Peoplesoft "Mehr Lärm machen"

Das amerikanische Softwareunternehmen Peoplesoft greift SAP in Europa heftig an. CEO Craig Conway will in Deutschland mindestens eine bedeutende Firma übernehmen. Im Gespräch mit mm.de erklärt der ambitionierte Firmenchef, wie er den Aufstieg zum ebenbürtigen Konkurrenten von SAP plant.

mm.de:

Herr Conway, Sie haben angekündigt, einen deutschen Software-Hersteller erwerben zu wollen. Was soll die Übernahme bringen?

Conway: Wenn wir in Deutschland ein bedeutendes Unternehmen kaufen, dann schreiben die Medien über uns. Wir müssen mehr Lärm machen, um bekannter zu werden. Hier denkt doch jeder, es gibt nur SAP und sonst nichts.

mm.de: Genügt da nicht eine Werbekampagne?

Conway: Wir wollen in Europa wachsen. Wir haben 1,8 Milliarden Dollar Barmittel zur Verfügung. Mit einer Übernahme erreichen wir beides - höhere Marktanteile und Aufmerksamkeit.

mm.de: Haben Sie schon einen Kandidaten für den Kauf im Auge?

Conway: Wir planen in den kommenden zwölf Monaten bis zu fünf Firmen zu übernehmen. Mindestens zwei davon sollten europäisch sein und am liebsten natürlich deutsch. Wir klopfen derzeit an viele Türen.

mm.de: Wonach suchen Sie denn?

Conway: Wir wollen gerne ein Unternehmen mit einiger Bekanntheit kaufen, das ein wertvolles, nützliches Produkt herstellt. Und es sollte mindestens 1000 Kunden haben, die auch gerne Mittelständler sein dürfen. So können wir schneller mit SAP auf gleiche Augenhöhe kommen.

mm.de: Peoplesoft erwirtschaftet mit gut zwei Milliarden Dollar Umsatz nicht mal ein Drittel der Einnahmen von SAP. Wie wollen Sie da ein ebenbürtiger Gegner sein?

Conway: Sie zitieren Zahlen aus dem vergangenen Jahr. Derzeit entwickeln wir uns deutlich besser als SAP. In den USA sind wir schon größer als die Deutschen. Im dritten Quartal hat SAP dort nur für 70 Millionen Dollar Lizenzen verkauft und wir für 102 Millionen Dollar.

"Es könnte mehr drin sein"

mm.de: In Europa sieht das Verhältnis umgekehrt aus - und zwar mit deutlich größerem Abstand. Wie wollen Sie da die Dominanz von SAP brechen?

Conway: Wir haben fast 1000 Kunden mit europäischer Zentrale. In der SAP-Heimat Deutschland konnten wir immerhin 130 Unternehmen für unsere Produkte gewinnen. Aber es könnten natürlich mehr sein.

mm.de: Nur ein Viertel Ihres Umsatzes kommt aus Europa. Warum verkaufen Sie hier so wenig?

Conway: Einmal haben wir, wie gesagt, zu wenig Marketing betrieben. Wir müssen besser kommunizieren, dass wir ein ebenso umfassendes Produktspektrum haben wie SAP. Außerdem ist unser Vertriebsnetz unzureichend.

mm.de: Können Sie diese Schwächen mit der geplanten Übernahme ausmerzen?

Conway: Wir müssen natürlich mehr tun. Wir haben bereits eine erfolgreiche Werbekampagne gestartet. Auf unsere Plakate in den großen europäischen Flughäfen werden wir ständig angesprochen.

mm.de: Was nutzt Ihnen das, wenn es an Verkäufern fehlt?

Conway: Aus diesem Grund ändern wir jetzt unser Vertriebsmodell. 2003 bauen wir ein Netzwerk von starken Handelspartnern auf. Das werden vor allem Systemhäuser sein, die den gehobenen Mittelstand bedienen.

mm.de: Warum fällt Ihnen erst jetzt ein, mit Partnern zu arbeiten?

Conway: Wir haben 1999 alle unsere Produkte auf reine Internet-Architektur umgestellt. Wir wollten zuerst ganz sicher sein, dass diese neue Software auch wirklich für unsere Kunden funktioniert. Nichts ist im Geschäft mit Unternehmenssoftware wichtiger als Glaubwürdigkeit.

"SAP wir Inflexibilität vorgeworfen"

mm.de: Wie wollen Sie gegen den grundsoliden Ruf von SAP ankommen?

Conway: So gut ist das Image von SAP gar nicht. Die Deutschen werden mit Inflexibilität sowie langer und teurer Installation ihrer Systeme assoziiert.

mm.de: Formulieren Sie da nicht nur Ihre Wunschträume?

Conway: Ich wiederhole nur die Argumente der Kunden, die von SAP zu uns gewechselt sind. Sie klagten alle, dass sie immer genau das tun mussten, was ihnen die Deutschen vorschrieben.

mm.de: Trotzdem kaufen immer noch sehr viel mehr Unternehmen SAP-Software als Peoplesoft-Produkte. Wie wollen Sie den Riesenabstand zum Marktführer verringern?

Conway: Im Jahr 2006 wollen wir fünf Milliarden Dollar Umsatz machen. Damit wären wir schon viel näher an einem Gleichstand mit SAP. Ich stelle mir vor, dass der Markt für Unternehmenssoftware mal so aussieht wie der für Flugzeuge mit zwei großen internationalen Herstellern wie Boeing und Airbus.

mm.de: Mit organischem Wachstum können Sie dieses Ziel aber nicht erreichen.

Conway: Einen solchen Umsatzsprung kann man sich natürlich eher durch eine große Übernahme vorstellen. Wir wollen ja nicht nur in Europa Unternehmen kaufen, sondern auch in Amerika.

mm.de: Wie groß ist denn Ihr Firmen-Suchteam?

Conway: In den USA müssen wir nicht lange forschen. Da rennen uns die Unternehmen die Türen ein und bitten darum, gekauft zu werden.

mm.de: Wer denn zum Beispiel?

Conway: In den USA sind so viele Firmen mit Risikokapital finanziert und an die Börse gebracht worden, die dort eigentlich nie hingehörten. Unter den Verzweifelten finden Sie richtig große Namen: i2, Manugistics und Ariba zum Beispiel. Die haben nie auch nur einen Cent Gewinn gemacht und suchen jetzt händeringend nach Unterschlupf.

mm.de: Und wem wollen Sie eine neue Heimat geben?

Conway: Alles kann passieren.

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