Kreditmanagement

"Die Bank blickt immer mehr auf Risiken"

Von Kai Lange

3. Teil: Welche Risikofragen man sich stellen sollte

Risikofragen für Produkte und Vertrieb

"Produktrisiken sind zum Beispiel eine zu große Produktvielfalt, das Fehlen zukunftsgerichteter, auch künftig wettbewerbsfähiger Produkte sowie die berüchtigten Ladenhüter", sagt Baumgarte. Die Entscheidung, ob man schwächere Produkte zu Gunsten neuer oder stärkerer Produkte aussortieren sollte, werde zum Beispiel durch eine Deckungsbeitragsrechnung erleichtert.

Die regelmäßig abzuklärenden "Risikofragen" könnten im Produktbereich lauten: Welchen Umsatz- und welchen Deckungsbeitrag leistet das Produkt X? Gibt es Reklamations- und Garantiefälle? Gibt es langfristige Produkthaftungen, und sind Abhängigkeiten von Lizenzen zu berücksichtigen? Wird die Auslastung der Produktionskapazitäten kontrolliert? Ist die Entwicklung neuer Produkte transparent und wie hoch ist der Umsatzanteil neuer Produkte? "Wer sich derlei Fragen regelmäßig stellt und sie auch beantworten kann, wird es im Gespräch mit der kreditgebenden Bank leichter haben", ist Baumgarte überzeugt.

Im Bereich Vertrieb könnten sich die Fragen anschließen, ob sich durch das bisherige Zahlungsverhalten der Kunden Risiken ergeben und ob die Abwerbung von Kunden durch die Konkurrenz droht. Wer die Stärken und Schwächen seiner Wettbewerber im Auge behält, kann auch das eigene Risiko besser einschätzen. Ein Unternehmen, das den Großteil seines Umsatzes mit nur wenigen Kunden erwirtschaft, vermindert dieses Risiko, indem es Anstrengungen zur Verbreiterung der Kundenbasis unternimmt.