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Einkauf

Das Ende der Rabattschlacht

Von Grit Beecken

Kollabierende Absatzzahlen setzen die Einkäufer in Unternehmen unter Druck. Sie müssen den Spagat zwischen den günstigsten Preisen und nachhaltigen Geschäftsbeziehungen bewerkstelligen. Denn wer die Preise zu sehr drückt, gefährdet wichtige Zuliefererbeziehungen.

Hamburg - Uwe Hetzel hat gespart. 91.000 Euro beim Kauf einer Verpackungsmaschine. Das gelang dem Chefeinkäufer des Dentalherstellers Heraeus, indem er einen Einkaufsberater engagierte. Björn Freystedt, Geschäftsführer von Euro Price Consulting, holte mehrere Angebote für die 700.000-Euro-Maschine ein und verglich die Preise. Sein Lohn: Rund 45.500 Euro - ein Drittel des Ersparten. Freystedt wird ausschließlich erfolgsabhängig bezahlt. In der Krise laufe dieses Geschäftsmodell gut, sagt der Ingenieur, der seit zwölf Jahren auf Schnäppchenjagd ist: "Der Einkauf rückt zunehmend in den Fokus des Interesses". Und er ist auf einmal in einen größeren Zusammenhang eingebunden.

Denn die weltweite Absatzkrise hat die Umsätze einbrechen lassen - in manchen Branchen wie dem Maschinenbau um bis zu 30 Prozent. In diesem Umfeld müssen Unternehmen zum einen Liquidität sichern und zum anderen die Kosten senken. "Immer mehr Unternehmen betrachten den Einkauf als einen der wenigen verbliebenen Hebel, mit denen die Krise gemeistert werden kann", bestätigt Holger Hildebrandt, Hauptgeschäftsführer des Bundesverbands Materialwirtschaft, Einkauf und Logistik (BME).

Dabei kommt ihnen der Markt bereits unfreiwillig entgegen. Die Preise im deutschen Großhandel sind allein im März um 8 Prozent gesunken - das ist der stärkste Rückgang seit 22 Jahren. Besonders die Kosten für Mineralölerzeugnisse wie Plastik sanken drastisch. Diese Einsparungen können die Zulieferer jedoch nicht in allen Fällen weitergeben.

Zum Unmut der Einkäufer, die zulasten der Zulieferer sparen wollen. Ihre Position verbessert sich stetig durch eine schnell zunehmende Zahl an Einkaufsberatern. "Es sind sehr viele Anbieter am Markt unterwegs. Manche wollen ausschließlich die Preise drücken", sagt BME-Chef Hildebrandt. Doch das sei zu kurz gesprungen, auf diese Weise könne man böse Überraschungen erleben. "Bei der Auswahl eines Zulieferers spielt der Preis natürlich eine entscheidene Rolle, ist allerdings bei Weitem nicht das einzige Kriterium", weiß auch Berater Freystedt.

Denn wenn ein strategischer Zulieferer ausfällt, ist unter Umständen auch das eigene Geschäft gefährdet. "Je höher das Einkaufsvolumen und das Versorgungsrisiko von Beschaffungsobjekten sind, umso bedeutender ist der Lieferant für den eigenen Unternehmenserfolg", sagt Willi Muschinski, Professor für Einkauf und Logistik an der Hochschule Niederrhein.