Dienstag, 23. Oktober 2018

Verhandeln in Südafrika Understatement am Kap

Seit dem Ende der Apartheid floriert der südlichste Staat Afrikas. SAP-Gründer Hasso Plattner und Ex-DaimlerChrysler-Chef Jürgen Schrempp pflegen hier ihre Anwesen, nicht wild und anarchistisch geht es zu, sondern europäisch-kultiviert. Wer in Südafrika erfolgreich verhandeln will, sollte rustikal und humorvoll sein.

In Südafrika trifft man auf eine Gesellschaft, die direkt und formlos kommuniziert: angenehm und höflich, aber gleichzeitig zielorientiert. Am Anfang überwiegen Small Talk und Keep Smiling sowie ein trockener, britischer Humor. Südafrikanische Manager benutzen jedoch eine direktere Kommunikation als zum Beispiel Engländer. Sie schätzen einen freien und unmittelbaren Austausch an Informationen.

Sergey Frank, in Österreich geborener Jurist russischer Herkunft, hat für viele namhafte Unternehmen in diversen Ländern verhandelt und Büros eröffnet. Er kennt die Stärken und Schwächen von Verhandlungspartnern und veröffentlichte das Buch "Internationales Business - Verhandeln, Präsentieren, Business English". Frank ist Personalberater bei Kienbaum Executive Consultants.
Der südafrikanische Gesprächspartner will das Geschäft in der Regel zügig über die Bühne kriegen, dabei kann ein Warm-up durchaus auch in einem Restaurant stattfinden. Ihr Partner kommt verhältnismäßig schnell auf den Punkt und legt eher wenig Wert auf Status, Titel, Formalitäten und Protokoll. Er spricht in einer formlosen und direkten Weise, nennt Sie beim Vornamen und ist in seiner Gestik und Körpersprache sehr entspannt. Klare Sprache und eine präzise Darstellung der eigenen Vorstellungen werden hier als Tugend gesehen.

Auch wenn der südafrikanische Geschäftspartner die Verhandlung sehr pragmatisch und zielorientiert angeht, so macht er sich nicht so abhängig von Zeitplänen und Tagesordnungen wie etwa Deutsche oder Amerikaner. Unterbrechungen während eines Vortrags, so für Zwischenfragen oder Anmerkungen, werden nicht zwangsläufig als unhöflich angesehen. Sie sind Teil der Diskussion, und dies führt nicht wie in Asien zu irgendeiner Art von Gesichtsverlust.

Bescheidenheit ist auch hier angebracht, so beispielsweise bei der Präsentation Ihres Unternehmens, denn die "Alteingesessenen" im südafrikanischen Geschäft wissen, dass man seine Produkte nicht übermäßig loben sollte. Zeigen Sie lieber sachlich die Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung, und untermalen Sie dieses mit Dokumentation, Zahlen oder Referenzen Dritter. Wenn Sie eine Rede halten, sprechen Sie in einer entspannten Weise und mit Humor, um die Aufmerksamkeit Ihres Gegenübers auf sich zu lenken.

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