Dell "Wir sind gerne langweilig"

Mit dem Vorwurf, bei Dell gebe es nichts Neues, kann Europachef Paul Bell gut leben. Im Gespräch mit manager-magazin.de erklärt er, warum keine Neuigkeiten bei Dell gute Neuigkeiten sind und warum Dell-Computer bei Aldi oder Lidl nichts zu suchen haben.

Hamburg - Die Nachricht haut niemanden mehr vom Sessel. Der Computerbauer Dell  hat Gewinn und Umsatz zweistellig gesteigert, mal wieder. Der US-Konzern meldet das fünfte Quartal in Folge deutliches Wachstum, obwohl Unternehmen mit ihren Ausgaben für neue IT-Systeme noch immer knausern.

"Was diese Entwicklung angeht, sind wir gerne langweilig", meint Europachef Paul Bell. Es gebe keinen Grund, das bewährte Modell des Direktvertriebs - Dell-Computer von Dell werden nach individuellen Wünschen des Kunden gebaut und direkt geliefert - gegen ein neues, aufregendes, aber riskantes System zu tauschen.

Dass die Aktie auf die Gewinnsteigerung von 21 Prozent vergleichsweise müde reagiert, weil Anleger und Analysten dies als "business as usual" abhaken, bringt den dynamischen Profiverkäufer auch nicht aus dem Konzept. Er verschwendet wenig Zeit mit den erwarteten, langweiligen Wachstumsraten und leuchtet statt dessen ein neues "hocherfreuliches" Ergebnis aus: Nach jüngsten Studien sei die Zufriedenheit der Kunden in den noch jungen Märkten Frankreich, Großbritannien und Deutschland "auf sehr hohem Niveau" angekommen. Zufriedene Kunden kaufen halt mehr Dell-Computer, verrät Bell. So einfach ist das.

Europa hängt US-Heimatmarkt ab

In der Tat sind die Auslieferungen in den für Dell wichtigsten fünf Märkten nach den USA - Großbritannien, Frankreich, Deutschland, China und Japan - im vergangenen Quartal um mehr als dreißig Prozent gestiegen; hier wächst Dell schneller als im Heimatmarkt USA.

Das hat natürlich nichts mit Ermüdungserscheinungen in der Heimat zu tun: "In den USA sind wir bereits die Nummer eins, größer als die nächsten drei Konkurrenten zusammen", sagt Bell. Und Europa hat halt noch etwas Zeit, dorthin zu kommen, wo der Chefstratege den Computerbauer haben möchte: Ganz oben.

Handelskettenvertrieb kein Thema

Für Dell ist es wichtig, Unangreifbarkeit zu zeigen. Dass der Computerbauer Medion  zum Beispiel bei Aldi erfolgreich günstige Computer und Laptops losschlägt, ficht Bell nicht an. Es gebe keinen Anlass, sich in Deutschland ebenfalls eine Handelskette als Partner zu suchen.

Das ist nicht seine Baustelle. "Wir verkaufen direkt an den Kunden. Viele haben versucht, uns zu kopieren, ohne Erfolg. Warum sollten wir in Deutschland nun das System eines Konkurrenten kopieren?", fragt Bell. Dell macht das, was es am besten kann. Langweilig, aber erfolgreich.

Umworbener Mittelstand - kleiner Anteil Heimanwender

Die Hoffnungen ruhen speziell im wichtigen Markt Deutschland auf dem Mittelstand. "Der Mittelstand zeigt sich dynamischer und flexibler, was den Einsatz neuer Technologien angeht", sagt Bell. Diese Unternehmen seien seine wichtigste Kundengruppe in einem Markt, der sich überwiegend auf das Business-to-Business Geschäft konzentriert.

Weniger als 20 Prozent seines Geschäfts wickelt Dell mit Privatpersonen ab. Der Bereich "Consumer Electronics" ist dennoch ein gepflegtes Kind. "Das hat damit zu tun, dass der Trend immer mehr zu offenen Systemen geht", sagt der Europachef. Privatkunden wie Unternehmen steigen von einheitlichen Standardsystemen auf ein Bausteinsystem um: "Im Haushalt kommen neue computergestützte Anwendungen hinzu, der PC wird zum Herzstück eines digitalen Media-Centers", sagt Bell.

Jetzt auch Flachbildmonitore im Angebot

Um dem Heimanwender das Abspielen von DVDs oder die Präsentation der Urlaubsfotos zu erleichtern, bietet Dell seit kurzem auch Flachbildmonitore an und konkurriert damit mit den Platzhirschen Samsung  und NEC .

Das Wachstum im kommenden Jahr? Kein offizieller Ausblick, aber zweistellig wird es in Europa schon sein, sagt Bell. Und natürlich soll es nicht nur der Gewinn weiterer Marktanteile, sondern profitables Wachstum sein. Aber auch das ist aus dem Hause Dell nichts wirklich Neues.

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