Montag, 19. November 2018

Business in Arabien Feilschen, verhandeln, tricksen

2. Teil: Geschäftsabschluss - Vertrag oder Handschlag?

"Ist denn die Tinte auf dem Papier mehr wert als mein Wort?" Dieses arabische Sprichwort bringt es treffend auf den Punkt: Papier ist im arabischen Raum sehr geduldig. Geschäfte und Vertragsabschlüsse basieren im arabischen Raum nach wie vor oftmals auf mündlichen Vereinbarungen, auf dem sprichwörtlichen Handschlag. Persönliches Vertrauen und eine solide Beziehungsebene sind wichtiger als Papier, Schriftwerk und Formalia.

Eine vertragliche und rechtliche Absicherung oder dingliche Sicherheiten gelten weniger als solide Geschäftsgrundlage als das viel zitierte persönliche Vertrauensverhältnis und die daraus erwachsene gegenseitige Verpflichtung zu Loyalität. Ist das Loyalitäts- und Vertrauensverhältnis für den arabischen Partner nicht bindend genug, so nützt im Zweifel auch kein Vertrag.

Natürlich kann man sein Recht gerichtlich einfordern. Solche Verfahren dauern in der Regel sehr lange, sind kostspielig und schließen meist die Tür zum Geschäftspartner und seinem gesamten Netzwerk für die Zukunft. Mit einem Vertrag wird also vielmehr dem Sicherheitsbedürfnis im deutschsprachigen Raum entsprochen. Und dennoch: Auch wenn gemäß arabischem Ehrenkodex gilt: "Ein Mann – ein Wort", sollten die mündlich getroffenen Vereinbarungen in jedem Fall vertraglich fixiert werden. Das kann späteren Missverständnissen vorbeugen. Sollte Ihr Gegenüber dies als mangelndes Vertrauen auffassen, verweisen Sie auf formal-organisatorische Gründe.

Nach arabischem Verständnis sind Verträge vielfach eher allgemeine (Ziel-)Vereinbarungen, in denen die beteiligten Parteien ihre Absicht und ihr Engagement für eine fruchtbare Zusammenarbeit erklären. Es werden die wichtigsten Eckdaten fixiert, jedoch sollte es möglich sein, Teile des Vertrags flexibel zu gestalten, um auf Änderungen et cetera eingehen zu können. Aus arabischer Sicht macht es wenig Sinn, alle Details und Eventualitäten in einen Vertrag aufzunehmen, da sie sich im Laufe der Zeit ändern können.

In jedem Fall sollten Verträge juristisch geprüft werden. Zahlungs- und Lieferbedingungen sollten klar geregelt sein. Dennoch: Alles Schriftliche, wie auch Gesprächsprotokolle, macht nur dann wirklich Sinn, wenn es vom persönlichen Kontakt flankiert wird. Umgekehrt gibt es oft die Erfahrung, dass Vertragsverletzungen auf deutschsprachiger Seite, etwa Lieferungsverzug oder Ähnliches, entsprechend von arabischer Seite rechtlich geahndet und die Strafklauseln schnellstens angewandt werden. Auch hier gilt, je enger die Beziehungsebene ist, desto unwahrscheinlicher ist auf arabischer Seite diese strikte Handhabe.

Seite 2 von 3

© manager magazin 2008
Alle Rechte vorbehalten
Vervielfältigung nur mit Genehmigung der manager magazin Verlagsgesellschaft mbH