Samstag, 20. Oktober 2018

Verhandeln in Holland Sag's durch die Tulpe

Wer in Holland erfolgreich sein will, sollte handeln wie auf dem Tulpenmarkt: schnell, effizient und ohne Blabla. Niederländer schätzen klare Worte und kalkulieren sehr genau. Wer den besten Preis bietet, macht das Geschäft. Die kaufmännische Nüchternheit kennt allerdings ihre Grenzen: Königin Beatrix ist heilig.

Die Niederlande spielen in der Vergangenheit und Gegenwart Europas eine bedeutende Rolle. Holländer sind geborene Kaufleute mit einer überaus langen und erfolgreichen Tradition. Ihre Wirtschaft ist in großem Maße abhängig vom Außenhandel und bekannt für stabile industrielle Beziehungen, gemäßigte Inflation, einen ordentlichen Handelsüberschuss und als einer der wichtigsten Warenumschlagplätze Europas.

Sergey Frank, in Österreich geborener Jurist russischer Herkunft, hat für viele namhafte Unternehmen in diversen Ländern verhandelt und Büros eröffnet. Er kennt die Stärken und Schwächen von Verhandlungspartnern und veröffentlichte das Buch "Internationales Business - Verhandeln, Präsentieren, Business English". Frank ist Personalberater bei Kienbaum Executive Consultants.
Bei geschäftlichen Gesprächen wird der Holländer Ihnen vor- und nachher immer einen festen und bestimmten Händedruck zuteil werden lassen. Er schätzt direkte und geradlinige Ausdrucksweise und gelangt sehr schnell zum Kern der Sache. Smalltalk ist oft fehl am Platz. Der manchmal oberflächlich wirkende Stil etwa der US-Amerikaner kommt hier nicht besonders gut an. Folglich kann ein holländisches Ja auch als solches verstanden werden, ein Nein aber auch.

Das Verhandlungsmuster niederländischer Geschäftspartner ist meistens systematisch und gut vorbereitet. Beide Eigenschaften sind sehr hilfreich beim Aufbau und Erhalt eines klaren und direkten Kommunikationsprozesses. Das klingt angesichts der sonst drohenden Schwierigkeiten bei internationalen Verhandlungen geradezu paradiesisch, insbesondere wenn das Thema sehr komplex oder die Fristen allmählich knapp werden.

Wenn Sie in den Niederlanden eine Präsentation halten, empfiehlt es sich, schnell und ohne Umschweife auf den Punkt zu kommen: Vermeiden Sie Übertreibungen oder aufwendige Präsentationen mit Popmusik oder ähnlichem Firlefanz. Fundieren Sie Ihre Argumente lieber mit ausreichend Fakten und zwar so präzise wie möglich. Eine Referenzliste kann dabei hilfreich sein.

Das eherne Gesetz lautet: Sei professionell, vermeide Blabla oder Poespas wie die Holländer sagen. Anders als etwa in den USA ist eine lockere Atmosphäre im Rahmen einer Präsentation nicht so wichtig. Natürlich darf man humorvoll sein, aber weniger ist hier mehr. Manchmal tendieren Niederländer sogar dazu, störrisch oder uneinsichtig zu wirken. Das wird dann zum Problem, wenn Verhandlungspartner aus eher informellen Kulturen ungeduldig werden und in einen lauteren Stimmmodus verfallen, was sich mit Sicherheit höchst kontraproduktiv auswirkt.

Gestenreiche und enthusiastische Ausdrucksformen sind, im Gegensatz zu Südeuropa und Südamerika, in holländischen Gefilden unerwünscht. Im Geschäftsleben geht es zwar freundlich, aber nüchtern und sachlich zu.

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