Chat-Bericht Pokern oder parieren?

Was ist die beste Taktik bei Gehaltsverhandlungen? Welche Nebenleistungen sind in welchen Branchen üblich? Die Vergütungsexperten Dr. Christine Borneff von der Personalberatung Spencer Stuart und Michael L. Kramarsch von der Unternehmensberatung Towers Perrin beantworteten Fragen rund um das Thema Gehalt.

Christine Borneff - Spencer Stuart:

Guten Abend. Ich bin Partnerin bei Spencer Stuart Executive Search im Büro in Düsseldorf. Ich bin überwiegend im Bereich Life Science, als auch in den Bereichen Consumer Goods und Dienstleistungen tätig.

Michael Kramarsch - Towers Perrin: Guten Abend, ich leite den Bereich Führungskräftevergütung bei Towers Perrin in Frankfurt. Ich berate große Unternehmen aber auch verstärkt Unternehmen am Neuen Markt oder in der Start-up-Phase bei ihren Vergütungen.

mm.de: Wie kann sich ein Bewerber optimal auf Gehaltsverhandlungen vorbereiten?

Michael Kramarsch - Towers Perrin: Seien sie sich bewusst, dass in jedem Bewerbungsgespräch Gehalt ein Thema ist. Legen sie sich ihre Verhandlungsposition zurecht und besorgen sie sich Studien, aus denen Gehaltsdaten hervorgehen. Bringen sie verschiedene Elemente wie Boni, Altersversorgung, Stock Options, Dienstwagen und ähnliches zur Sprache.

stockbroker: Wo gibt es diese Studien?

Michael Kramarsch - Towers Perrin: Gehaltsdaten werden regelmäßig von verschiedenen Zeitungen z.B. manager magazin veröffentlicht. Zusätzlich kann man für Deutschland gute Daten bei Kienbaum oder Geva bekommen.

Ezekiel: Ab welcher Unternehmensgröße oder Qualifikation meinerseits kann ich spezielle Gehaltsverhandlungen führen?

Christine Borneff - Spencer Stuart: Gehaltsverhandlungen können in jeder Position geführt werden, da sie nicht nur abhängig von der Unternehmensgröße oder Position sind, sondern vor allen Dingen davon, in welchen Maße man zum Unternehmenserfolg beiträgt. Wenn sie das Gefühl haben einen überdurchschnittlichen Beitrag geleistet zu haben, können sie dieses in der Verhandlung zum Ausdruck bringen und damit eine Gehaltsforderung begründen.

bärenklau: Sollte man sich auf mündliche Zusicherungen über Gehaltssteigerungen nach der Probezeit einlassen?

Michael Kramarsch - Towers Perrin: Wenn es hart auf hart kommt - z.B. ihr Chef wechselt - kann sich im Zweifelsfall keiner erinnern. Machen sie schriftliche Vereinbarungen.

Feuerwerk: Sollte ich bei Vorstellungsgesprächen mit Gehaltsgesprächen erst auf Initiative des Chefs anfangen, oder von mir aus diese Thema zur Sprache bringen?

Christine Borneff - Spencer Stuart: Mit dem Thema Gehalt sollte grundsätzlich gewartet werden, bis man darauf angesprochen wird, da das Thema unumgänglich ist.

Michael Kramarsch - Towers Perrin: Warten sie bis zum Schluss, sollte dann wider erwarten das Thema nicht angesprochen werden, bringen sie es selbst zur Sprache - nicht defensiv, sondern professionell.

Christine Borneff - Spencer Stuart: Dem Verhandlungspartner ist klar, dass der Bewerber auf dieses Thema wartet. Es macht einen gelasseneren Eindruck, wenn man hier Geduld aufbringt.

BertholdBrecht: Wie oft kann man mit seinem Arbeitgeber in Gehaltsforderungen treten? Ist einmal jährlich angemessen?

Michael Kramarsch - Towers Perrin: Traditionell wurde das Gehalt einmal jährlich verhandelt. Bei Leistungsträgern - sogenannten High Potentials - kommt es auch verstärkt zu unterjährigen Anpassungen. In der New Economy gibt es ebenfalls kürzere Gehaltszyklen. Sie sollten ihre Gehaltsverhandlungen taktisch nach erfolgreichen Projekten positionieren, wenn der Eindruck beim Chef noch frisch ist.

shirkahn: Wie sollte die Vergütungshöhe eines Managers mit folgendem Profil aussehen: 36 Jahre, BWL-Studium, 8 Jahre Berufserfahrung, davon 6 Jahre mit Führungsverantwortung, Leiter einer kfm. Abteilung mit mehr als 50 Mitarbeitern bei einem der beiden führenden deutschen Mobilfunk-Netzbetreiber.

Christine Borneff - Spencer Stuart: Ich würde eine solche Position auf ca. 250.000 Mark inklusive Bonus schätzen.

BertholdBrecht: In welcher Branche sind die höchsten jährlichen Gehaltssteigerungen möglich? Gibt es da Untersuchungen?

Michael Kramarsch - Towers Perrin: In den letzten Jahren sind Branchen wie Telekommunikation, Medien, Hochtechnologie und IT traditionell bei den Spitzenreitern. Klassische Industrieunternehmen - die sogenannte Old Economy - lässt es etwas gemütlicher angehen.

Christine Borneff - Spencer Stuart: Die höchsten Gehaltssteigerungen sind in Branchen möglich, in denen man an einem Bonussystem teilnimmt, das stark an individuelle Umsätze geknüpft ist. Dies umfasst Positionen im Außendienst, in der Beratung oder andere Positionen , die sich stark auf Akquisition oder Verkauf konzentrieren.

stockbroker: Wenn ich eine Gehaltserhöhung einfordern möchte, wie drastisch sollten die Mittel sein, wenn sich störrische Chefs nicht überzeugen lassen wollen?

Michael Kramarsch - Towers Perrin: Ich rate, nicht zu erpressen zu versuchen. Das funktioniert vielleicht einmal. Sammeln sie Argumente, und wenn gar nichts hilft, sehen sie sich am Stellenmarkt um ...

vonBoelefeld: Ist es sinnvoll, wenn Headhunter auf mich zukommen, um mir konkrete Angebote zu machen, mit diesen als Basis zu meinem aktuellen Arbeitgeber zu gehen? Oder fällt dies schon in den Tatbestand erpresserischer Methoden?

shirkahn: Wie sehen sie die Arbeitsmarktchancen für kaufmännische Führungskräfte in der Telekommunikationsbranche?

Christine Borneff - Spencer Stuart: Die Chancen für kaufmännische Führungskräfte sind momentan generell ausgezeichnet. Sie werden dringend von vielen Unternehmen der New Economy gesucht, da diese vor oder während eines Börsengangs hier optimal besetzt sein müssen. Dies betrifft natürlich auch die Telekommunikationsbranche, die stark im Wachsen ist und daher auch auf der kaufmännischen Seite einen hohen Bedarf hat.

DrKofler: Kann ich das Angebot ablehnen, mit Aktien(optionen) entlohnt zu werden? Oder ist das unhöflich, weil es ein geringes Vertrauen ins Unternehmen zeigt?

Michael Kramarsch - Towers Perrin: Wenn sie Aktienoptionen zusätzlich zu ihrem bestehenden Gehaltspaket angeboten bekommen, dann nehmen sie an! Sie haben schließlich kein Risiko zu tragen. Aktienoptionen stellen eine gelungene Verbindung zwischen Unternehmenserfolg, Gewinn der Aktionäre und Gewinn der Mitarbeiter dar. Vor allem in der New Economy sind sie ein gebräuchliches Vergütungsinstrument. Als Führungskraft zeigt es in der Tat kein großes Vertrauen in das eigene Unternehmen wenn man Aktienoptionen ablehnt.

DrKofler: Sind Aktienoptionen mit dem Nachlassen des Internet-Booms eigentlich aus der Mode gekommen?

Michael Kramarsch - Towers Perrin: Nein, Aktienoptionen sind weiterhin ein erfolgskritisches Vergütungsinstrument für Start-up-Unternehmen. Allein der Automatismus: "Mit Aktienoptionen werde ich reich!“ ist verschwunden, da der Markt viel stärker zwischen erfolgreichen und nicht erfolgreichen Unternehmen differenziert. Aktienoptionen bringen einen nicht mehr automatisch auf die Bahamas.

Christine Borneff - Spencer Stuart: In keinem Fall. Die deutsche Großindustrie ist seit zwei bis drei Jahren gerade erst auf dem Weg, Aktienoptionen als Bestandteil der Vergütung einzuführen oder auszubauen. Die Unternehmen werden auf diesem Wege sicherlich weitergehen, zumal die bei uns in der Old Economy üblichen Prozentsätze bisher in keinem Fall mit den in den USA üblichen Optionspaketen vergleichbar sind.

Ezekiel: Lohnt es sich, für Gehaltskürzungen in die potentiell schneller wachsende New Economy zu wechseln?

Michael Kramarsch - Towers Perrin: Dies ist eine Frage ihres persönlichen Deals. Als Familienvater/-mutter mit zwei Kindern wird man es sich gut überlegen. Als junge, ungebundene Führungskraft können sie vielleicht schneller zugreifen. Es gilt, Risiko und Chance (z.B. Aktienoptionen) und die Unternehmenskultur abzuwägen.

Christine Borneff - Spencer Stuart: Das ist eine Temperamentsfrage. Sie sollten selbstverständlich nur in ein Unternehmen der New Economy wechseln, in dessen Zukunft sie Vertrauen haben. In den Augen eines Personalberaters ist eine Gehaltskürzung verbunden mit der Chance, über Optionen insgesamt mehr zu verdienen ein akzeptabler Schritt.

options99: Welche Rolle spielen mittlerweile Restricted Stock in Deutschland als Retention Tool?

Michael Kramarsch - Towers Perrin: Restricted Stock (Bedingte Aktienüberlassung) wird derzeit noch recht wenig eingesetzt. Gründe sind zum einen der Personalaufwand und andererseits arbeitsrechtlich. Immer mehr Führungskräfte fordern aber bei einem Unternehmenswechsel eine Ablöse ihrer Aktienoptionen - dafür bieten sich Restricted Stock an. Als Retention Tool (Mitarbeiterbindung) können aber auch andere Modelle, wie Aktienoptionen, eingesetzt werden.

vonBoelefeld: Wie viel bringt mir als IT-Experte eine zusätzliche wirtschaftliche Qualifikation?

Christine Borneff - Spencer Stuart: Sie bringt vielleicht zunächst kein größeres Einkommen. Wenn sie jedoch langfristig eine höhere Position im Management anstreben wird diese zusätzliche Ausbildung für sie von unschätzbarem Wert sein.

BertholdBrecht: Wie hoch sind bei Managern üblicherweise die Anteile der monetären und nicht-monetären Entlohnung (Dienstwagen u. ä.)?

Michael Kramarsch - Towers Perrin: Je höher sie in der Hierarchie kommen, desto größer wird ihr variabler Anteil. Als wichtigste Nebenleistung ist die Altersversorgung zu betrachten. Zwar kommt einem Dienstwagen traditionell hohe emotionale Bedeutung zu, monetär spielt er aber ab einer bestimmten Gehaltsklasse (z.B. 500.000 Mark) keine große Rolle mehr.

Christine Borneff - Spencer Stuart: Das Verhältnis von fixem Gehalt und Bonus ist sehr stark von der Branche und dem Level ihrer Position abhängig. Grundsätzlich steigert sich der Anteil Bonus im Verhältnis zum unternehmerischen Risiko.

KommPuter: Lohnen sich auch Vorzugsoptionen auf Aktien, wenn mein Arbeitgeber demnächst den so überlasteten Neuen Markt betreten will? Oder sollte ich eher zu einem weniger anfälligen Kandidaten wechseln, um nicht bald ganz leer dazustehen?

Michael Kramarsch - Towers Perrin: Aktienoptionen bei Start-up-Unternehmen greifen meist dann, wenn das Unternehmen einen Börsengang macht. Wechseln vor diesem Zeitpunkt ist daher nur in Ausnahmefällen zu empfehlen.

ProfBallhorn: Geht der Trend dahin, Gehaltssteigerungen an den Erfolg zu koppeln?

Christine Borneff - Spencer Stuart: Ja, auf jeden Fall. Auch in großen Unternehmen ist es heute üblich, die Mehrzahl der Manager am Unternehmenserfolg zu beteiligen und so eine höhere Identifikation und Motivation zu erzeugen.

Michael Kramarsch - Towers Perrin: Variable Vergütungsbestandteile sind in Deutschland noch etwas unterentwickelt. Das Unternehmen wird immer versuchen, Gehaltserhöhungen über den leistungs- und erfolgsabhängigen Teil durchzuführen. Wenn sie ein High Performer sind, sollten sie darauf eingehen.

Ezekiel: Lohnt es sich eher, eine betriebliche Altersvorsorge auszuhandeln oder ein höheres Grundgehalt, um mich dann selber um meine Rente zu kümmern?

Michael Kramarsch - Towers Perrin: Die Beurteilung einer Altersversorgung ist für den Laien schwer möglich. Meistens bieten betriebliche Altersversorgungen attraktive Konditionen und man sollte sich genau überlegen, ob man diese Leistungen zugunsten kurzfristiger Gehaltszahlungen aufgibt. Betriebliche Altersversorgung sollte in keiner Gehaltsverhandlung fehlen.

Christine Borneff - Spencer Stuart: Das Aushandeln einer betriebliche Altersvorsorge lohnt sich nur dann, wenn sie entweder planen, mindestens 10 Jahre in dem Unternehmen zu bleiben, oder wenn sich das Unternehmen bereit erklärt, einer früheren Unverfallbarkeit zuzustimmen. Andernfalls würde ich eine höheres Grundgehalt vorziehen oder das Unternehmen bitten, Beiträge zu meiner privat abgeschlossenen Altersversorgung zu leisten.

shirkahn: Wie schätzen sie den Personalbedarf bei Venture-Capital-Unternehmen ein?

Michael Kramarsch - Towers Perrin: Venture Capital zählt zu den stärksten Wachstumsbranchen überhaupt. Viele der großen Unternehmen setzen Corporate Venture-Capital-Fonds ein, um junge Technologieunternehmen ans Unternehmen zu binden und sich dieses Wachstumspotential zu erschließen. Der Personalbedarf ist ungebrochen hoch.

Christine Borneff - Spencer Stuart: Sehr hoch. Es werden derzeit immer noch neue Venture Capital Unternehmen gegründet, die nicht nur Venture Manager und Venture Banker benötigen, sondern auch Fachleute aus den Industrien in denen sie ihre Investitionen tätigen werden.

waldmeister: Ist es heute eher als früher angesehen, durch häufige Jobwechsel das Gehalt in die Höhe zu treiben?

Michael Kramarsch - Towers Perrin: Kein Unternehmen bietet heutzutage lebenslange Beschäftigung, und auch kein Manager muss sein Leben lang mit einem Unternehmen verheiratet bleiben. Die Kritik an sogenannten Job Hoppern ist heute sicher nicht mehr so ausgeprägt. Sie können davon ausgehen, dass gezielte Jobwechsel ihren Marktwert erhöhen, aber allzu viel ist ungesund.

waldmeister: Welche Nebenleistungen sind in der Internet-Branche üblich? Doch wohl kaum Altersversorgungs-Leistungen?

Christine Borneff - Spencer Stuart: Üblich sind relativ hohe Boni, sowie Stock Options. Diese sind selbstverständlich besonders interessant beim Beitritt vor dem Börsengang.

Michael Kramarsch - Towers Perrin: Internetunternehmen sind meist junge Unternehmen mit jungen Mitarbeitern. Die Unternehmen haben nicht viel Geld. Genau deshalb werden auch in der Regel geringere Vergütungen angeboten. Alterversorgungen kommen so gut wie nicht vor. Attraktiv sind aktienbasierte Vergütungsinstrumente.

shirkan: An was für Vermittlungsunternehmen sollte sich ein wechselwilliger Telekommunikationsmanager wenden?

Michael Kramarsch - Towers Perrin: Sie müssen unterscheiden zwischen Unternehmen, die sie direkt ansprechen (sog. Executive Search Firmen, auch "Headhunter" genannt) und Unternehmen, die Anzeigen schalten. Dort würde ich empfehlen, mich mit einigen in Verbindung zu setzen, um in die entsprechenden Dateien aufgenommen zu werden. Ohne Ansprache werden sie zu Search Firmen wohl nur schwer Kontakt bekommen.

Azazel: Bringt mir ein Gehalt, das primär auf Zusatzleistungen und Boni beruht, steuerliche Vorteile?

Michael Kramarsch - Towers Perrin: Auch wenn's weh tut: In der Regel nicht! Herr Eichel lässt sich mit Nebenleistungen nicht austricksen.

Christine Borneff - Spencer Stuart: Nein, Zusatzleistungen und Boni müssen wie fixes Einkommen versteuert werden. Lediglich ein Dienstwagen bringt hier eine Einsparung, da man ihn nur mit einem Prozent des Anschaffungswertes versteuern muss.

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