Bankenstudie Wir sind Rosinenpicker

Deutschlands Banken setzen im Kampf um Kunden vor allem auf reizvolle Preise. Damit verstärken sie nach einer Umfrage der Beratungsfirma Ernst & Young den Hang der Verbraucher zum Bankhopping - und geraten unversehens in eine Zwickmühle.
Von Rita Syre

Frankfurt am Main - Die deutschen Bankenkunden sind "Rosinenpicker". Das zumindest ist die Schlussfolgerung, die das Beratungsunternehmen Ernst & Young aus einer von ihm in Auftrag gegebenen Umfrage zieht. 3000 Verbraucher mit einem Nettoeinkommen von mindestens 3000 Euro im Monat sind durch das Markforschungsinstitut Valid Research im Juli dieses Jahres befragt worden.

"Die Kunden suchen sich aus den Angeboten der unterschiedlichen Anbieter das jeweils passendste und vor allem preisgünstigste aus", sagt Ernst & Young-Partner Dirk Müller-Tronnier. So beziehen bereits 48 Prozent der Befragten Finanzprodukte (ohne Versicherungen) von zwei bis drei Anbietern. 34 Prozent verlassen sich dagegen auf ein Haus, wobei dies bei der Gruppe der jüngeren Verbraucher (bis 45 Jahre) lediglich 13 Prozent sind.

Nahezu die Hälfte der Befragten (46 Prozent) kaufen Finanzprodukte von zwei bis drei Dienstleistern und sogar 29 Prozent (bei den über 45-Jährigen 14 Prozent) von drei bis fünf Häusern. "Die jungen, gut Verdienenden betreiben das Bankhopping", konstatiert Müller-Tronnier. Das Hausbankkonzept verliere also im Privatkundengeschäft der Banken zunehmend an Bedeutung.

Preis wichtiger als Beratung

Nach dem Ergebnis der Umfrage entscheiden die Deutschen bei der Wahl der Produkte vor allem nach dem Preis. 93 Prozent der befragten Verbraucher von Bankprodukten nennen zwar die Seriosität als wichtiges Kriterium bei der Auswahl eines Finanzdienstleisters. Aber 88 Prozent wählen ihre Bank auch unter den Gesichtspunkten günstige Konditionen und Beratung aus.

Nach Ansicht Müller-Tronniers ist allerdings längst der Preis als Auswahlkriterium wichtiger als die Beratung. Darauf hätten die Banken in ihrer Werbung schon längst reagiert. Sie überschlagen sich mit jeweils überbietenden oder unterbietenden Angeboten bei Giro- und Tagesgeldkonten sowie Krediten. "Der Wettbewerb zwischen den Banken im Privatkundengeschäft findet vor allem über den Preis statt", sagt der Ernst & Young-Partner. Das Kriterium Beratung werde lediglich "reflexhaft" genannt.

Eine Entwicklung, die auch Müller-Tronniers Kollege Joachim Spill mit Sorge sieht. Schließlich gerieten die Finanzhäuser so in eine Zwickmühle. Mit dem margenstärkeren Beratungsgeschäft könnten sie weniger punkten, und bei Preisbrecherangeboten würden die Margen immer stärker unter Druck gerieten. Die Beratung wiederum krankt laut Spill daran, dass am Schalter Produkte wie Fonds lediglich abverkauft würden, um die gesteckten Vertriebsziele zu erreichen. Das reiche den Kunden heute nicht mehr aus.

Kredite aus dem Supermarkt

Kredite aus dem Supermarkt

Insbesondere die unter 45-Jährigen informieren sich über Bankprodukte längst (41 Prozent) via Internet. Das klassische Beratungsgespräch beim Banker nutzen lediglich 37 Prozent der Befragten. Bei den älteren Kunden sind dies immerhin noch 58 Prozent, während 18 Prozent das Internet nutzen. Die Konsequenz ist nach Ansicht der Ernst & Young-Berater, dass so die langfristige Kundenbindung erschwert werde.

Der Wandel im Verhältnis des Kunden zur Bank gehe so weit, dass Produkte wie Kredite oder Tagesgeld auch im Supermarkt, im Kaufhaus oder an der Tankstelle gekauft würden. Noch kommt dies laut Umfrage für 64 Prozent nicht in Frage. Es besteht ein Akzeptanzproblem. Aber die jüngeren Kunden stehen diesen neuen Vertriebswegen aufgeschlossen gegenüber.

"Der Bankschalter neben dem Kühlregal ist keine Zukunftsvision mehr", meinen die Bankexperten von Ernst & Young. Immerhin könnte sich fast jeder fünfte Kunde bereits vorstellen, bei einem branchenfremden Anbieter Finanzprodukte zu kaufen - ganz im Sinne der zunehmenden Preisfokussierung.

Spezialinstitute wie die ING Diba, die Citibank oder Fortis hätten mit ihren auf den Preis ausgerichteten Geschäftsmodellen längst den klassischen deutschen Instituten einen Verdrängungswettbewerb im Privatkundengeschäft aufgezwungen. Und der wird nach Ansicht von Spill an Schärfe noch zunehmen.

Die Konsolidierung kommt

Er erwartet, dass weitere ausländische Institute insbesondere mit preissensitiven Angeboten auf den deutschen Privatkundenmarkt drängen werden, zumal die Nationalität des Bankhauses für die Deutschen bei der Wahl der Geschäftsbeziehung laut Umfrageergebnis kein Hindernis darstellt.

Die Experten von Ernst & Young gehen deshalb davon aus, dass es in einem nächsten Schritt innerhalb der drei Säulen des deutschen Bankensystems zur Konsolidierung kommen wird. Sparkassen sowie Volksbanken- und Genossenschaftsbanken, so Spill, würden sich verstärkt zusammenschließen.

Wegen der nicht ausreichenden Renditen kann sich Müller-Tronnier allerdings auch vorstellen, dass es innerhalb der dritten Säule, also bei den privaten Banken, zu einschneidenden Veränderungen kommt. Großbanken könnten sich gezwungen sehen, ihr Privatkundengeschäft abzutrennen. Im europäischen Ausland ist diese Entwicklung bereits zu beobachten. So hat sich beispielsweise die belgische Fortis bei der Zerschlagung von ABN Amro das Privatkundengeschäft in den Beneluxländern gesichert.

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