversicherung nur ein Drittel des tatsächlichen Schadens abdeckt. Solch bittere Erfahrungen könnte sich der Verbraucher ersparen: Je mehr Kenntnis er von den Möglichkeiten hat, desto eher wird er sich von Anfang an und damit bereits vor der ersten teueren Fehlentscheidung für den unabhängigen Versicherungsberater entscheiden.

mm.de: Ihr Berufsstand lebt von dem Vertrauen in eine kompetente und unabhängige Beratung. Dafür zahlt der Kunde. Provisionen vom Versicherer sind für den Berater tabu. Wie kontrolliert Ihr Verband das Provisionsannahmeverbot?

Albers: Wird uns bekannt, dass ein Mitglied gegen die Berufsgrundsätze des Verbandes verstößt, dann ist der Berater oder die Beraterin draußen.

mm.de: Haben Sie "schwarze Schafe" schon einmal aus Ihren Reihen verbannt?

Albers: Ja, das hat es bereits gegeben. Zwei Mitglieder mussten in den vergangen Jahren den Verband verlassen.

mm.de: Weil sie Honorar vom Kunden und zugleich Provisionen für die Policenvermittlung vom Versicherer kassiert haben?

Albers: Nein, das nicht. Sie konnten aber nicht zweifelsfrei den Verdacht entkräften, dass eine nähere Zusammenarbeit oder gewisse wirtschaftliche Abhängigkeit zu einem Versicherer bestanden hat.

mm.de: Können Sie für die in Ihrem Verband tätigen Berater in jedem Fall ausschließen, dass sie neben dem Kundenhonorar noch finanzielle Zuwendungen von einem Versicherer erhalten?

Albers: Grundsätzlich ja. Werden über Strohmänner irgendwelche fingierten Geschäfte abgewickelt, können wir das allerdings nur schwer verhindern. Diese Geschäfte sind illegal, bekommen wir sie mit, hat das für den Berater härteste Konsequenzen.

"Nicht jede Police provisionsfrei erhältlich"

mm.de: In einer Beratung geht es letztlich auch um Produkte. Ist der Kunde von einer auf ihn zugeschnittenen Police überzeugt, wird er sie vermutlich gern direkt über seinen Berater bestellen. Ist das nun völlig ausgeschlossen?

Albers: Nein. Kanzleien für Versicherungsberatung können bei einigen Unternehmen im Auftrag ihres Mandanten eine Police beantragen. In diesen Fällen stellt der Versicherer die Police dann zum Nettotarif aus. Das heißt, der Vertrag bleibt frei von Provision und der Berater kassiert keinen Cent von dem Anbieter. Bei einer Berufsunfähigkeitsversicherung zum Beispiel verbilligt sich die Police damit um bis zu 5 Prozent des Gesamtbeitrages.

mm.de: Ist auf diesem Weg jede Versicherung erhältlich?

Albers: Nein, das steht auch nicht an erster Stelle. Es wäre fatal, den Mandanten einzig mit dem Ziel eines provisionsfreien Tarifs zu beraten. Entscheidend ist, dass nach einer ausgiebigen Bedarfsermittlung die Versicherungsbedingungen zu dem Kunden passen. Findet sich unter den gesetzten Vorgaben dann eine Police zu einem verminderten Jahresbeitrag - um so besser.

mm.de: Ist das nicht der Fall, muss der Verbraucher das gewünschte Produkt in der Regel doch über den Vermittler einkaufen. Eine Beratung ist dann nicht mehr notwendig. Kann der Vermittler vor diesem Hintergrund mir nicht einfach einen Teil seiner Provision erlassen?

Albers: Nein. Das Provisionsabgabeverbot, das wir übrigens für überflüssig halten, lässt dies nicht zu. Ohne das Abgabeverbot könnten Kunde und Vermittler aber flexibler vereinbaren, welche Vermittlungsgebühr denn tatsächlich noch erforderlich ist. Wir sind indes fest davon überzeugt, dass hier noch eine ganze Menge in Bewegung kommen wird, sobald die Versicherer durch die künftigen Informationspflichten die Provisionen offenlegen müssen.

mm.de: Sie haben es angedeutet. Mit dem Versicherungsvertragsgesetz unterliegt die Assekuranz künftig verschärften Beratungs-, Aufklärungs-, Informations- und Dokumentationspflichten. Zugleich stellt das Vermittlergesetzan die Ausübung des Vermittlerberufs erhöhte Anforderungen. Wird sich damit für die Verbraucher nicht eine ganze Menge zum Besseren wenden?

Albers: Grundsätzlich dürfte sich für die Verbraucher einiges verbessern. So werden die Kunden sicherlich davon profitieren, wenn alle Versicherungsvermittler eine Mindestqualifikation nachweisen müssen. Allerdings halten wir die Anforderungen, die jetzt an die Vermittlertätigkeit geknüpft sind, für sehr gering. Eingeforderte Qualifikationsnachweise haben die notwendige Beratungskompetenz in dieser Branche kaum im Blick.

"Vermittler wird das Produkt nicht hinterfragen"

mm.de: Die entsprechende Verordnung  liest sich anders. So hat der Vermittler in einer Prüfung Fachkenntnisse und Beratungsfähigkeiten nachzuweisen. Er muss den individuellen Versicherungsbedarf eines Kunden ermitteln und Lösungswege aufzeigen können. De jure befinden sich Vermittler damit nahe an jenen Grundsätzen für Versicherungsberatung, wie sie Ihr Verband versteht. Beunruhigt Sie das?

Albers: Nein, zunächst müssen wir festhalten, dass wegen zahlreicher Ausnahmen wohl nur ein kleiner Teil der Vermittler einen Sachkundenachweis beizubringen hat. Vermittler arbeiten zudem ganz anders als Berater. Ihr primäres Ziel ist es, ein Produkt an den Verbraucher zu bringen. Wir dagegen raten nach genauer Analyse ganz oft von Produkten ab - bei den meisten privaten Rentenversicherungen zum Beispiel, weil die Rendite dieser Policen schlicht miserabel ist. Sie können davon ausgehen, dass ein Versicherungsvermittler mit seinem Kunden darüber nur im Ausnahmefall redet.

mm.de: Sie meinen, die meisten Versicherungsvermittler zählen den Renditecheck von Produkten nicht zwingend zu ihrer Beratungsarbeit?

Albers: Für den Erfolg ihrer Tätigkeit wäre das kontraproduktiv. Wenn ein Vermittler seinem Kunden erklärt, dass die garantierte Rendite seiner Rentenversicherung 1,5 Prozent und die prognostizierte 4,5 Prozent beträgt, dann wird sich der Kunde in der Regel gegen das Produkt entscheiden. Also wird der Vermittler das Produkt erst gar nicht hinterfragen und in der Praxis tunlichst nur über die prognostizierte Rendite sprechen.

mm.de: Blicken wir auf den Versicherungsmakler. Er bezieht zwar eine Courtage von dem Versicherer, gilt gegenüber der Assekuranz aber grundsätzlich als vergleichsweise unabhängig. Ähnlich wie ein Anwalt oder Versicherungsberater hat er die Interessen seines Kunden in besonderem Maße zu wahren. Was spricht dann aus Verbrauchersicht noch zwingend für den Berater?

Albers: Ganz einfach. Der Versicherungsmakler kann aus geschäftspolitischen Gründen nicht zwangsläufig jenen Versicherer empfehlen, der die besten Leistungen bietet, weil er mit dem Unternehmen unter Umständen nicht zusammenarbeitet.

mm.de: Das sollten Sie an einem Beispiel erläutern.

Albers: Gern. Wer sich Vergleichstests namhafter Adressen zu Kapitallebens- oder Rentenversicherungen anschaut, wird in den Bestenlisten zum Beispiel die Debeka häufig ganz vorn finden. Eine Debeka, LVM und andere Unternehmen arbeiten aber nicht mit Maklern zusammen. Die könnten jetzt zwar ein Produkt dieser Anbieter empfehlen, kassierten dann aber keine Courtage, die üblicherweise bei 3,5 bis 4 Prozent der Beitragssumme liegt. Da liegt es auf der Hand, dass der Makler einen anderen Anbieter empfehlen wird.

mm.de: Herr Albers, was macht gute Versicherungsberatung aus?

Albers: Gute Versicherungsberatung zielt nicht darauf ab, ein Produkt für ein allgemeines Problem oder ein grundsätzlich vorhandenes Risiko zu finden. Ein guter Berater hört seinem Kunden zu, fragt detailliert nach, versucht seine Situation genau und ganzheitlich zu erfassen. Und er schaut voraus.

Für die private Altersvorsorge stellen sich dann zum Beispiel folgende Fragen: Welchen Kapitalbedarf hat mein Kunde im Alter voraussichtlich eingedenk möglicher Zahlungsverpflichtungen, Mieteinkünfte oder Verkaufserlöse, wie hoch soll seine inflationsbereinigte Rente sein, und welche monatliche Sparrate bei welcher Verzinsung ist damit notwendig? Erst dann denkt der Berater über eine mögliche Versicherungslösung nach. Gute Beratung zäumt das Pferd sozusagen von hinten auf.

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