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Start-ups mischen Matratzen-Branche auf: Die neuen Schaumschläger

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Der Angriff der Matratzen-Start-ups Warum Matratzen kaufen plötzlich hip ist

Sie gehören zum Bild in jeder größeren Stadt. Matratzenshops, die in knalligen Farben über Monate hinweg ständig für Aktionswochen oder sofortige Lageräumung werben - Rabatte von 70 Prozent inklusive.

Doch es könnte sein, dass die Matratzenläden bald ein ähnliches Schicksal ereilt wie zuvor Bubble-Tea-Shops, Internetcafes oder Videotheken. Dass sie still und leise verschwinden. Denn die undurchsichtige und extrem lukrative Matratzenbranche durchlebt gerade so etwas wie eine Revolution.

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Start-ups mischen Matratzen-Branche auf: Die neuen Schaumschläger

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Hatten früher Möbelgeschäfte, Matratzenläden, Warenhäuser und Bettfachgeschäfte den Markt relativ ungestört unter sich aufgeteilt, schießen nun reihenweise neue Direktvertriebler aus dem Boden. Mit hippen Designs, Frei-Haus-Lieferung und kostenloser Abholung bei Nichtgefallen nach dreimonatiger Test-Phase und zum Teil auch noch Kampfpreisen, rütteln sie die Branche auf, in der über Jahre mit illegalen Preisdiktaten  unliebsame Wettbewerber auf Abstand gehalten wurden.

Eines der Start-ups, das in der Branche für Aufregung sorgt, ist die erst 2013 gegründete US-Matratzen-Firma Casper. In den rund drei Jahren seit seiner Gründung hat das Start-up bereits mehr als 71 Millionen Dollar eingesammelt. Und wird von Medien als "Tesla der Matratzenindustrie" gehypt.

Was das "Tesla der Matratzenindustrie" anders macht

Im übersichtlichen Angebot: eine einzige "One-fits all"-Matratze, die - in verschiedenen Größen für Preise von 500 bis 950 Dollar frei Haus geliefert wird - Rücknahmegarantie nach bis zu 100 Tagen eingeschlossen.

Auch wenn der Elektroauto-Pionier und Casper - abgesehen davon, dass sie sich beide als Tech-Konzern sehen, - wenig gemeinsam haben. Vom Marketing verstehen beide viel.

Besonders was prominente Fans und Investoren angeht, ist Casper sehr gut aufgestellt. Neben dem US-Schauspieler Ashton Kutcher und Marooon-5-Sänger Adam Levine sind Presseberichten zufolge auch die Hollywood-Stars Leonnardo di Caprio und Tobey Maguire bei dem Matratzen-Start-up investiert.

Promiwerbung, die Wirkung zeigt: Alleine innerhalb des ersten Monats nach der Gründung will Casper Matratzen im Wert von mehr als einer Million Dollar verkauft haben. Und der Hype um das Unternehmen, das im Sommer auch in Deutschland an den Start gehen will, nimmt kein Ende.

Neben Matratzen hat Casper seit einiger Zeit auch Decken und Kissen im Angebot. Und auch eine Ausweitung des Sortiments auf sogenannte Sleep-Tracker, Geräte, die - integriert in die Matratze - Schlafdauer und Qualität messen, schließen die Casper-Gründer nicht aus.

Viel Wirbel ums Schlafen

Schließlich ist Schlafen und Selbstvermessung in den USA insbesondere unter Tech-Jüngern derzeit schwer angesagt. Die US-Unternehmerin Ariana Huffington hat sogar eine Schlafrevolution ausgerufen. Und für ihr Wohlbefinden sind nicht nur die Amerikaner bereit, richtig Geld in die Hand zu nehmen.

Dass dieser Trend jetzt auch nach Deutschland überschwappt, darauf hoffen nun diverse Start-ups, die ähnlich wie Casper oder dessen US-Konkurrent Tuft & Needle den Markt mit einem reinen Online-Vertriebsmodell erobern wollen.

An sich ein erfolgversprechendes Modell, entfallen laut Fachverband der Matratzenindustrie doch lediglich 20 bis 25 Prozent der Endkosten einer Matratze auf das Produkt selbst. Werbung und Handel hingegen machen zusammen zwischen 35 und 55 Prozent aus. Bei einer 1000-Euro-Matratze wären das immerhin bis zu 550 Euro.

Dass auch günstige Matratzen durchaus gut sein können, zeigt indes der Testsieger des letzten Matratzentests der Stiftung Warentest, die Bodyguard oder Anti-Kartell-Matratze des Onlinedirektversenders Bett1.de, die für einen Preis von 199 Euro besser abschnitt als manches 1400-Euro-Modell.

Warum günstige Matratzen es auf dem Markt schwer haben

Allerdings haben es günstige Matratzen auf dem Markt schwer. Ein Preis um die 260 Euro werde von den Kunden als "zu billig" angesehen, schreibt der Deutsche Matratzenverband unter Berufung auf eine Erhebung. Die Kunden vermuteten dann "minderwertige Qualität".

Der Gründer von Bett.1.de, Adam Szypt, hat einen jahrelangen Kampf mit der Branche hinter sich, der nach seinen Angaben noch immer andauert. Mit Drohungen und ausbleibenden Lieferungen habe die Branche versucht, ihn davon abzuhalten, ihre Matartzen günstiger abzugeben, so der Vorwurf des Online-Direktvertrieblers.

Drei Millionen teure Kartellurteile unter anderem gegen den Branchenriesen Tempur sowie Schlaraffia- und Swissflex-Hersteller Recticel später ist Szypt mit seinem Bett1.de immer noch im Markt - und bekommt nun auch auf im Netz Konkurrenz.

Gleich reihenweise sind Start-ups mit griffigen Marken wie eve, muun, emma, buddy oder bruno in den vergangenen Monaten entstanden. Sie haben sich aufgemacht, das Casper Europas zu werden, vorbei an den großen Herstellern, meist mit selbst-designten Matratzen im One-Matress-Fits-all Geschäftsprinzip.

Mit im Geschäft ist neben ehemaligen Rocket-, Zalando- oder Groupon-Managern unter anderem auch das Family-Office des Poco-Gründers Peter Pohlman. Auch der zu Rocket gehörige Online-Möbelhändler Home24 hat längst eine eigene Matratzenmarke lanciert, um in dem lukrativen Geschäftssegment mitmischen zu können.

Der Krieg geht weiter

Platz für eine ganze Reihe von Mitspielern sollte vorhanden sein. Schließlich ist der internationale Markt laut dem Branchenriese Tempur/Sealy satte 44 Milliarden Dollar schwer. Alleine in Deutschland werden laut Matratzenverband jedes Jahr rund 6 Millionen neue Matratzen gekauft - 2014 für rund 800 Millionen Euro.

Dass angesichts der Demografie in Deutschland die guten alten Bettenfachgeschäfte komplett von der Bildfläche verschwinden werden, ist angesichts des Anteils vor allem älterer Leute am Matratzenumsatz und deren Einkaufsgewohnheiten nicht zu erwarten.Doch so gemütlich wie früher, wird es in der Branche wohl nicht bleiben.

Das hat auch der Matratzenverband bereits gemerkt, der bereits mit Umsatzverlusten zu kämpfen hat. In einer Presseaussendung warnt er daher kürzlich ausdrücklich vor den möglichen Nachteilen beim Kauf im Internet. Schließlich könnten die Kunden dort zwar die Matratzen kostenlos einem Langzeittest unterziehen, so die Argumentation. Das direkte Probeliegen im Laden falle aber weg.

Doch nicht nur zwischen Offline und Online wird der Ton rauher. Auch im rasch wachsenden Online-Markt wird mit harten Bandagen um jeden Kunden gekämpft, die ja im Schnitt gleich mehrere hundert Euro pro Matratze im Onlineshop lassen.

Von teuren Fake-Bestellungen und Retouren über selbstgemachte Testportale bis hin zum Kauf von SEO-Suchworten der Konkurrenz reichen die - allerdings unbestätigten - Vorwürfe in der Branche. Der Kampf um spendierfreudige Kunden, die um ihren gesunden Schlaf bangen, geht weiter. Nur auf einem größeren Spielfeld.