Anlageberatung Das Prinzip Eintrittskarte

Anlageberatung funktioniert wie die Fahrt mit dem Taxi - jeder Kilometer kostet extra. Dabei sollte es wie mit einer Tageskarte sein. Einmal zahlen, und die volle Freiheit genießen. Ein Gespräch mit Eric Hirsch, dem Vorstand der Mittelstandsbank Wölbern.
Von Arne Gottschalck

mm.de: Herr Hirsch, die Forderung nach einer Beratung, bei der der Kunde nicht für jede Handreichung zur Kasse gebeten wird, ist alt. Warum haben Sie darauf gehört?

Hirsch: Wir haben das aus einer Schwäche heraus gemacht. 2002 verdienten wir mit dem etablierten "Private Banking" nicht viel Geld. Wir sind damit quasi auf einem Feld angetreten, auf dem es hart war, zu gewinnen. Doch wenn man das Spiel auf diesem Feld nicht gewinnen kann, muss man es verlassen. Das haben wir getan und gleichzeitig "Financial Advisory", das heißt, die honorarbasierende Finanzberatung aufgebaut. Und wir haben seinerzeit gesagt, dass wir uns damit drei Jahre Zeit geben, dann müsse das System Geld verdienen. Sie sehen, wir sind noch da.

mm.de: Was kostet es denn bei Ihnen?

Hirsch: 1,5 Prozent des verwalteten Vermögens im Jahr.

mm.de: Aber eine Beratung bekomme ich doch bei allen anderen Banken auch - warum also soll ich zu Wölbern gehen?

Hirsch: Gute Berater findet man, der Fairness halber sei es gesagt, auch woanders. Für das Ergebnis einer guten Beratung ist aber nicht nur die Qualität des Beraters entscheidend, sondern auch die Kostenstruktur. Denn wenn ein Portfolio umgeschlagen wird, entstehen Kosten, die in den normalen Gebührenmodellen nicht abgegolten sind und zulasten der Wertentwicklung des Portfolios gehen. Und je häufiger es umgeschlagen wird, umso teurer wird es. Die Berater beim etablierten Private Banking, bezahlt durch Provisionen, Gebühren und insbesondere versteckte Kosten, haben also ein Grundinteresse am häufigen Wechsel.

Wir sind in den vergangenen drei Jahren mehrfach von Firstfive ausgezeichnet worden - das ist für mich der Beweis, wenn auch sicherlich nicht im mathematischen Sinne, dafür, dass unser Konzept das bessere ist.

mm.de: Bei Ihnen kann also einige Zeit auch einmal nichts im Depot geschehen?

Hirsch: Genau, wenn unsere Experten es denn für angemessen erachten.

mm.de: Aber in Deutschland ist das Konzept noch recht ungewöhnlich.

Hirsch: Ja, die Menschen sind es gewohnt, dass Beratung nichts kostet. Das hängt aber auch mit der Unsicherheit zusammen, die Menschen bei so einer Beratung haben. Sehen Sie, wenn Sie zum Anwalt oder Steuerberater gehen, ist klar, was dabei herauskommen soll - ein aktuelles Problem soll gelöst werden.

Keine Extrakosten

mm.de: Ein Anwalt arbeitet doch auch zukunftsgerichtet, verkauft zum Beispiel einen Vertrag über eine künftige Leistung.

Hirsch: Aber das ist dann etwas Konkretes, zum Beispiel ein Arbeitsvertrag. Bei der Bankberatung dagegen wird es viel wolkiger. Der Kunde kommt doch regelmäßig aus so einem Gespräch und fragt sich, ob er nun alles weiß. Zum einen, weil der Kunde in aller Regel weniger weiß als der Berater, zum anderen, weil er grundsätzlich unsicher ist, ob der Berater ihn wirklich in seinem Interesse oder im Interesse der Bank beraten hat.

mm.de: Und das ist mit dem 1,5-Prozent-Modell besser?

Hirsch: Ja, denn da fallen die Extragebühren und vor allem die hohen versteckten Kosten weg. Ich kann das übrigens so deutlich sagen, weil ich glaube, dass es schwer ist, dieses Modell einfach zu übernehmen. Wir konnten uns das seinerzeit erlauben, andere nicht. Denn die haben sich ihr Kundenvertrauen über einen langen Zeitraum aufgebaut. Es dürfte schwer sein, den Kunden nun von den Vorteilen eines Wechsels des Systems zu überzeugen.

mm.de: Nach dem Motto, dass was wir bislang machten, war falsch für den Anleger?

Hirsch: Das haben Sie gesagt.

mm.de: Wie viele Kunden haben Sie?

Hirsch: Genau werde ich Ihnen das nicht sagen, aber die Zahl liegt in den Hunderten. Wir haben mit einer Handvoll begonnen und die Zahl stetig steigern können. Und wir verwalten damit mehrere Hundert Millionen Euro.

mm.de: Die Privatbank Quirin hat ein ähnliches Geschäftsmodell. Wie grenzen Sie sich ab?

Hirsch: Wir haben eine andere Klientel als Quirin. Dort beginnt man mit einer Mindestanlagesumme von 50.000 Euro und bewegt sich eher im Segment der Direktbanken. Wir meinen, man muss eine gewisse Mindestsumme mitbringen, um den Sinn einer Vermögensberatung voll auszuschöpfen, damit eine Strukturierung wirklich lohnt. Denn wir analysieren ja nicht nur die bereits getätigten Aktienanlagen, sondern auch den Versicherungsbestand oder die Geldmarktkonten. Bei uns ist der Einstieg daher ab 500.000 Euro möglich.

mm.de: Was für Kunden suchen Sie eigentlich?

Hirsch: Gerade in Hamburg gibt es zwei Gruppen. Die erste sind die alteingesessenen Familien, die sich vor langer Zeit an eine Bank gebunden haben. Familien mit einem dynastischen Weltbild. Keiner will heute die dritte Generation der Buddenbrooks sein, die das Familienerbe verschleudert, und sei es auch nur, dass es scheinbar durch einen Wechsel der Bank gefährdet wird. Das ist also nicht unsere Stoßrichtung.

Wir konzentrieren uns auf die Erben oder Leute, die gut verdienen. Heute werden ja wieder gute Gehälter gezahlt. "Modern performer" nennen die Soziologen solche Menschen. Und sie sind unsere Zielgruppe.

Steuern als Hilfe

mm.de: Wie wollen Sie weiter wachsen?

Hirsch: Das Problem ist es nicht, die Kunden zu finden. Das Problem ist es, die Berater zu finden. Einfach ein Team zu kaufen, wie es üblich ist, ist nicht unser Stil. Auch ist dann nicht klar, ob so ein Team so unabhängig berät wie wir es uns wünschen.

mm.de: Der Beratungsarm von Wölbern muss also nicht quersubventioniert werden.

Hirsch: Nein.

mm.de: Das Thema Abgeltungsteuer ist für die Beraterbranche vermutlich eine Steilvorlage. Lockt es Sie da, ein eigenes Produkt aufzuzeigen, das die damit verbundenen Probleme lösen soll?

Hirsch: Die Lösung eines solchen Problems kann ein Produkt sein. Allein der steuerliche Aspekt sollte bei einer Investitionsentscheidung aber nie im Vordergrund stehen. Dennoch haben wir einen solchen Fonds im Angebot, den Wölbern Global Balance. Doch das bleibt das einzige derartige Produkt. Alternativ bieten wir aber auch einen Versicherungsmantel über Luxemburg an, wenn der Kunde es wünscht.

Aber in erster Linie sollte nicht die Steuer das Argument für eine Anlage sein. Es ist doch hanebüchen, wenn man eine negative Vorsteuerrendite hat und erst nach Steuer diese Rendite positiv wird. Dieser Vorteil kann mit einem Federstrich des Finanzministeriums gekippt werden. Lieber habe ich eine vernünftige Vorsteuerrendite - das Prinzip wird bei uns nicht durchbrochen.

mm.de: Und wie bewerkstelligen Sie das?

Hirsch: Mit Aktien und Anleihen, den klassischen Instrumenten. Die halten wir dann auch mal länger, wenn wir von ihnen überzeugt sind.

mm.de: Strukturierte Produkte setzen Sie nicht ein?

Hirsch: Nein, die haben versteckte Kosten. Es sei denn, der Kunde wünscht es.

mm.de: Woran krankt die Vermögensbildung in Deutschland eigentlich?

Hirsch: In Deutschland wird sehr stark auf öffentlich finanzierte soziale Absicherungssysteme gesetzt, anders als in angelsächsischen Ländern. Man glaubt an die Fähigkeit des Staates, so ein System zu organisieren. Doch diese Systeme geraten nun ins Wanken. Kein Wunder, wenn die Menschen konservativ agieren und nur deswegen keine ausgeprägte Aktienkultur haben.

mm.de: Was würde helfen?

Hirsch: Steuervorteile zum Beispiel.

mm.de: Oder so etwas wie die britischen Individual Saving Accounts, die es den Menschen erlauben, fast 9000 Euro im Jahr steuerfrei anzulegen?

Hirsch: Damit rennen Sie bei mir offene Türen ein. Aber ob sich das realisieren lässt? Wir haben in Deutschland so ein humanistisches Grundbild, das weitab von der Wirtschaft ist. Bildung per se ist ein hehres Gut. Ein Student mit 28 Jahren, das ist für die meisten Menschen in Ordnung, damit kommt man durch alle Gesellschaftsschichten, wie früher der Leutnant.

Mehr lesen über
Die Wiedergabe wurde unterbrochen.