Samstag, 26. Mai 2018

Verhandeln in Österreich Wiener Walzer, Wiener Schmäh

Trotz der gemeinsamen Sprache ist das Potenzial für Missverständnisse zwischen Österreichern und Deutschen größer als gemeinhin angenommen. Was die einen für gemütlich halten, finden die anderen provinziell, Wiener Charme trifft nur ungern auf preußische Pedanterie. Sicher ist nur eins: Österreich ist das bessere Deutschland.

Obwohl Deutsche und Österreicher die gleiche Sprache sprechen und lange Episoden ihrer Vergangenheit teilen, finden viele Geschäfte und Verhandlungen in einem wenig kosmopolitischen Umfeld statt.

Sergey Frank, in Österreich geborener Jurist russischer Herkunft, hat für viele namhafte Unternehmen in diversen Ländern verhandelt und Büros eröffnet. Er kennt die Stärken und Schwächen von Verhandlungspartnern und veröffentlichte das Buch "Internationales Business - Verhandeln, Präsentieren, Business English". Frank ist Personalberater bei Kienbaum Executive Consultants.
Viele Manager unterliegen deshalb dem Irrglauben, dass die Verhandlungskultur in Österreich sich nicht so stark von der deutschen unterscheidet, und dass deshalb interkulturelle Erwägungen nicht so wichtig sind. Aber insbesondere auf diesem sensiblen Feld werden viele vermeidbare Fehler begangen. Es gilt also, einige wichtige Regeln beim Geschäftemachen in Österreich zu beachten.

Österreich und speziell Wien sind ein wichtiges Zentrum für das internationale mittel- und osteuropäische Geschäft einschließlich Russland und ganz Südosteuropa. Darüber hinaus ist vor allem Wien ein Zentrum für geschäftliche Beziehungen aus dem mittleren Osten. Dementsprechend ist auf der Basis deutscher Sprache eine sehr internationale Stadt entstanden. Dieses Phänomen ist zurückzuführen auf die Vergangenheit Wiens speziell und Österreichs generell innerhalb der k.u.k. Monarchie, die sich immer durch die Öffnung nach Osten und Südosten auszeichnete, und auf die besondere Rolle des Landes Österreich nach dem Krieg als ein neutraler Staat zwischen den westlichen und östlichen Machtblöcken.

Seit Jahrzehnten hat Österreich eine Tradition des erfolgreichen Geschäftemachens, auch mit den Ostblockmächten. Und das schon zu Zeiten, als es in Deutschland bis auf wenige Ausnahmen nur zögerliche Geschäftsanbahnungen mit den damaligen Ostblockstaaten gab. Dementsprechend kennen österreichische Manager die frühere und nach wie vor bestehende internationale Drehscheibenfunktion ihres Landes und sind sich darüber bewusst, welche internationalen Möglichkeiten ihnen Wien und ihr Land bietet.

Österreicher gehen entsprechend selbstbewusst in die Verhandlung. Also sollte Ihre Präsentation technisch gut vorbereitet sein, aber auch mit ein wenig Humor und vor allem mit einem guten Plan für das weitere Vorgehen – wichtig ist vor allem die Definition zukünftiger Ziele. Wenn Ihr österreichischer Partner präsentiert, sollten Sie ihn bei seiner Darstellung nicht unbedingt unterbrechen. Wenn, dann nur, wenn es um Verständnisfragen geht. Nach der Präsentation bleibt noch genügend Spielraum, um umstrittene Punkte zu diskutieren.

Grundregel beim Verhandeln in Österreich: Seien Sie hart und ausdauernd, sofern Sie gleichzeitig sicherstellen, dass die persönliche Beziehung angenehm und freundschaftlich bleibt. Und bitte nicht den Witz vergessen. Ihr österreichischer Partner zeigt oft Flexibilität im Verhandeln und ist grundsätzlich zu Konzessionen bereit.

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