Sonntag, 21. Oktober 2018

Management Die fünf häufigsten Verhandlungstricks - wie Sie die Gegenseite auskontern

Verhandlung: Bei Koalitionsgesprächen muss man tief in die Trickkiste greifen

Wie kontert man bei Verhandlungen die Tricks seiner Gegenüber? Adel Abdel-Latif berät als "Ghost Negotiator" Manager genauso wie Politiker bei deren Verhandlungen im Hintergrund. Für manager magazin online hat er die seiner Ansicht nach fünf wichtigsten Tricks identifiziert.

1. Zeitdruck

Wer die Zeit auf seiner Seite hat, hat häufig auch die Verhandlungsvorteile. Wenn Bundeskanzlerin Angela Merkel von "alternativlos" spricht, löst sie damit Zeitdruck und damit Stress auf der Gegenseite aus. Stress ist ein mächtiges Mittel in der Verhandlung mit dem Ziel, beim Verhandlungspartner das rationale (logische) Denken erheblich einzuschränken. Fazit: Es werden gravierende und teure Fehler begangen und häufig viel zu früh entscheidende Zugeständnisse gemacht. Der Trick wird häufig auf zwei Arten angewendet:

1. Verhandlungen werden extrem kurzfristig angesetzt um der Gegenseite die Möglichkeit zu nehmen, sich optimal vorzubereiten.

2. Die Verhandlungsdauer wird stark abgekürzt. Damit soll erreicht werden, dass die Gegenseite ihre Position nicht richtig darstellen kann.

Das können Sie tun: Nehmen Sie konsequent keine kurzfristigen Verhandlungen an, demonstrieren Sie Gelassenheit und Souveränität.

Bestimmen Sie zudem die Agenda im Vorfeld. Damit führen Sie jederzeit souverän durch die Verhandlung und bestimmen, welche Punkte zu welchem Zeitpunkt diskutiert werden.

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