Samstag, 20. Oktober 2018

Verhandeln in Spanien Den Stier bei den Hörnern packen

Schon Asterix wusste: Spanier sind stolz, impulsiv und verletzlich. Daran hat sich bis heute nichts geändert. Wer also auf der iberischen Halbinsel erfolgreich Geschäfte machen will, sollte stets darauf achten, dass er seine Verhandlungspartner nicht bloßstellt. Selbst wenn die Gespräche lang, laut und rotweinschwer sind.

Spanien ist in seinen Regionen sehr unterschiedlich: So gelten andere Umgangsformen in der Hauptstadt Madrid als in dem geschäftlich sehr quirligen, häufig auch etwas hektisch wirkenden Katalonien. Wiederum anders geht es im Baskenland, in dem hart arbeitenden Galicien und dem stark arabisch beeinflussten Andalusien zu.

Sergey Frank, in Österreich geborener Jurist russischer Herkunft, hat für viele namhafte Unternehmen in diversen Ländern verhandelt und Büros eröffnet. Er kennt die Stärken und Schwächen von Verhandlungspartnern und veröffentlichte das Buch "Internationales Business - Verhandeln, Präsentieren, Business English". Frank ist Personalberater bei Kienbaum Executive Consultants.
Trotz der Unterschiede bezüglich Sprache, Dialekt und Geschichte sind im Rahmen von Verhandlungen viele Verhaltensweisen in Spanien ähnlich und damit auch verallgemeinerungsfähig.

Der Aufbau einer persönlichen Verbindung zum spanischen Geschäftspartner ist wichtig, um den Kontakt zu festigen und Vertrauen zu wecken. Ihr Partner ist gewöhnlich personenorientiert und äußerst gastfreundlich. Es empfiehlt sich daher, Einladungen nicht abzulehnen, sondern das gesellschaftliche Beisammensein auch als Investition in eine gute und vertrauensvolle Verbindung zu sehen. Ein privates Gespräch kann durchaus auch Themen wie Familie und Kinder streifen.

Deutsche Geschäftspartner genießen häufig einen Bonus. Man sollte diesem guten Ruf durch Zuverlässigkeit, Effizienz, Organisationsgeschick und besondere Höflichkeit gerecht werden und so das Vertrauen vertiefen. Gleichzeitig sollten sich Geschäftspartner beim Verhandeln und Kommunizieren flexibel zeigen und sich auf den andersartigen Verhandlungsstil der spanischen Seite einstellen.

Die Spanier haben einen gesunden Stolz und legen sehr viel Wert darauf, gegenüber Dritten einen guten Eindruck zu hinterlassen. Diesen Umstand sollten Sie in der Verhandlung berücksichtigen und alle Punkte, die zu einem offensichtlichen Gesichtsverlust der anderen Seite führen können, vermeiden. Falls notwendig, sind die problematischen Themen diplomatisch zu umschreiben oder die Lösung des Problems so zu strukturieren, dass die andere Seite auch Vorteile daraus zieht. Bei einer zu offensichtlichen Übervorteilung kann ansonsten der Abbruch der Verhandlungen drohen.

Von spanischer Seite ist ein internes "Ins-Wort-fallen" durchaus üblich: "Während unserer Besprechungen in Madrid konnte ich beobachten, wie unsere spanischen Verhandlungspartner sich gegenseitig häufig ins Wort gefallen sind und mit zunehmendem Enthusiasmus anscheinend ungeordnet aufeinander eingeredet haben, ohne sich dabei offensichtlich zuzuhören", berichtet der Vertriebschef eines Schweizer Uhrenherstellers. "Umso überraschender war es dann für uns, als sie am Ende des Tages einstimmig und mit Konsens uns gegenüber auftraten."

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