Headhunter Personal-Pirsch

Headhunter gehören zu den Profiteuren des deutschen Aufschwungs, so eine aktuelle Studie. Eine Boombranche - wenn sie nicht über sich selbst stolpert.
Von Arne Gottschalck
Im Visier: Führungskräfte sind bei Headhuntern besonders beliebt

Im Visier: Führungskräfte sind bei Headhuntern besonders beliebt

Foto: Jan-Peter_Kasper/ picture-alliance / dpa

Sie haben Oberwasser. Ganz massiv sogar. Headhunter gehören zu den Gewinnern des deutschen Wirtschaftswunders 2.0. Denn sie sind das Scharnier zwischen den Unternehmen, die händeringend Fach- und Führungskräfte suchen, und dem Arbeitsmarkt.

Kein Wunder also, wenn der Umsatz 2010 der deutschen Personalberater um 18,2 Prozent auf 1,3 Milliarden Euro anstieg, wie der BDU in der jüngsten seiner alljährlich erstellten Studie "Personalberatung in Deutschland" feststellt. Die Gründe, so schreibt der Verband, lägen in der überraschend zügigen Erholung der Weltwirtschaft sowie der de besonders positive Konjunkturverlauf in Teilen der deutschen Wirtschaft und Industrie. Besonders die Großen der Beraterbranche profitieren von dieser Entwicklung, genauer, Unternehmen mit einem Jahrsumsatz von mehr as 5 Millionen Euro. Sie konnten 2010 40 Prozent der Umsätze auf sich vereinnahmen. Und für Deutschland sieht es auch weiterhin gut aus.

Denn das Land ist ein Sonderfall - im europäischen Vergleich ist die Stimmung der Personalberater weitaus besser als zum Beispiel in Italien, wie eine Erhebung der ECSSA zeigt, der European Confederation of Search & Selection Associations. Kaiserwetter also für die Headhunter. Kaiserwetter - doch mit königlichen Risiken. Denn ihre Aufgaben werden eher komplexer.

"Wenn Positionen leicht zu besetzen sind, erledigen die Unternehmen das meist selber", sagt Roman Müller-Albrecht, Partner der Personalberatung Gemini Executive Search in Bad Homburg, gegenüber der Wirtschaftswoche. Und in den komplexen Fällen soll es der Experte richten. Und von dem fordere "der Kunde heute 100 Prozent passgenaue Besetzungen, damit die Einarbeitungszeit möglichst bei null liegt". Das erwarten auch die im Rahmen der Studie befragten Berater. So suchten die Personalabteilungen immer öfter einen "Sparringspartner". Und auch die Ansprüche der Kunden steigen. Seriöse Vermittler eben, nicht aber "CV-Schmeißer".

Die Spreu und der Weizen ...

So nennt es Olaf Hinz, Managementberater von HinzWirkt und Mitglied der manager-lounge: "Es ist für mich sehr schwierig herauszubekommen, wer von den unzähligen Anbietern seriös und leistungsfähig ist, und wer nicht." Das ist das Dilemma. Ähnlich wie der Beruf des Finanzberaters, anders als der des Rechtsanwalts, ist der Beruf des Personalberaters rechtlich nicht klar definiert. Jeder kann es werden. Und viele werden es.

Kein Wunder: 25 Prozent des Zieleinkommens des aufzuspürenden Kandidaten konnte der Vermittler 2010 für seine Dienste im Schnitt vereinnahmen. Das weckt Begehrlichkeiten. Und macht es für die Nutzer der Dienste der Headhunter, sei es aussichtsreicher Kandidat, sei es interessiertes Unternehmen, noch schwieriger, qualitativ hochwertige Anbieter aufzuspüren.

Hinz schlägt daher vor, dass Unternehmen sich erst einmal klamachen, was sie erwarten. "Ist das 'Bringen' eines Kandidaten schon ein Erfolg, oder das nicht Besetzten einer Position ein Misserfolg? Vielleicht ist das Erste ja nur ein Besetzungserfolg, der nach einiger Zeit wieder abwandert und das Zweite ein wichtiges Marktfeedback für die Attraktivität von Unternehmen und Position. Und ist es die jahrelange Erfahrung in der Branche und das 'old boys network' die Kompetenz, die ich beim headhunter kaufe, oder eher doch dessen systematische Abfrage des Markes und eignungsdiagnostischen Tools, die ich honoriere?"

Und Thomas Schneider, selbst auf Interimsmanagement spezialisiert und ebenfalls Mitglied der manager-lounge, sagt: "Zum einen sollten Sie das anfragende Unternehmen und dessen Anfrage im Detail "verstehen" können. Bereits das setzt ein gerütteltes Maß an eigener operativer Erfahrung beim Headhunter voraus. Darüber hinaus sollte Sie in der Beurteilung der Kandidaten eine hohe Expertise aufweisen, neben methodischen Kenntnissen setzt dies eine längere Berufserfahrung in diesem Umfeld voraus. Jetzt müssen Sie ja nur noch die Anfrage und die Qualifikation begründet zusammenbringen; ein guter Headhunter macht das und überlässt das nicht seinem Kunden. Er spricht eine klare Empfehlung aus und erklärt Ihnen auch die Hintergründe seiner Entscheidung. Das tun allerdings nur wenige Mitspieler in dieser Branche." Der Ritterschlag eine Branche liest sich anders.

Immerhin, die Headhunter selbst bleiben zuversichtlich. Fast alle Teilnehmer der BDU-Studie erwarten auch für 2011 ein Umsatzplus. Und damit vermutlich neue Konkurrenz.

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