Montag, 16. Juli 2018

Überzeugen, nicht überreden So klappt die nächste Verhandlung

Der große Basar in Istanbul: Härter verhandelt? Wird vermutlich nirgends
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Der große Basar in Istanbul: Härter verhandelt? Wird vermutlich nirgends

Verhandeln - Argument, Gegenargument, Handschlag, so einfach könnte es sein. Wenn man ein paar grundlegende Regeln berücksichtigt. Lars Effertz kennt sie, diese Regeln. Er ist unter anderem Lehrbeauftragter der Fachhochschule Köln am Zentrum für akademische Qualifikation und wissenschaftliche Weiterbildung.

mm.de: Überzeugen - wie viel Theater darf da sein?

Effertz: Wenn wir unter Theater eine gewisse Art der Darstellung verstehen, dann ist es schon wichtig, seine Argumente richtig darzustellen. Dazu gehört in erster Linie, wie im Theater, eine gute Vorbereitung. Vorbereitung der Argumente, der Struktur und Vorbereitung auf den Gesprächspartner. Letztlich geht es dabei darum, nicht nur das Ohr des Anderen zu erreichen sondern: Herz und Hirn.

mm.de: Alle Entscheider sind heute rhetorisch geschult - wie gelingt da noch ein überraschendes Moment, das auf der Gegenseite Begeisterung evozieren kann?

Effertz: Ich bin mir gar nicht sicher, dass alle Entscheider heute rhetorisch geschult sind, erlebe ich das leider noch häufig anders. Als Zuhörer habe ich gewisse Erwartungen: ich möchte zum Ersten verstehen, was der andere sagt - dazu ist eine klare und einfache Sprache erforderlich, die möglichst auf Fremdworte verzichtet. Ich möchte zum Zweiten den Ausführungen folgen können, dazu ist eine gute Struktur notwendig und zum Dritten möchte ich nicht nur rational, sondern auch emotional angesprochen werden, dazu sind überzeugende Argumente und eine bildhafte Sprache notwendig. Wenn ich dann auch noch unterhalten werde - Humor kann ein wunderbares Transportmittel sein - wird bei mir als Zuhörer Begeisterung evoziert oder einfacherer: Begeisterung hervorgerufen.

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mm.de: Welche Rolle spielt die stete Reizüberflutung, die (angeblich) sinkende Aufmerksamkeitsspanne?

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Effertz: Ich glaube, dass sich der Mensch heute immer noch so lange oder so kurz auf eine Sache konzentrieren kann, wie vor vielen hundert Jahren - er muss es nur zulassen.

Wenn ich im Meeting neben der Präsentation eines Kollegen meine SMS, Emails und Whattsapp-Nachrichten checke, dann spielt die Reizüberflutung heute natürlich eine größere Rolle als früher. Ich habe einfach mehr Möglichkeiten mich abzulenken. Doch auch früher waren Menschen im Meeting manchmal geistig abwesend. Die Aufgabe des Redners ist es, seinen Vortrag, seine Präsentation oder seinen Standpunkt im Meeting so interessant zu gestalten, dass der Zuhörer gerne zuhört. Eines der schönsten Komplimente, das mir ein Teilnehmer nach einem Seminar einmal machte war: "Ich habe heute den ganzen Tag nicht einmal bei Facebook reingeschaut."

mm.de: Inwieweit werden die sozialen Medien eigentlich genutzt, um Gemeinsamkeiten mit dem Gegenüber aufzuspüren und damit "gutes Wetter" zu ermöglichen?

Effertz: Gemeinsamkeiten stärken die Beziehung zu- und die Bindung aneinander. Insofern sollten Gemeinsamkeiten auch angesprochen werden, ganz einfach, weil ich Menschen, zu denen ich eine positive Beziehung habe, eher vertraue und mich von jenen leichter überzeugen lasse. Wichtig ist mir dabei: Seien Sie aufrichtig! Sprechen sie nur Gemeinsamkeiten - das kann die Liebe zu einem Fußballverein ebenso sein, wie in die Kenntnis in gewissen Sachfragen - an, die sie auch tatsächlich haben. Die sozialen Medien können dabei helfen Informationen über Gemeinsamkeiten herauszufinden.


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