Salesforce-Deutschland-Chef "Das Angebot an SAP steht"

Alles ins Netz, alles in die Wolke: Joachim Schreiner, Deutschland-Chef des Softwareunternehmens Salesforce.com, spricht über Cloud-Computing für Firmen, die Probleme von Microsoft und SAP und das Auto als "Freund".
Von Kristian Klooß
Mein Auto, mein Feund: Marc Benioff, CEO des Softwareunternehmens Salesforce.com, präsentiert den jüngsten Deal der Amerikaner - ein soziales Netzwerk für Toyota-Fahrer

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Foto: Corbis

mm: Herr Schreiner, erklären Sie das Geschäftsmodell von Salesforce.com in drei Sätzen.

Schreiner: Wir haben uns einfach die Frage gestellt, warum Sie keine Voraussetzungen brauchen, um Ebay, Amazon und Facebook zu nutzen, während in Unternehmen für vergleichbar komplexe Prozesse Millionen in Ausbildung und Trainings investiert werden müssen. Unser Geschäftsmodell ist es daher, Businessanwendungen so zu vereinfachen, dass Nutzer sie ohne entsprechende Voraussetzungen nutzen können. Außerdem helfen wir dabei, die Geschäftsprozesse von Unternehmen so zu transformieren, dass sie dort hinkommen, wo sie heute schon stattfinden - ins Internet.

mm: Sie setzen komplett auf das Netz.

Schreiner: Ich glaube nicht, dass es heute noch einen anderen Weg gibt. Was machen Sie, wenn Sie heute ein Hotel buchen wollen? Sie gehen online, suchen nach Bewertungen und buchen im Internet. Auch die Kunden unserer Kunden sind fast nur noch online. Mobilität, Offenheit und soziale Netzwerke sind die Themen, die heute wichtig sind.

mm: Die großen Softwarekonzerne drängen in den Markt. Microsoft  wirbt in Anzeigen und mit Kampfpreisen für das eigene Cloud-Angebot. Wie wirkt sich das auf den Wettbewerb aus?

Schreiner: Im Moment merken wir nur, dass unser Geschäft besser läuft. Denn erstens verifizieren SAP , Microsoft  und Co. mit dem Markteintritt unser Modell. Die meisten unserer Wettbewerber haben bislang nur Pläne, etwas zu liefern. Microsoft zahlt in einigen Ländern jedem neuen Nutzer 250 Dollar - würden Sie etwas verschenken, das einen Wert hat?

mm: Der reichste Mann der Geschichte, John D. Rockefeller, hat es so gemacht. Er hat Öllampen verschenkt.

Schreiner: Ja, weil er das Petroleum hatte. Klar, auch das ist ein Geschäftsmodell. Ich glaube aber auch, dass Microsoft einen schweren kulturellen Stand hat. Es sind bei Microsoft ja nicht nur die Mitarbeiter, die gehebelt und in eine andere Richtung geschoben werden müssen. Es ist die gesamte Partnerlandschaft. Ein Modell aufzumachen, bei dem jeder der rund 30.000 deutschen Microsoft-Partner in einer Cloud-Umgebung auch Überlebensrechte hat, so wie er sie heute hat, das wird nicht klappen. Nicht jeder kann seine eigene kleine Cloud haben, die er für seine Kunden betreibt.

mm: SAP wirbt seit Sommer 2010 mit Business-by-Design um Mittelständler.

Schreiner: Dabei handelt es sich letztlich um ein ERP-Cloud-Angebot von SAP  . Wenn Sie als Kunde wachsen und eine bestimmte Nutzerzahl überschreiten wollen, dann müssen Sie in das nächste Modul wechseln. Dann haben Sie jedes Mal die Integrationskosten, jedes Mal die Neueinführung eines Systems. Gerade SAP  schwächelt meiner Ansicht nach derzeit bei der Strategie. Da gibt es kein Konzept.

mm: Und Sie können beliebig skalieren?

Schreiner: Unser kleinster Kunde hat einen Nutzer, unser größter Kunde hat um die 180.000 Nutzer.

Die Ära des One-Stop-Shopping ist vorbei

mm: Im Gegensatz zu SAP können Sie aber nur einen Bruchteil der relevanten Geschäftsprozesse abbilden. Der Name Salesforce spricht für sich. Wie gehen Sie damit um, dass der Firmenname das Unternehmen auf Vertriebsthemen reduziert?

Schreiner: Wir haben diese Diskussion intern immer wieder. Aber die Marke Salesforce ist im Moment so stark, dass es keinen Anlass gibt, sie zu ändern - zum Beispiel in Force.com, was ja die Alternative wäre. Schaut man sich Firmennamen wie International Business Machines an, muss man auch feststellen, dass sie nicht mehr nur Business Machines herstellen.

mm: Weshalb Sie heute ja auch nur noch unter IBM  firmieren.

Schreiner: Wir treten auch hin und wieder unter dem Kürzel SFDC auf.

mm: Ist der Name Salesforce noch Programm?

Schreiner: Der Name Salesforce war Programm. Bei der Gründung ging es darum, sich mit den Prozessen im Vertrieb und Marketing zu beschäftigen. Wir haben danach die Prozesse im Servicebereich angeschaut. Also jene Geschäftsprozesse, bei denen es um Anfragen und Wünsche von Kunden geht. Wir haben dann festgestellt, dass wir bei der Entwicklung unserer eigenen Applikationen eine skalierbare und bewährte Plattform geschaffen haben, auf der sich Programme günstiger und schneller entwickeln lassen als auf etablierten Plattformen wie .NET oder Java. Es war insofern der nächste Schritt, diese Plattform unseren Kunden zur Verfügung zu stellen. Sodass Anbieter von Managementsoftware wie CA Technologies oder BMC ihre Produkte darauf entwickeln können, aber auch Kunden selbst eigene Applikationen.

mm: Was ist mit ERP und Supply Chain Management?

Schreiner: Da sind wir keine Experten. Da liefern wir nur die Plattform. Und andere Firmen wie Financial-Force oder Fujitsu  bauen dort ERP-Systeme, Supply Chain oder HR-Systeme.

mm: Das heißt, Sie sind auf Kooperationen angewiesen.

Schreiner: Ja. Ich glaube auch nicht, dass es in der Zukunft noch ein Unternehmen geben kann, dass ein One-Stop-Shopping abbilden kann. Es geht darum, einen funktionierenden Marktplatz wie den Appstore zu etablieren. Wir haben praktisch den gleichen Weg gewählt wie Apple . Auch wir haben einen Appstore, der allerdings wegen der Namensrechte in AppExchange umbenannt wurde. Dort sind mittlerweile mehr als eintausend Businessanwendungen erhältlich, die sich ein Benutzer einfach in seine Applikation laden und nutzen kann. Egal ob es Projektmanagement, HR-Management, Supply Chain Management oder Produktionsmanagement ist.

mm: Sie brauchen also Partner für Ihren Marktplatz, die ihre Umsätze mit Ihnen teilen. Wer macht das?

Schreiner: Schauen Sie sich BMC an. Das Unternehmen hat die nächste Version seiner Business Management Service Suite Remedy als RemedyForce auf unserer Plattform zur Verfügung gestellt. Computer Associates macht Projektmanagement, Fujitsu Finanzbuchhaltung auf unserer Plattform.

Der Innovationsstau ist ein größeres Problem als die Kosten

mm: Im Mai hat Salesforce-Chef Benioff SAP aufgefordert, endlich mit Salesforce zu kooperieren. Warum sträuben sich die Walldorfer?

Schreiner: Ich weiß es nicht. Zum fünften, sechsten Mal haben wir das angeboten. Wenn Unternehmen wie eine BMC oder CA entscheiden, dass sie mit einer sehr viel kürzeren Entwicklungszeit ihre Produkte auf unserer Plattform entwickeln können, ist es nicht nachvollziehbar, wenn ein Unternehmen wie SAP versucht, das Feuer noch einmal neu anzuzünden. Aber das Angebot steht.

mm: Wie sähe eine Kooperation konkret aus?

Schreiner: Ganz einfach. SAP nutzt unsere Entwicklungsplattform, um darauf Programme zu entwickeln. Diese Entwicklungsplattform können Sie im Prinzip als eine serviceorientierte Architektur ansehen, bei denen sich jeder seine Bausteine raussuchen kann, ob Services, Security, Rollenprofile, User-Interfaces, Workflows. Remedy Force ist so in weniger als einem Jahr entstanden.

mm: Mal angenommen, Sie wären Vorstandschef bei SAP  oder Oracle . Wo würden Sie ansetzen, um Salesforce auszuhebeln?

Schreiner: Also, da würde mir nichts einfallen …

mm: Das klingt nicht sehr überzeugend.

Schreiner: Wissen Sie, die Großen hätten Geld und Mannschaften genug, um unser Produkt zu kopieren und auf den Markt zu bringen. Das Problem von SAP, Oracle  oder Microsoft ist eher ein kulturelles. Seit zwanzig, dreißig, vierzig Jahren werden dort Vertriebler auf das Verkaufen von Software getrimmt. Das heißt, möglichst viel vorneweg mit möglichst langer Wartung hinterher. Unser Modell ist anders. Wir sind durch unser Subskriptionsmodell daran gebunden, dass der Kunde jeden Tag mit uns zufrieden ist, so dass er das Abo verlängert. Das ist ähnlich wie bei einem journalistischen Produkt. Wenn er irgendwann eine Zeitung nicht mehr lesen mag, abonniert er nicht weiter.

mm: Nur dass die Wechselkosten bei einem Zeitungsabo niedrig sind, bei einem Customer-Relationship-Management-System, bei dem ich meine ganzen Daten in der Cloud abgelegt habe, hingegen hoch.

Schreiner: Warum sollten Sie wechseln? Die Softwarekosten in einem IT-Projekt, liegen laut Gartner bei ungefähr 20 Prozent. Der Rest ist Implementierung, Installation, Customizing, Integration.

mm: Da bleibt für Salesforce ja noch viel Spielraum für Preiserhöhungen.

Schreiner: Ich kann mich nicht erinnern, dass wir in den vergangenen zehn Jahren die Preise für unsere Kunden erhöht haben. Aber selbst wenn die Gefahr bestünde, dass wir plötzlich teurer werden und Abhängigkeiten schaffen, dann vermeiden wir immer noch 80 Prozent der Kosten, die mit IT heute verbunden sind. Abgesehen davon glaube ich auch nicht, dass das größte Problem, dass IT heute hat, die Kosten sind. Es ist der Innovationsstau.

Smartphones und Tablets erhöhen die IT-Nutzung um den Faktor 10

mm: Wie viele Kunden haben Sie in Deutschland?

Schreiner: Darüber machen wir keine Angaben. Weltweit haben wir im Moment mehr als 97.700 Kunden, ein Drittel der Kundenbasis befindet sich außerhalb der Vereinigten Staaten.

mm: Weltweit belegte Salesforce 2010 laut "Fortune"-Ranking Rang vier der am schnellsten wachsenden Unternehmen. Wo landen Sie dieses Jahr?

Schreiner: Das erste Quartal hat gezeigt, dass wir schneller wachsen als letztes Jahr. Unsere Einnahmen sind gegenüber dem Vorjahreszeitraum um 34 Prozent auf 504 Millionen Dollar gestiegen. Für das Geschäftsjahr 2012 rechnen wir mit einem Umsatz zwischen 2,15 und 2,17 Milliarden Dollar.

mm: Profitieren Sie dabei auch von iPhone, iPad und Co.?

Schreiner: Wir haben eine konkrete Vorstellung davon, wie die Zukunft aussehen wird. Da gibt es erstens die sozialen Netzwerke, die angebunden werden müssen. Dort draußen reden Hunderte Millionen Menschen miteinander - und die IT im Haus kriegt es nicht mit. Zweitens muss das System offene Schnittstellen haben, die von allen anderen Systemen erreicht werden können. Der dritte Punkt ist die Mobilität. Wir unterstützen sämtliche marktgängigen Geräte, ob es jetzt RIM ist, iOS oder Android. Wir sind davon überzeugt, dass die Anbindung von Smartphones und Tablets dazu führt, dass sich die IT-Nutzung in Unternehmen um den Faktor 10 vervielfacht. Kurzum, iPhone und iPad sind von großem Vorteil für uns.

mm: Auch vom Facebook-Boom wollen Sie profitieren.

Schreiner: Ja. Das neueste Produkt, das aus unserer eigenen Werkstatt kommt, ist Chatter. Ein auf Unternehmensbedürfnisse ausgerichtetes Kollaborationswerkzeug. Es ist sehr an Facebook angelehnt.

mm: Mit Toyota  und Microsoft  haben Sie jetzt einen entsprechenden Deal abgeschlossen, bei dem Chatter zu Einsatz kommt. Das Auto als Freund, was darf sich ein Autofahrer darunter vorstellen?

Schreiner: Verbraucher bekommen durch soziale Netzwerke wie Facebook oder Twitter eine Macht, der sich Unternehmen nicht mehr entziehen können. Das heißt auch, die Verbraucher bestimmen heute, wo es langgeht, nicht mehr die Firmen. Wir wollen für Firmen eine Umgebung schaffen, in der Kunde, Hersteller, Partner und Distributoren verknüpft werden. Toyota Friend ist dafür ein Beispiel aus der Automobilindustrie. Wir haben uns gefragt, warum ist mein Auto nicht mein Freund auf Facebook? Schließlich hat mein Auto viele Informationen, die für mich interessant sind. Informationen, die vielleicht auch für meine Follower interessant sind. Was sind das für Informationen? Ich stehe zum Beispiel auf der Autobahn. Vor mir stehen drei Toyotas, hinter mir zehn. Das sagt etwas über den Verkehrsfluss auf dieser Autobahn aus. Ein anderes Beispiel: Mein Auto teilt mir mit, dass es zu wenig Druck auf dem Reifen links vorne hat. Bisher lässt es mich mit dieser Information allein. Künftig sagt es mir, fahre rechts, fahre links, dort ist die nächste Tankstelle, die nächste Werkstatt aus deinem Netzwerk. Wenn ich verschiedene Toyotas habe, habe ich ihren Status und Ort immer im Blick.

mm: Und was ist, wenn ich keinen Toyota, sondern einen BMW fahre?

Schreiner: (lacht) Daran arbeiten wir noch. Aber seien Sie sicher, wir verhandeln mit allen großen deutschen Autoherstellern.

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