Mittwoch, 17. Oktober 2018

Verhandeln im Baltikum Tigerstaaten mit Russentrauma

Esten, Letten und Litauer sind zwar Nachbarn, aber doch von unterschiedlichem Temperament. Alle drei Nationen eint, dass sie lange aus Moskau regiert wurden und sich nun emanzipiert haben. Wer im Baltikum erfolgreich verhandeln will, sollte sich nicht aufführen wie ein Hauruck-Kapitalist und zu große Nähe zu Behörden vermeiden.

Die baltischen Republiken, also Estland, Lettland und Litauen, haben jeweils eine lange und traditionsreiche Geschichte hinter sich. Nach dem Zweiten Weltkrieg gehörten sie zu den Ländern der Sowjetunion und wurden über 40 Jahre sozialistisch regiert. Alle drei Staaten unterscheiden sich voneinander: die Esten, protestantisch und dem benachbarten Finnland geografisch und in der Sprache sehr nahe, die Letten, auch lutherisch, aber eher den Deutschen ähnlich und die Litauer, die aus der Geschichte heraus enger mit Polen sowie mit Russland verbunden waren.

Sergey Frank, in Österreich geborener Jurist russischer Herkunft, hat für viele namhafte Unternehmen in diversen Ländern verhandelt und Büros eröffnet. Er kennt die Stärken und Schwächen von Verhandlungspartnern und veröffentlichte das Buch "Internationales Business - Verhandeln, Präsentieren, Business English". Frank ist Personalberater bei Kienbaum Executive Consultants.
Um eine Verhandlung erfolgreich abzuschließen, sollten Sie sich im Voraus erkundigen, welche Sprachen Ihr Verhandlungspartner beherrscht, denn es ist nicht selbstverständlich, vor allem in ländlichen Regionen, dass Deutsch oder Englisch gesprochen wird. In diesem Zusammenhang sollten Sie Folgendes beachten: Die zum Verhandeln und Geschäftemachen notwendige Infrastruktur ist beispielsweise in Großstädten bei Weitem besser ausgebaut als in dörflichen Regionen.

Gemeint sind insbesondere ein gut funktionierendes Verkehrsnetz, das Vorhandensein von Serviceleistungen wie Dolmetschern, Sekretärinnen mit Fremdsprachenkenntnissen, modernen Telekommunikationseinrichtungen sowie notwendigen Spezialisten wie zum Beispiel internationalen Rechtsanwälten und Wirtschaftsprüfern.

Die baltischen Staaten sind als Geschäftsgebiet sehr attraktiv: Ihre geografische Nähe zu Skandinavien, eine im Vergleich zu den übrigen Staaten der GUS eher westliche Mentalität und ein relativ guter Bildungsstandard sind Pluspunkte. Auf der anderen Seite darf man die lange Zeit dieser Länder als Teil des Sowjetregimes nicht verleugnen: Marktwirtschaftliche Kenntnisse, Infrastruktur, Mentalität, vor allem der älteren Generation sowie Sprachkenntnisse, insbesondere Englisch, sind noch nicht so stark entwickelt.

Das persönliche Beziehungsnetz im eigenen Land ist sehr eng. Was man im Baltikum erreicht, entsteht durch persönliche Beziehungen im Sinne der Reziprozität ("wie du mir, so ich dir"), nicht durch offizielle Eingaben und Anträge. Der örtliche Verhandlungspartner erwartet keine Hilfe von Seiten der Behörden.

Ein weiterer wichtiger Punkt beim Verhandeln besteht darin, ein "gutes Klima" zwischen den Beteiligten zu fördern. Soziale Kontakte werden in Hotels, aber auch zu Hause geschlossen. Sie sollten dabei die Tradition und Wichtigkeit der Trinksprüche, der sogenannten Toasts beachten: Der erste Toast gehört dem Gastgeber. Denken Sie sich gute und ehrvolle Antworten aus, um diese als Gegentoasts auszusprechen, denn die Kommunikation durch Trinksprüche hat eine lange Tradition. Hier ergibt sich eine gute Gelegenheit, positive Botschaften oder Zusammenfassungen zu übermitteln und ein generell angenehmes Klima zu schaffen.

Folgend gehen wir nun auf die Kommunikations- und Verhandlungsgrundsätze jedes einzelnen baltischen Landes ein.

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