Vente Privée Der Marken-Messias

Markenherstellern bereitet es seit jeher Bauchschmerzen, ihre Produkte günstig im Netz anzubieten: Sie fürchten den Preisverfall. Der Franzose Jacques-Antoine Granjon bringt die Labels dennoch dazu, ihre Produkte unter Ladenpreis im Web zu verkaufen. manager-magazin.de warf einen Blick hinter die Kulissen des Portals Vente Privée.

Paris/Hamburg – Dieser Mann gäbe einen fabelhaften Verkäufer ab. In einem Geschäft, in dem der Altersdurchschnitt niedrig und der Lautstärkepegel hoch ist, könnte er einem viel zu bunte, viel zu enge und viel zu teure Klamotten andrehen. Und man würde sich großartig darin fühlen.

In gewisser Hinsicht ist Jacques-Antoine Granjon auch Verkäufer. Doch der Mann mit der braunen Mähne, die ihm bis über die Schultern reicht, arbeitet nicht in überteuerten Szeneläden. Er bringt seine Markenware zu Sonderpreisen im Internet an den Mann, besser gesagt sorgen seine 900 Mitarbeiter dafür. Granjon ist Chef des französischen Onlineshops Vente Privée, in dem Markenartikler ihre Restposten günstig losschlagen.

Restposten? Günstig? Das klingt nach Grabbeltisch, nach miefigen Verkaufshallen am Rande des Industriegebiets. Eine Vorstellung, die mit dem Image von renommierten Marken wie Calvin Klein, Nike oder Adidas unvereinbar ist. Doch auch die Louis Vuittons und die Joops dieser Welt sind vor Überproduktion oder schlecht gehenden Kollektionen nicht gefeit. Auch sie müssen dafür sorgen, dass der Verlust nicht allzu hoch ausfällt, den Restposten verursachen.

Dieser Gedanke war es, der Granjon 2001 zur Gründung von Vente Privée veranlasste. Bereits 1985, als er 22 war, hatte er ein ähnliches Unternehmen auf die Beine gestellt, das auf der gleichen Idee fußte – nur dass jetzt, 16 Jahre später, ein entscheidender weiterer Vertriebskanal bereitstand: das Internet.

Als Granjon den Markenherstellern anbot, ihre Kleidung, ihren Schmuck oder ihr Parfum im Internet zu verkaufen, biss er zunächst auf Granit. "Ihre Befürchtung war, dass die Ware irgendwo auf dem Grabbeltisch oder in Fernost landet oder damit irgendetwas passiert, das sie nicht kontrollieren können", sagt der 46-Jährige. "Die Hersteller hatten damals regelrecht Angst vor dem Internet."

Tummelplatz für kreative Köpfe

Tummelplatz für kreative Köpfe

Also galt es, ihnen die verloren geglaubte Sicherheit zurückzugeben und die Exklusivität der Marken im Netz widerzuspiegeln: Das Clubprinzip war geboren. Denn die Käufer sind bei Vente Privée (zu Deutsch: Privatverkauf) keine Kunden, sondern Mitglieder. Nur wer von einem bestehenden Mitglied empfohlen wird, kann mitmachen und Markenware bis zu 70 Prozent günstiger kaufen.

In Frankreich, wo es mittlerweile knapp 6,5 Millionen Mitglieder gibt, war das Schneeballsystem erfolgreich. "Hier ist es kein Problem, wenn jemand etwas bei uns kaufen will, aber nicht angemeldet ist", sagt Granjon. "Jeder kennt mittlerweile irgendwen, der bei Vente Privée Mitglied ist und kann sich über seine Empfehlung selbst anmelden." Auf dem deutschen Markt, wo Granjon gerade Fuß fassen will, ist das System dagegen eher hinderlich. Denn selbst, wer von Vente Privée gehört hat und etwas kaufen möchte, kann es oftmals nicht, weil er kein Mitglied ist. "Wenn der Kundenstamm erstmal da ist, wird es leichter", hofft Granjon.

Eine andere Idee, die verunsicherte Markenfirmen beruhigen sollte, war die kurze Dauer der Verkäufe. Eine Verkaufsaktion ist auf zwei bis drei Tage befristet. Davor und danach ist von der Ware nichts mehr im Netz zu finden. Vente Privée sorgt dafür, dass sie selbst in den Suchmaschinen nicht mehr auftaucht. Quasi eine schnelle und saubere Restbeseitigung. "Wir sehen uns nicht als Konkurrenten der Marken, sondern als deren Partner. Durch uns behalten sie die Kontrolle über ihre Produkte und wir schützen dadurch ihr Image."

Deshalb präsentiert Granjon ihre Ware auch nicht einfach so, als handele es sich um herkömmliche Katalogartikel. Um die Produkte gebührend anzupreisen, wird ein gewaltiger Aufwand betrieben: Für jede einzelne Verkaufsaktion einer Marke - derzeit sind es etwa fünf am Tag – wird in den hauseigenen fünf Tonstudios jeweils ein Verkaufstrailer produziert. 200 Mitarbeiter entwerfen diese Filmchen, die musikalische Untermalung und die Grafik in den Shoppingbereichen der Webseite. Das Unternehmen ist ein Tummelplatz für Kreative: Granjon braucht für sein Unternehmen Sound- und Webdesigner genauso wie Fotografen, Maskenbildner, Frisöre, Retuscheure oder Models.

Alle arbeiten unter einem Dach, in einer ehemaligen Druckerei der französischen Tageszeitung "Le Monde" am Pariser Stadtrand. Wer sich dort auf den engen Gängen zwischen Kleiderständern, Modellpuppen und Fotostativen durchwühlt, muss immer wieder den Mitarbeitern ausweichen, die vom Ton- ins Fotostudio oder von der Grafik- in die EDV-Abteilung laufen. Vor manchen Rechnern hängen Menschentrauben, es wird über den neuesten Trailer diskutiert. Viele von ihnen sehen aus, als wären sie dem Werbefilm gerade entsprungen. Das Durchschnittsalter der Vente-Privée-Mitarbeiter beträgt 30 Jahre.

"In Deutschland waren wir spät dran"

"In Deutschland waren wir spät dran"

Und überall Kunst: Ob eine Skulptur aus Kleiderbügeln, ein zähnefletschender Bär mit Kettensäge oder Kleiderständer mit Totenköpfen – der Chef lebt sein Faible für Kunst in jeder Ecke des Unternehmens aus. "Auch wenn wir mittlerweile ein 900-Mann-Unternehmen sind, möchte ich die Start-up-Atmosphäre beibehalten." Besonders Pop-Art hat es Granjon angetan. Sein Büro sieht aus, als hätte Andy Warhol persönlich es dekoriert; sein Unternehmen bezeichnet er als Pop-Art-Firma. Das erklärt wohl auch die Unternehmensfarbe, ein schrilles Pink.

Doch wie finanziert Granjon das Ganze? Auf seiner Webseite gibt es keine Werbebanner, die Mitgliedschaft ist kostenlos. "Wir verdienen, indem wir auf den Produktpreis eine Marge von rund 30 Prozent aufschlagen", sagt Granjon. Trotzdem ist es bei einem derartigen Produktionsapparat für Außenstehende kaum vorstellbar, dass er seit drei Jahren Gewinne schreibt. Wie hoch die sind, verrät er allerdings nicht. Für 2008 peilt Granjon einen Umsatz von 500 Millionen Euro an. "Das Ziel werden wir wohl trotz Wirtschaftskrise erreichen", sagt er. Ohne Krise liefen die Geschäfte zwar besser, aber er leide nicht so sehr wie andere darunter: "Schließlich achten alle stärker aufs Geld – und wollen trotzdem nicht auf Markenartikel verzichten."

Dass Vente Privée ein relativ krisenfestes und wachstumsstarkes Unternehmen ist – erreicht Granjon sein diesjähriges Umsatzziel, bedeutet das ein Wachstum von gut 40 Prozent – hat auch den US-Investor Summit Partners gereizt. Im Mai vergangenen Jahres verkaufte Granjon 20 Prozent seiner Anteile an die Amerikaner. Ursprünglich sträubte er sich zwar gegen den Verkauf. "Ich habe dann aber die Chance gesehen, dass ein Verkauf an einen renommierten Investor unseren Bekanntheitsgrad erhöht." Außerdem erweitere ein Unternehmensfremder den Blickwinkel auf unternehmerische Entscheidungen: "Der Verkauf hat meinen strategischen Blick auf die Firma verbessert." Inwiefern die Veräußerung den Kontostand des Unternehmers aufgebessert hat, behält Granjon allerdings für sich.

Zur Strategie gehört für Granjon auch die Expansion ins Ausland. Vente Privée hat einen spanischen, italienischen, deutschen und englischen Ableger. In Düsseldorf will Granjon demnächst ein Büro eröffnen. 260.000 Mitglieder hat er hierzulande bereits. Doch deutschstämmige Konkurrenten wie BuyVIP oder Brands4Friends machen ihm das Geschäftemachen schwer. Seit ein bis zwei Jahren besetzen sie den deutschen Markt mit Granjons Geschäftsidee. Darin sieht der Franzose jedoch kein Problem. Ihr Nachteil sei, dass die Unternehmen relativ jung sind. "Zugegeben waren wir in Deutschland spät dran. Aber wir haben eine gute Maschinerie und langjährige Erfahrung hinter uns. Deshalb werden wir die deutsche Konkurrenz bald einholen."

Vente Privée: Das Markenbilligreich in Bildern

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