Sonntag, 22. April 2018

Unser falscher Umgang mit Kosten Darf noch ein bisschen mehr Geld aus dem Fenster geworfen werden?

Ratgeber: Wie Sie ihr Denken in den Griff bekommen
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4. Teil: Der Holzweg kann eine verführerische Option sein

Und jetzt die Frage an die Teilnehmer: Welche Reiseoption nehmen Sie wahr? (Halbieren können sie sich schließlich nicht.) Die viel bessere Option in Michigan für 100 Dollar oder die gute Option in Wisconsin für 50 Dollar? Mehr als die Hälfte der Teilnehmer wählte die Reise für 100 Dollar. Damit schien ihnen vollkommen egal, dass beide Reisen bezahlt und das Geld damit sicher versunken war. Allein der Widerwille vor "versunkenen Kosten" trieb die Probanden dazu, die Reise mit dem geringeren Verlust zu wählen, obwohl sie als eindeutig weniger attraktiv beschrieben wurde.

Ein ähnliches Szenario wählten die Forscher Barry Staw und Frederick Fox. Sie setzten BWL-Studenten vor eine Investmententscheidung für die Adams & Smith Company, eine Firma in den USA. Da es um Millionen gehen sollte, fand das Experiment natürlich nur auf dem Papier statt. In ihrer Rolle als Manager hatten die Studenten zwei Optionen. Entweder sie investierten das Geld der Firma in ein Forschungsprojekt der Abteilung "Doof", die schlechte Ergebnisse lieferte, oder in eine andere Abteilung. Nennen wir sie Abteilung "Toll". Dazu unterteilten die Forscher die Probanden in zwei Gruppen.

Gruppe eins bekam die Schuld an der schlechten Performance der Abteilung "Doof". In ihrem Szenario hatten die "Manager" schon vorher in diese Abteilung investiert. Gruppe zwei hingegen hatte noch kein Geld versenkt. Den Studenten dieser Gruppe wurde erklärt, dass in der Vergangenheit ein anderer Manager, der mittlerweile aber leider an einem Herzinfarkt verstorben sei, die Entscheidung eines Investments in Abteilung "Doof" gefällt habe.

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Wenn man das Ergebnis der Studie auf das wahre Leben und ein echtes Unternehmen überträgt, kann einem ganz mulmig werden. Die Teilnehmer aus Gruppe eins investierten zunächst viele Millionen Euro mehr in die enttäuschende Abteilung (Abteilung "Doof") als die Teilnehmer aus Gruppe zwei.

Unterstellen wir, dass Manager am Ende auch nur Menschen und ihre Hirne genauso anfällig für Fehler sind wie die von Normalsterblichen, dann ist davon auszugehen, dass in Firmen weltweit Holzwege oft nur deshalb weiterverfolgt werden, weil in der Vergangenheit entschieden wurde, den Holzweg zu beschreiten, und diese Fehlentscheidung Kosten verursachte.

Wie die meisten anderen psychologischen Fallstricke auch, lässt sich die Sunk Cost Fallacy wunderbar nutzen - zum Beispiel, um Kunden Geld aus der Tasche zu ziehen. Dafür gibt es sogar einen eigenen Begriff. "Freemium" ist der Name eines Geschäftsmodells und bedeutet, dass der Anbieter mit einer kostenlosen Dienstleistung startet (also "for free"), um dann, nach einer gewissen Zeit und ersten eigenen Investments des Kunden, diesen so schnell wie möglich auf den Trichter zu bringen, dass das Premiumpaket (also nicht mehr "for free") doch noch viel besser ist und sich vor allem lohnt, wenn der Kunde mit dem, was er schon erarbeitet hat, weitermachen möchte.

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