Montag, 22. Oktober 2018

Verhandeln in Thailand In der Ruhe liegt die Kraft

Drei Themen prägen die thailändische Kultur: Buddhismus, Monarchie und Reis. Der Buddhismus stiftet Frieden, die Monarchie klare Regeln und der Reisanbau Gemeinschaft. Nicht nur deswegen ist Thailand ein perfekter Standort für fruchtbare Geschäfte.

Der Reisanbau zieht sich wie ein roter Faden durch die thailändische Geschichte und das Leben Thailands. Er generiert die soziale Struktur durch den "Gruppenanbau", auf der Grundlage einer lockeren und gemeinschaftlichen Dorforganisation.

Sergey Frank, in Österreich geborener Jurist russischer Herkunft, hat für viele namhafte Unternehmen in diversen Ländern verhandelt und Büros eröffnet. Er kennt die Stärken und Schwächen von Verhandlungspartnern und veröffentlichte das Buch "Internationales Business - Verhandeln, Präsentieren, Business English". Frank ist Personalberater bei Kienbaum Executive Consultants.
Thais tolerieren Individualismus und sträuben sich gegen zu starke Reglementierungen. Auch haben Thais sehr konkrete Vorstellungen von Freundschaft und Vergnügen. Richtige Freundschaften zwischen Thais sind extrem eng und werden am besten durch den Ausdruck "tong chuai phuan" – "Man muss seinen Freunden helfen" beschrieben. Daraus lässt sich schließen, dass der Aufbau eines Netzwerks in Thailand langfristig zu besseren Geschäften führt und den Geschäftserfolg erhöht.

Thailändische Geschäftsleute legen sehr viel Wert auf Status und Hierarchie und führen Verhandlungen auf einem adäquaten Niveau. Es empfiehlt sich somit, mit Hilfe der eigenen Verbindungen vor Ort folgende Ratschläge zu beachten:

Versuchen Sie vor jeder Verhandlung den exakten Status der thailändischen Verhandlungspartner herauszufinden. So kann zum Beispiel die Anordnung beim Eintritt einer thailändischen Delegation in den Verhandlungsraum schon etwas über deren Stellung aussagen. Unter Thais ist es üblich, dass Leute mit niedrigerem Status zuerst vorgestellt werden, der Vizepräsident vor dem Präsidenten, Kinder vor der Gattin und so weiter.

Trainieren Sie das für die Verhandlungen in Thailand in einem ausgewählten Team, sich eher hierarchisch als zu demokratisch zu verhalten. Verbergen Sie die westliche Art, Entscheidungen per Mehrheitsfindung zu treffen. Denn dem thailändischen Geschäftspartner gegenüber ist es wichtig, mit einer Stimme zu sprechen.

Meinungsverschiedenheiten stellen sich nicht nur als persönliche Schwäche dar, sondern ermöglichen es den Thais, auch im Laufe der Verhandlungen daraus Kapital zu schlagen. Notwendige Abstimmungen sollten lieber intern erfolgen. "Diskutieren Sie niemals offen etwas in Ihrem Team während einer Verhandlung" rät der Key-Account-Manager eines österreichischen Automobilzulieferers. Manager in Thailand sind es gewohnt, Entscheidungen zu akzeptieren, die vom Vorgesetzten gefällt werden. Diese werden nicht diskutiert.

Stellen Sie sich mit Ihrer Präsentation auf dortige Verhältnisse ein. Die Verhandlungen oder Präsentationen sollen nicht zu lang sein. Diskussionen enden meistens in Geselligkeiten, denn Thais sind der Meinung, dass Sanuk – "Vergnügen" - die Arbeit erleichtert.

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