Sonntag, 24. Juni 2018

Scheinbar bizarre Regel Von Lieferanten lernen heißt siegen lernen

Das richtige Händchen bedeutet niedrige Kosten, klar. Aber es hat Einfluss auf den Umsatz? Ja, findet Thorsten Makowski vom Berliner Beratungshaus Valueneer.
SPIEGEL ONLINE
Das richtige Händchen bedeutet niedrige Kosten, klar. Aber es hat Einfluss auf den Umsatz? Ja, findet Thorsten Makowski vom Berliner Beratungshaus Valueneer.

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Makowski: Eine Firma weiß nicht, was sie einkaufen soll. Denn dafür müsste bekannt sein, was ihre Kunden möchten und zu zahlen bereit sind und welche Optionen und Innovationen die Lieferanten für welchen Preis anbieten. In einem ersten Schritt ist damit Transparenz der Haupthebel. Grundsätzlich kann sich ein Unternehmen in nahezu jeder seiner Kategorien von Lieferanten angestoßen bezüglich Kosten und Differenzierung effektiver positionieren. Die meisten Unternehmen unterschätzen diese Chancen substanziell, auch weil sie häufig aufgrund eines nur zu menschlichen Bias die Breite ihres Lieferantenmarktes und damit auch mögliche Chancen um den Faktor 10 oder mehr unterschätze.n

mm: Wie sollen Unternehmen von den Zulieferern lernen, wenn sie die zügig wechseln und immer nur auf den Preis schauen?

Makowski: Die meisten Innovationen und Ideen der Zulieferer sind unspektakulär und lassen sich relativ schnell intern verarbeiten und umsetzen. Zusätzlich sind diese Effekte meist nicht an einen speziellen Lieferanten gebunden. Damit ist eine langfristige Bindung an Lieferanten nicht notwendig und auch nicht wünschenswert. Das ist nur in strategisch wichtigen Ausnahmefällen der Fall: Wir reden hier von wenigen, aber wichtigen Lieferanten.

mm: Wie nah sollten beide zusammenarbeiten?

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Makowski: Man kann mit Lieferanten wie mit Kunden nicht überkommunizieren. Wichtig ist, dass das Unternehmen versteht, dass der Einkauf kein Optimierer vordefinierter deterministischer Bedarfsstrukturen ist, als der er oft gesehen wird, sondern vielmehr Kommunikations- und Wertschöpfungsbrücke zu den Lieferanten.

Für die wenigen, aber wichtigen strategischen langfristigen Partnerschaften gilt durchaus Vorsicht. Häufig versucht ein Lieferant, das preislich auszunutzen.

mm: Wie sehr setzt das eine Beziehung voraus, bei der der Kunde sich nur auf einen Zulieferer verlässt - und möglicherweise einen Takata-Moment erleben muss?

Makowski: Es ist wichtig, sich keine Innovationen verkaufen zu lassen, die der eigene Kunde nicht bereit ist zu bezahlen, sich nicht unnötig an Lieferantenpatente zu binden, sich durch eigenen Ressourcenabbau und Prozessoutsourcing dem Lieferanten langfristig nicht auszuliefern oder ihm einen unnötig hohen Anteil der Marge zu überlassen. Chancen sind zu maximieren, Risiken zu minimieren. Hierzu gehört auch: Eine strategische Partnerschaft mit einem Lieferanten bedeutet langfristig mit ihm zusammenzuarbeiten. Aber nicht dies automatisch exklusiv zu tun.

mm: Wie groß kann der "Lerneffekt" in Euro gemessen sein?

Makowski: Ein guter Einkauf lohnt sich. Unsere Studie zeigt, Unternehmen mit gutem Einkauf haben ein um 5 Prozentpunkte besseres EBITDA. Damit verdoppeln solche Unternehmen ihren Wert und ihre Wertschöpfung. Das ist eine Menge. Ein guter Einkauf hat im Schnitt 5 Prozent niedrigere Beschaffungskosten. Da das Beschaffungsvolumen der Hälfte des Umsatzes entspricht, sind Wertsteigerungen durch den Einkauf zur Hälfte auf bessere Kosten zurückzuführen. Die andere Hälfte, die ein guter Einkauf beisteuert, geht auf bessere Differenzierung, wie bessere Materialqualität, besseres Risikomanagement und mehr Innovationen auf Lieferantenseite zurück.

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