Fondssparpläne DWS will Riester zum Fliegen bringen

Das Geschäft mit der Riester-Rente brummt - vor allem für die Versicherung. Fondssparpläne, die der Staat in gleichem Maße fördert, haben bisher das Nachsehen. Für die Fondsbranche tickt die Uhr, denn in paar Jahren gilt dieser Milliardenmarkt als verteilt. Mit einer kleinen Revolution will Branchenprimus DWS jetzt angreifen.

Hamburg - Nach einigen Anlaufschwierigkeiten ist die staatlich geförderte Riester-Rente mittlerweile zu einem wichtigen Bestandteil der privaten Altersvorsorge in Deutschland geworden. Rund acht Millionen Verträge zählten die Statistiker Ende 2006. Noch immer scheinen die Deutschen dabei auf die Lebensversicherer als bevorzugten Vertragspartner zu setzen. Etwa zwei Millionen Riester-Policen konnte die Assekuranz allein im vergangenen Jahr absetzen und damit ihren Bestand in diesem Segment um rund 80 Prozent auf insgesamt etwa 6,5 Millionen Verträge hochschrauben.

Für das laufende Jahr erwartet der Branchenverband GDV, dass das Neugeschäft mit der privaten Altersvorsorge weiter anzieht. Das Beitragswachstum der Lebensversicherer insgesamt dürfte in diesem Jahr allerdings nur noch um mäßige 2 Prozent wachsen. Und der Wettbewerb auf dem milliardenschweren Altersvorsorgemarkt nimmt zu.

Umso mehr bemüht man sich seitens der Assekuranz um Abgrenzung zur Konkurrenz und nutzt jüngste Riester-Erfolgsmeldungen auch mal zur Stichelei. So erklärte GDV-Präsident Bernhard Schareck jüngst: "Diese Entwicklung sagt eine Menge aus über die Marktakzeptanz der Versicherungswirtschaft im Branchenvergleich. Nicht einmal der gesamte Bestand an 1,2 Millionen Riester-Fondsverträgen erreichte unser Neugeschäft des vergangenen Jahres."

Riesenabstand zur Assekuranz leuchtet nicht ein

Schareck legt damit den Finger in eine offene Wunde. Zwar konnte die Investmentbranche im Jahr 2006 die Zahl ihrer Riester-Fondssparpläne mehr als verdoppeln, während die Assekuranz in diesem Segment "nur" ein Plus von 80 Prozent verbuchte. Mit mehr als 6,5 Millionen Riester-Policen ist der Assekuranz-Bestand dieser staatlich geförderten Vorsorgeform aber nahezu viermal so groß wie der der Fondsbranche.

Wirklich einleuchtend ist dieser Größenunterschied nicht. Ob nun Versicherungsvertrag oder Fondssparplan: Beide Vorsorgemodelle fördert der Staat mit gleich hohen Zulagen und steuerlichen Vergünstigungen. Und alle Anbieter müssen ihren Kunden mindestens die eingezahlten Beträge (inklusive Zulagen) zu Beginn der Auszahlungsphase garantieren. Also auch in der Frage des Kapitalerhalts hat der Riester-Fondssparer keine Nachteile. Im Gegenteil: Er kann unter Umständen sogar von höheren Renditechancen profitieren, weil Fonds im Gegensatz zu Versicherungen stärker in Aktien investieren dürfen.

Dennoch bekommt die Fondsbranche bei der staatlich geförderten Riester-Rente kaum ein Bein auf den Boden. Besonders deutlich wird die Übermacht der Versicherer, wenn man sich vor Augen hält, dass von den bislang 1,2 Millionen verkaufen Riester-Fondssparplänen allein rund 1,1 Millionen auf das Konto von Union Investment gehen, der Fondsgesellschaft der Genossenschaftsbanken.

"'Wir wollen die Nummer eins werden"

Am Fondssparplan verdient der Berater zu langsam

Unabhängige Beobachter haben dafür eine Erklärung. "Dass sich Riester-Fondssparpläne schlechter verkaufen als Riester-Versicherungen hat eindeutig mit der Abschlussprovision zu tun", sagt Rainer Zuppe, Projektleiter Finanzdienstleistungen bei der Stiftung Warentest im Gespräch mit manager-magazin.de.

Beim Abschluss einer Riester-Versicherung kassiert der Vermittler die Provision in Höhe von rund 5 Prozent der gesamten Beitragssumme sofort. Das können je nach Vertrag schnell ein paar tausend Euro sein. Diese Provision stottert der Versicherte in den ersten fünf Jahren seines Vertrags über seine Beiträge ab. Das heißt: Nur ein Teil der Prämie landet im Spartopf und wird verzinst. Beim Riester-Fondssparplan wird der Ausgabeaufschlag von rund 5 Prozent als Provision zwar auch an den Vertrieb weitergereicht - allerdings über die gesamte Laufzeit des Sparplans.

"Bei diesem Provisionssystem liegt es auf der Hand, dass der Berater lieber eine Lebensversicherung statt eines Fondssparplans verkauft", sagt Zuppe. Bei der DWS, der Fondsgesellschaft der Deutschen Bank, weiß man um diese Problematik und hat mit der "DWS Riester-Rente Premium" nun ein Produkt aufgelegt, das die Provisionspraxis der Lebensversicherer kopiert.

"Der Altersvorsorgemarkt ist ein Verkäufermarkt"

"Der Altersvorsorgemarkt ist ein Verkäufer- und kein Käufermarkt. Diese Marktrealitäten dürfen wir nicht verkennen. Deshalb bringen wir jetzt ein Produkt heraus, das tatsächlich auch den Verkäufer honoriert", begründet DWS-Sprecher Baki Irmak den Richtungswechsel der größten deutschen Fondsgesellschaft hin zu einer satten Vorabprovision für die Vermittler. Die für die Berater weniger lukrative "DWS Top Rente", sozusagen die erste Riester-Variante der Gesellschaft, bleibe selbstverständlich im Angebot.

Bislang verkaufte die DWS rund 60.000 Riester-Fondssparpläne mit einem Volumen von insgesamt 100 Millionen Euro. Doch dabei soll es nicht bleiben. Denn schließlich, sei der "Großteil des Marktes in den kommenden vier bis fünf Jahren verteilt". Und von diesem Markt will sich die Fondsindustrie ein gehöriges Stück sichern. Genaue Angaben zu dem angestrebten Absatz des neuen Riester-Modells macht die DWS nicht, erwartet aber eine "massive Zunahme" ihrer verkauften Riester-Verträge. Und die Messlatte hängt hoch: "Wir wollen bei Riester-Fondssparplänen die Nummer eins werden", sagt Irmak.

Das neue Modell bringt auch Nachteile

Jederzeit die maximale Aktienquote ausschöpfen

Dafür müsste die DWS ihrem Branchenkonkurrenten Union Investment, die die Vermittler der "Uni Profi Rente" noch mit dem herkömmlichen Provisionsmodell entlohnt, allerdings schon gehörig das Wasser abgraben. Zwar ist die Fondsgesellschaft im Gegensatz zu Union Investment nicht in einen genossenschaftlichen Finanzverbund eingebettet, der ihr einen exklusiven Zugang zu den vielen Volks-, Raiffeisen- und Sparda-Banken in Deutschland verschafft. Auf der anderen Seite aber profitiert die DWS von ihrem guten Ruf als beste Gesellschaft für Publikumsfonds in Deutschland und vertreibt ihre Produkte über Maklerpools, Banken und andere Partner mit großem Erfolg. "Mit diesen Partnern werden wir in Zukunft verstärkt auch Riester-Verträge verkaufen", zeigt sich Irmak optimistisch.

Zugleich sollen die Vorsorgesparer mit höheren Ablaufleistungen als bei der Assekuranz und einer sogenannten Höchststandgarantie überzeugt werden. Letztere ermöglicht dem Kunden im Alter von 55 Jahren die Option, bislang erzielte Vermögenswerte bis zum Rentenbeginn zu sichern. Zudem werde sein Guthaben über die ganze Laufzeit des Vertrags "individuell gemanagt". "Unter Berücksichtigung der Beitragsgarantien schöpfen wir damit jederzeit die maximale Aktienquote aus, sodass der Kunde stets von Wertsteigerungen an den Finanzmärkten profitiert", sagt Irmak. Laufen die Aktienmärkte schlecht und extrem unruhig, schichte dieses Modell automatisch in konservativere Anlageklassen um.

Geringeres Fondssparguthaben in den ersten Jahren

Das von der Versicherungswirtschaft abgekupferte Provisionsmodell bringt für Kunden jedoch auch Nachteile - und zwar in Form eines vergleichsweise niedrigeren Fondssparguthabens in den ersten Jahren. So hat die Stiftung Warentest ausgerechnet, dass bei der Variante "DWS Riester-Rente Premium" von 100 Euro Beitrag in den ersten Jahren de facto lediglich 78 Euro monatlich in den Fondsspartopf wandern. Derlei Einsichten will DWS-Sprecher Irmak gar nicht verschweigen. "Für den Kunden ist doch letztlich die Höhe des Kapitalstocks am Ende seiner Sparphase entscheidend. Und da werden wir angesichts der individuell gemanagten Depots beste Werte erreichen", ist Irmak überzeugt.

Ob das auch die Kunden überzeugt und mit satten Vorabprovisionen für Vermittler wirklich mehr Fondssparpläne zu verkaufen sind, bleibt abzuwarten.

Davon abgesehen geben Finanzexperten - wie jüngst die Stiftung Warentest - Riester-Fondssparmodellen bessere Noten als fondsgebundenen Lebensversicherungen. Denn letztere erscheinen den Testern "wenig transparent" und aus Kostensicht im Vergleich zum Fondssparplan als "sehr ungünstig". Habe der Verbraucher ein ausgeprägtes Sicherheitsbedürfnis, sollte er ohnehin besser zwischen einem Banksparplan und einer herkömmlichen Riester-Versicherung wählen.