Versicherungen "Eine Lachnummer"

Versicherungsvertreter haben es nicht leicht - die meisten Menschen lassen sie nur ungern ins Haus. Schlecht ausgebildet und nur auf Provision aus, heißt es oft. Ein Gesetz soll jetzt die Vermittler der Assekuranz aus der Schmuddelecke holen und für mehr Verbraucherschutz sorgen. Experten sehen da wenig Chancen auf Erfolg.

Hamburg - Versicherungsvertreter dürfen wir künftig getrost in unsere Küche lassen. Denn sie müssen nicht nur öffentlich registriert, gut ausgebildet und gegebenenfalls geprüft sein. Sie müssen uns auch ordentlich beraten und das zudem in einem Protokoll dokumentieren. Sollte der Kunde später einmal feststellen, er wurde falsch beraten und folglich schlecht versichert, dann muss der Vermittler oder seine Versicherung dafür haften. So will es das Vermittlergesetz , das in der vergangenen Woche in Kraft getreten ist.

Damit wird festgeschrieben, was eine EU-Richtlinie seit langem fordert und jenseits unserer Landesgrenzen längst Standard ist. Die Erwartungen der Versicherungswirtschaft und Verbandslobbyisten sind gleichwohl hoch. Sie erhoffen sich in der Folge des Gesetzes eine verbesserte Beratung der Verbraucher und auf diesem Wege einen Imagegewinn für die Branche im Land der primär nebenberuflich tätigen Feierabendvermittler. Angesichts der erhöhten Anforderungen werde sich irgendwann die Spreu vom Weizen trennen, heißt es. Vorbei also die Zeiten der schlecht beratenden Klinkenputzer am Küchentisch, vorbei die Zeiten der schnell verkauften Police zur Abendstunde? Eitel Sonnenschein für den Verbraucherschutz in Deutschland?

Es steht zu befürchten nein, wenn man kritischen Beobachtern und Insidern Glauben schenken darf. Die nach offiziellen Zahlen rund 410.000 tätigen Versicherungsvermittler in Deutschland würden sich nicht über Nacht zu einem Heer kompetent und seriös beratender Verkäufer wandeln lassen, heißt es. "Die Spreu wird wachsen, der Weizen wird teilweise eingehen", malt Branchenexperte Manfred Poweleit ein düsteres Zukunftsbild.

90 Prozent der Vermittler fachlich ungeeignet

Damit keine Missverständnisse aufkommen - es gibt sie selbstverständlich, die seriös beratenden Versicherungsvermittler, Makler und Generalagenten. Gut ausgebildete Menschen, die nicht zuletzt ein natürliches unternehmerisches Interesse an zufriedenen Kunden haben, deren Bedarf genau ermitteln, das angemessene Produkt finden und erklären. Doch sie scheinen in der Minderzahl zu sein.

"Mindestens 90 Prozent der Vermittler in Deutschland sind fachlich und in vielen Fällen auch charakterlich nicht dazu in der Lage, mit der Verantwortung für das Risikomanagement eines Kunden umzugehen", sagt Poweleit, Herausgeber des Branchendienstes Map-Report.

Für diese These könnten die extrem stark gestiegenen Verbraucherbeschwerden allein beim Versicherungsombudsmann sprechen. Rund 18.400 Fälle zählte Professor Wolfgang Römer in 2006, das ist ein Anstieg um etwa zwei Drittel gegenüber dem Vorjahr. Der ehemalige Richter am Bundesgerichtshof erwartet nicht, dass die Beschwerden mit dem neuen Gesetz abnehmen werden.

Fortschritt auf niedrigstem Niveau

Poweleit macht keinen Hehl daraus, dass er dem Vermittlergesetz ablehnend gegenübersteht. Die Vermittler würden damit nicht qualifizierter und ihre Arbeit nicht transparenter. Seine Befürchtung: "In zehn bis 15 Jahren werden wir sagen, das war der Anfang vom Ende des Verbraucherschutzes in Deutschland." Skepsis auch bei den Verbraucherschützern selbst. Das Gesetz stelle zwar nun endlich "Minimalanforderungen" an die Berufsausübung des Vermittlers, insofern sei es ein "Fortschritt", angesichts der vielen Ausnahmen aber "löchrig wie ein Schweizer Käse", sagt Lars Gatschke vom Bundesverband Verbraucherzentralen.

Doch was ist nun Zweck des Gesetzes? "Das Gesetz unterwirft die bislang frei zugänglichen Berufe der Versicherungsvermittler und Versicherungsberater künftig einer Erlaubnis- und Registrierungspflicht. Dazu werden in der Gewerbeordnung Vorschriften über die Qualifikation von Vermittlern, […] eine obligatorische Berufshaftpflichtversicherung sowie - in das Versicherungsvertragsgesetz - Beratungs-, Informations- und Dokumentationspflichten gegenüber dem Kunden beim Abschluss eines Versicherungsvertrages eingeführt", schreibt das Bundeswirtschaftsministerium.

Hört sich vielversprechend an. Doch der genauere Blick zeigt, das Gesetz strotzt nur so von Haken und Widersprüchen

Die meisten Vermittler brauchen keine Erlaubnis

Die Zulassungs- und Erlaubnispflicht

Alle Versicherungsvermittler müssen sich bei der jeweils zuständigen Industrie- und Handelskammer in ein Register eintragen lassen. Der Vermittler hat seine "persönliche Zuverlässigkeit" und "geordnete Vermögensverhältnisse" genauso nachzuweisen wie eine Berufshaftpflichtversicherung und "notwendige Sachkunde". Sind diese Bedingungen nicht erfüllt, kann die Kammer ihm die Erlaubnis zur Berufsausübung versagen. Wer ohne Erlaubnis Versicherungen vermittelt, muss mit Bußgeld rechnen - wenn er denn auffliegt.

Der Haken: Befreit von der Erlaubnispflicht sind so genannte gebundene oder Ausschließlichkeitsvermittler, die ausschließlich im Auftrag eines oder - wenn ihre Produkte nicht in Konkurrenz zueinander stehen - mehrerer Versicherer arbeiten, sagt Verbraucherschützer Gatschke. Die überwältigende Mehrzahl der Versicherungsvermittler in Deutschland arbeitet als Ausschließlichkeitsvermittler, in der Regel selbständig und nebenberuflich, gleichwohl aber weisungsgebunden. Kurzum: Sie sind abhängig, im Gegensatz zu den schätzungsweise 8000 Versicherungsmaklern in Deutschland, die weitgehend selbst entscheiden, mit welchen Versicherern sie zusammenarbeiten.

Ausschließlichkeitsvermittler müssen keinen "Sachkundenachweis" beibringen. Der Versicherer steht dafür gerade, dass seine Vermittler über eine "angemessene Sachkunde" verfügen. "Angemessen" könnte bedeuten, dass der Anforderungskatalog der Versicherungsvermittlerverordnung  erfüllt wird - muss es aber nicht. Das Unternehmen haftet dann allerdings uneingeschränkt für eine fehlerhafte Beratung seines Vermittlers.

Die Bindung an einen Versicherer erspart dem Vermittler in den meisten Fällen die Kosten für eine Berufshaftpflichtversicherung. Bis zu 1000 Euro Jahresbeitrag können da schnell zusammenkommen - eine Menge Geld für die vielen, chronisch klammen und nebenberuflich tätigen Vermittler, sagen Insider. Der Vorteil dieser Regelung für den Vermittler könnte zum Nachteil des Kunden werden: Denn die Produktauswahl, die durch mehrere unterschiedliche Anbieter gegeben ist, schrumpft infolge der Bindung an einen Versicherer deutlich.

Auch der Autoverkäufer braucht keine Erlaubnis

Von der Zulassungs- und Erlaubnispflicht können sich auch Vermittler befreien lassen, die eine Versicherung als Beiprodukt zur eigentlichen Dienstleistung verkaufen, so genannte produktakzessorische Vermittler. Das gilt zum Beispiel für den Kfz-Händler, der mit dem Auto zugleich eine Autoversicherung an den Kunden bringt, oder den Mitarbeiter eines Reisebüros, der mit dem Malediven-Trip eine Reiserücktritts- oder Reisekrankenversicherung verkauft. Tritt dann der Ernstfall ein, kann das für den Kunden teuer werden: Die Reiseverkehrskauffrau wird in der Regel nicht wissen, dass ein Versicherer womöglich ab der vierten Woche Aufenthalt in der Intensivstation eines ausländischen Krankenhauses die Behandlungskosten für den Kunden nicht mehr zahlt.

Widersprüchlich wirkt das Gesetz beim Blick auf die Passagen zum "Versicherungsberater". In Deutschland gibt es etwa 100 tatsächlich von einem Versicherer völlig unabhängige "Versicherungsberater". Ihre Berufsbezeichnung ist rechtlich geschützt ist, sie dürfen keine Provision annehmen und - viel entscheidender - keine Versicherungen vermitteln. Gleichwohl müssen sie sich nach dem Vermittlergesetz ins Register eintragen lassen und unterliegen der Erlaubnispflicht der Industrie- und Handelskammern. "Das ist eine Irreführung hoch drei", erklärt Stefan Albers, Vizepräsident des Bundesverbandes der Versicherungsberater in Bonn gegenüber manager-magazin.de. Dem Verbraucher sei damit nicht gedient.

Sachkundenachweis - "eine Lachnummer"

Sachkunde: 90 Prozent brauchen keinen Nachweis

Für den Versicherungsvermittler gilt: Ohne Sachkundenachweis  keine Erlaubnis von der Industrie- und Handelskammer. Unter Umständen muss der Vermittler also 220 Stunden Fachwissen büffeln und dann die Prüfung vor der Kammer ablegen. "Eine Minimalanforderung, darüber kann ein gelernter Versicherungskaufmann nur lachen", sagt ein Insider im Gespräch mit manager-magazin.de.

Der Haken: Durch zahlreiche Ausnahmen im Gesetz müssen bis zu 90 Prozent der Policenverkäufer in Deutschland diesen Sachkundenachweis nicht erbringen, schätzt Branchenkenner Poweleit. Das gilt etwa - wie erwähnt - für die rund 400.000 gebundenen Ausschließlichkeitsvermittler aber genauso für den Autoverkäufer oder die Reiseverkehrskauffrau, die dem Kunden nebenbei eine Versicherung verkaufen.

Vom Sachkundenachweis ist ebenso befreit, wer seit August 2000 ununterbrochen Versicherungen vermittelt hat und sich bis 2009 registrieren lässt. Auch diese Ausnahme - im Branchenjargon "Alte-Hasen-Regelung" genannt, hat die Versicherungslobby dem Gesetzgeber abgetrotzt. Ohne Sachkundenachweis kommt darüber hinaus aus, wer über einen bestimmten berufsqualifizierenden Abschluss verfügt. Dazu reicht zum Beispiel ein abgeschlossenes Jura-Studium genauso aus wie eine beendete Bank- oder Sparkassenlehre.

"Die Qualitätsprobleme werden umgangen"

"Der politisch-bürokratische Apparat hat aus dem Sachkundenachweis eine Lachnummer gemacht. Die bestehenden Qualitätsprobleme am Vermittlermarkt werden damit schlicht umgangen", schimpft Poweleit. Beratungsqualität lässt sich seiner Meinung nach etwa an der Höhe des Berufsunfähigkeitsschutzes von Kunden messen. Hier liegen laut Map-Report-Statistik 14 von 16 banknahen Versicherern unter dem ohnehin schon schwachen Branchenschnitt.

Während also der Bankschaltervertrieb als größter Player im Lebensversicherungsvertrieb mit einem Marktanteil von rund einem Drittel des Neugeschäftes trotz dieser "schweren Qualitätsmängel" keinen Sachkundenachweis erbringen muss, werde er von jenen verlangt, die ein ureigenstes unternehmerisches Interesse an gut versorgten und zufriedenen Kunden hätten, sagt Poweleit.

Mit Blick auf die vielen Ausnahmen des geforderten Sachkundenachweises spricht auch Verbraucherschützer Gatschke von einer "Luftnummer". Sein dringender Rat an den Verbraucher: Er sollte sich bereits beim ersten Geschäftskundenkontakt die Statuserklärung des Vermittlers zeigen lassen. Diese gibt zum Beispiel darüber Auskunft, ob der Vermittler als Makler oder gebundener Vertreter arbeitet. Zugleich sollte sich der Verbraucher nach der Fachkunde und Berufserfahrung des Vermittlers erkundigen.

Beratung bleibt eine Frage der Prämie

Die Pflicht zur Beratung ist eingeschränkt

Der Versicherungsvermittler ist verpflichtet, seinen Kunden ordentlich zu beraten. Dazu gehört unter anderem eine unvoreingenommene Bedarfsanalyse des Verbrauchers. Er muss die dem Bedarf angemessenen Produkte in "hinreichender Anzahl" darstellen und über sie informieren. Was "hinreichend" ist, lässt das Gesetz offen.

Wachsam sollte der Verbraucher sein, wenn ihm der Vermittler nur Produkte eines Versicherers auf den Tisch legt. Arbeitet der Vertreter lediglich für ein Unternehmen und gibt dies nicht zu erkennen, kann ihn der Kunde später verklagen, wenn zu diesem Zeitpunkt günstigere und womöglich noch bessere Produkte auf dem Markt existierten.

Die Beratung ist allerdings durch die sogenannte Anlass- und Aufwandsbezogenheit begrenzt. Das heißt erstens: Wünscht der Verbraucher von seinem Versicherungsvermittler zum Beispiel lediglich eine Doppelkarte für die Zulassung seines Autos, muss ihm dieser jetzt keinen halbstündigen Vortag über die Hausratversicherung halten. Das heißt zweitens: Der Beratungsaufwand muss in einem angemessenen Verhältnis zum Beitrag des Versicherten stehen.

Gerade beim letzten Punkt birgt das Gesetz nach Einschätzung von Beobachtern gefährliche Tiefen, die den Versicherten später womöglich teuer zu stehen kommen könnten. An einer Hausrat- oder Reisekrankenversicherung verdient der Vermittler angesichts der geringen Prämien wenig Geld und dürfte sich in der Regel hier kaum mit einer ausgiebigen Beratung aufhalten. Ähnlich verhält es sich bei Kfz-Versicherungen, deren Markt so hart umkämpft ist wie kaum ein anderer. Treten im Schadensfall dann aber ungeahnte Deckungslücken ans Tageslicht, ist der Kummer des Versicherten groß.

In der Frage des Beratungsaufwandes, also der Abhängigkeit der Beratung von der Prämienhöhe, zeigt das ohnehin löchrige Gesetz seine Grenzen. Denn an dem fundamentalen Interessenkonflikt im Geschäftsalltag der meisten Vermittler ändert es nichts. Der überwältigende Teil von ihnen lebt von der Provision, die ihm der Versicherer für das abgesetzte Produkt zahlt. Darunter kann die Beratungsqualität erheblich leiden und tut es in der Regel auch, sagen Branchenkenner.

Ein möglicher Ausweg wäre, die Provision generell durch ein Beratungshonorar zu ersetzen. Dies sei jedoch weder bei der Mehrzahl der Kunden noch den Unternehmen durchsetzbar, sagen Experten. Zwar gibt es Honorarberater, die dem Kunden ihre Beratungsleistung in Rechnung stellen und dafür eine provisionsfreie Police zum sogenannten Nettotarif vermitteln. "Die Praxis sieht aber so aus, dass es für viele Versicherungen gar keine Nettotarife gibt und dann wird zweimal abkassiert", erzählt ein Insider im Gespräch mit manager-magazin.de.

Dokumentation - nie darauf verzichten!

Pflicht auf Dokumentation nicht ausreden lassen

Um so wichtiger ist die Dokumentation des Beratungs- und Vermittlungsgespräches. Gleich um welches Problem, welche Police oder welchen Tarif es sich in dem Gespräch dreht, der Vermittler muss die Unterhaltung weitgehend wortgetreu dokumentieren und das dazu unterschriebene Protokoll dem Kunden aushändigen. Das macht Arbeit und kostet Zeit.

Deshalb würden viele Vermittler am liebsten ihre Kunden zu einem Verzicht auf die Dokumentation bewegen, befürchtet Versicherungsombudsmann Römer. Das Gesetz lässt diese Hintertür offen, der Verbraucher sollte sie tunlichst schließen und sich nie auf eine pauschale Verzichtserklärung einlassen, rät Thorsten Rudnik vom Bund der Versicherten. Denn im Streitfall könne die Dokumentation später bei der Durchsetzung von Ansprüchen Beweischarakter haben.

Verbraucherschützer Gatschke geht davon aus, dass in bestimmten Fällen eine von dem Kunden unterschriebene Verzichtserklärung unzulässig ist und höchste Gerichte diese Option dann generell wieder einkassieren und für unzulässig erklären könnten - mit unabsehbaren Prozessfolgen für die Vermittler und die Versicherer.

"Ich halte den pauschalen Verzicht auf Beratung und Dokumentation im Falle des Verkaufs etwa einer privaten Krankenversicherung kaum für denkbar", sagt der Experte vom Bundesverband Verbraucherzentralen. Das grenze schon an "Rechtsmissbrauch". Denn der Vermittler sei dem Kunden in der Regel fachlich voraus. Er wisse ganz genau um die Folgen, sollte sich der Kunde für eine private Krankenversicherung entscheiden.

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