Dienstag, 23. Oktober 2018

Verhandeln in Belgien Ein Staat, zwei Nationen, viele Bürokraten

Obwohl Sitz der EU, prägen zwei Bevölkerungsgruppen Belgien: die Flamen und die Wallonen. Beide Gruppen grenzen sich in vielfacher Hinsicht ab. Wer da den Durchblick verliert, kann schnell aufs Glatteis geraten.

Belgien wird auf den ersten Blick durch die Unterschiedlichkeit seiner beiden vorherrschenden Bevölkerungsgruppen, den Flamen und den Wallonen, charakterisiert. Beide Gruppen grenzen sich zunächst in sprachlicher Hinsicht ab - Flamen sprechen flämisch, Wallonen französisch.

Sergey Frank, in Österreich geborener Jurist russischer Herkunft, hat für viele namhafte Unternehmen in diversen Ländern verhandelt und Büros eröffnet. Er kennt die Stärken und Schwächen von Verhandlungspartnern und veröffentlichte das Buch "Internationales Business - Verhandeln, Präsentieren, Business English". Frank ist Personalberater bei Kienbaum Executive Consultants.
Darüber hinaus kann man mit allen Vorbehalten einer Verallgemeinerung sagen, dass vom Temperament her Wallonen stark französisch-romanisch und Flamen eher niederländisch-germanisch geprägt sind. Daher empfiehlt es sich, bei Verhandlungen in Belgien zunächst festzustellen, ob die Partner Flamen oder Wallonen sind.

Von dieser Unterscheidung ausgenommen sind Verhandlungen mit Geschäftspartnern aus Brüssel. Die belgische Metropole ist wegen der EU-Verwaltung stark international geprägt. Hier verwischen die ansonsten spürbar bestehenden Unterschiede zwischen Flamen und Wallonen, der europäische Gedanke steht im Vordergrund.

Ein weiteres Charakteristikum Belgiens ist die herausragende Rolle der Bürokratie, die eine Vielzahl von Geschäften aufgrund der gesetzlich vorgeschriebenen Genehmigungspflicht beeinflusst. Daher sollten Sie, vorab und unter Zuhilfenahme des belgischen Partners überprüfen, ob und in welchem Umfang staatliche Behörden durch Lizenzerteilung oder durch andere Konzessionserteilung einzuschalten sind. Eine Klärung im Vorwege kann im Nachhinein viel Zeit, Mühe und Ärger ersparen.

In Vertragsverhandlungen mit flämischen Partnern wird, sofern die Gespräche nicht auf Deutsch geführt werden, üblicherweise auf Englisch verhandelt. Deswegen ist die Gefahr von Missverständnissen aufgrund von Sprachschwierigkeiten und Sprachbarrieren relativ gering.Anders kann es sich bei Verhandlungen mit Wallonen verhalten. Hier sollten Sie eher mit Schwierigkeiten rechnen und zunächst davon ausgehen, dass die Verhandlungen vonseiten des Partners auf Französisch geführt werden. Sofern die eigenen Französischkenntnisse nicht ausreichen, ist es also angebracht, Verhandlungen unter Einbeziehung eines oder mehrerer Dolmetscher zu führen.

Sie sollten weder bei flämischen noch bei wallonischen Verhandlungspartnern davon ausgehen, nach Hause eingeladen zu werden. Sowohl geschäftliche als auch private Treffen finden eher in einem Restaurant statt. Dort wird dann allerdings ausgiebig getafelt. Egal, ob Dinner oder Lunch - drei Stunden Zeit sollten Sie für einen kulinarischen Termin mit Belgiern einkalkulieren.

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