Samstag, 20. Oktober 2018

Verhandeln in Portugal Stockfisch, Portwein, Patriarchen

Vom ärmsten Land der EU hat sich Portugal in wenigen Jahren zu einer florierenden Wirtschaftsnation gemausert. Wer hier erfolgreich verhandeln will, braucht Charme, Geduld und starke Geschmacksnerven.

Aufgrund der geografischen Lage – der Atlantik öffnete das Tor zu fremden Welten – sind die Portugiesen seit Jahrhunderten geübt im Umgang mit fremden Völkern. Schon früh wurden Allianzen mit den westeuropäischen Staaten (Großbritannien, Frankreich) geschlossen, um neue Handelsräume zu erschließen.

Sergey Frank, in Österreich geborener Jurist russischer Herkunft, hat für viele namhafte Unternehmen in diversen Ländern verhandelt und Büros eröffnet. Er kennt die Stärken und Schwächen von Verhandlungspartnern und veröffentlichte das Buch "Internationales Business - Verhandeln, Präsentieren, Business English". Frank ist Personalberater bei Kienbaum Executive Consultants.
Das Verhältnis zu Deutschland ist freundschaftlich und problemfrei. Zwischen beiden Ländern findet ein reger Besucheraustausch statt. Die wirtschaftlichen Beziehungen sind intensiv und zeigen vor allem im Automobil –, Werften – und Umweltbereich gute Perspektiven.

Kommunikation

Sprachlich sind Portugiesen sehr gewandt und verfügen nicht nur über exzellente Rhetorik-, sondern meistens auch über gute Fremdsprachenkenntnisse. Eine Verhandlung auf Englisch wird in vielen Fällen kein Problem sein, häufig sprechen Portugiesen auch französisch. Um sicherzugehen, empfiehlt es sich trotzdem, den Bedarf für einen Dolmetscher vorab zu klären. Ausländische Geschäftspartner werden grundsätzlich freundlich – ja fast schon freundschaftlich – empfangen.

Wichtige Geschäfte sind, falls möglich, persönlich und nicht ausschließlich per Telefon oder Telefax abzuwickeln. Oft ist eine gut gepflegte Beziehung eng mit erfolgreichen Geschäften verbunden. Stimmt allerdings die Chemie nicht, oder nutzt man die Freundlichkeit der Portugiesen aus, werden die Verhandlungen schwierig.

Nicht nur im Geschäftsleben sind gute Beziehungen die Voraussetzung für Erfolg, sondern auch im Umgang mit Behörden, denn wie in vielen südlichen Ländern spielt der bürokratische Apparat auch in Portugal eine große Rolle. Die Macht und Autorität eines Geschäftsführers von Unternehmen ergibt sich aus seiner Position. Flache Hierarchien sind in Portugal noch nicht in dem Umfang angekommen wie in anderen Ländern. Hier herrscht häufig noch der Unternehmenspatriarch.

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