Dienstag, 26. Mai 2020

Outsourcing "Das ist wie eine Geiselnahme"

Bei der Deutschen Bank kriselt es, bei der Commerzbank und bei DaimlerChrysler auch. Warum scheitern Outsourcing-Projekte? Lutz Kaufmann, Professor an der WHU, bemängelt, dass bei den Verhandlungen viele grundsätzliche Fehler gemacht werden.

mm.de:

Alle reden vom Outsourcing. In den vergangenen Wochen ist aber zunehmend von Verhandlungen zu hören, die geplatzt sind oder bei denen es zu erheblichen Schwierigkeiten gekommen ist. Beispiele sind die Gespräche von Commerzbank Börsen-Chart zeigen mit IBM Börsen-Chart zeigen und DaimlerChrysler Börsen-Chart zeigen mit Hewlett-Packard Börsen-Chart zeigen. Woran liegt das?

Lutz Kaufmann ist Professor an der der WHU, der Wissenschaftlichen Hochschule für Unternehmensführung. Er ist Inhaber des Herbert-Quandt-Stiftungslehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Internationales Management, und Experte für strategische Verhandlungsprozesse.
Kaufmann: Wir reden hier über wichtige und außergewöhnliche Verhandlungsprozesse, die in vielfacher Weise komplett anders sind als Verhandlungen, mit denen sich Unternehmen und auch Vorstände "gewöhnlich" beschäftigen.

Erstens haben solche Mega-Deals - wie sie im Outsourcing-Bereich genannt werden - einen sehr direkten und massiven Einfluss auf die Erfolgsrechnung beider Seiten. Weiterhin bindet man sich für eine lange Zeit - zumeist sieben bis zehn Jahre - sehr eng an einen Partner. Dann geht es - gerade in Deutschland ein sensibles Thema - um den Übergang einer Vielzahl von Mitarbeitern.

mm.de: Was ist der Unterschied zu "normalen" Verhandlungen?

Kaufmann: Die Verhandlungsprozesse sind ganz anders als beispielsweise beim Büromaterialeinkauf. Ihr Wert ist für beide Verhandlungsseiten viel höher. Beim Outsourcing-Partner bindet sich ein Unternehmen über einen langen Zeitraum. In der Vertragslaufzeit kommt es zu zahlreichen Unwägbarkeiten. Und ganz wichtig: Die Outsourcing-Verhandlungsprozesse ziehen sich über einen langen Zeitraum.

mm.de: Wieso ist der Faktor Zeit so schwierig?

Kaufmann: Die Langfristigkeit wird häufig zum Problem. Die Vertragsdauern im Outsourcing-Bereich übertreffen regelmäßig die Verweildauer der Entscheidungsträger im Unternehmen, die Outsourcing-Vorhaben anstoßen, beziehungsweise auf der Anbieterseite derjenigen, die die Transaktionen vertriebsseitig akquiriert haben. Daraus ergeben sich spezielle Interessenlagen, die Probleme zu einem späteren Zeitpunkt aufwerfen können.

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