Dienstag, 23. Oktober 2018

Verhandeln in den Vereinigten Arabischen Emiraten Chaos, Geschenke, Gastfreundschaft

Wer mit Arabern Geschäfte macht, muss viel Zeit mitbringen. Gespräche dauern oft stundenlang. Bisweilen wird über drei Verträge gleichzeitig verhandelt. Wenn die gegensätzlichen Kulturen aufeinandertreffen, sind vor allem zwei Dinge Wichtig: Geduld und Respekt.

Die Vereinigten arabischen Emirate (VAE) werden als Partnerland für europäische Unternehmen immer wichtiger. Wer in der kleinen, aber wohlhabenden Konföderation Geschäfte abschließen will, sollte sich vorher über Kultur und Menschen informieren. Ungefähr 2,5 Millionen Araber leben in den VAE. Die Mehrheit der Bevölkerung wohnt in den beiden engen Küstenstreifen, außerdem gibt es zwei besiedelte inländische Oasen.

Sergey Frank, in Österreich geborener Jurist russischer Herkunft, hat für viele namhafte Unternehmen in diversen Ländern verhandelt und Büros eröffnet. Er kennt die Stärken und Schwächen von Verhandlungspartnern und veröffentlichte das Buch "Internationales Business - Verhandeln, Präsentieren, Business English". Frank ist Personalberater bei Kienbaum Executive Consultants.
Sieben Emirate mit jeweils eigenem Staatsoberhaupt bilden den Staatenbund: Abu Dhabi, Dubai, Sharjah, Ajman, Umm Al-Qaiwain, Ras Al-Khaimah und Fujairah. Arabisch ist die offizielle Landessprache, die Geschäftssprache Englisch wird aber auch fast überall gesprochen. 96 Prozent der Araber sind Muslime, die restlichen 4 Prozent gehören der christlichen, der hinduistischen oder anderen Religionen an.

Fester Bestandteil eines jeden arabischen Hauses sind die "Al Majlis" - eine Art Wohnzimmer für das gesellschaftliche Beisammensein. Die Tradition stammt noch aus den Zeiten, als die meisten Araber in der Wüste lebten. Ein Teil des Beduinenzeltes wurde von den anderen Räumlichkeiten abgetrennt, damit in diesem Teil das Stammesoberhaupt in öffentlichen Sitzungen um Rat oder Gefälligkeiten gefragt werden konnte - sei es bei rechtlichen oder bei alltäglichen Dingen, die den Stamm betrafen. Auch heute noch halten die Staatsoberhäupter solche öffentlichen Sitzungen ab. Jeder Bürger kann dann mit seinem Anliegen kommen.

Wer als Europäer die Kultur der Emirate verstehen will, sollte die islamischen Bräuche und Wertvorstellungen gut kennen. Ein wichtiger Punkt: Im Westen kommt dem Individuum eine besondere Bedeutung zu, bei den Arabern dagegen zählt vor allem der Familienzusammenhalt. Der Geschäftspartner wird offen und frei von seiner Familie und deren Angehörigen erzählen - und erwartet auch vom Gegenüber, dass es sich nach seiner Familie erkundigt. Außerdem zählt es zur guten Sitte, bei Besuchen allen Familienmitgliedern etwas mitzubringen.

Nicht zu unterschätzen sind die Mentalitätsunterschiede zwischen West und Nahost: Europäer sind fast uneingeschränkt offen für Neuerungen, Araber hingegen versuchen, ihre traditionellen und religiösen Werte mit neuen Produkten und Ideen in Einklang zu bringen. Sie sind also grundsätzlich kritischer und brauchen oft länger, um Veränderungen durchzusetzen.

Im Geschäftsleben nutzen sie ihr persönliches Beziehungsnetzwerk, während sich westliche Geschäftsleute eher an Unternehmen beziehungsweise Institutionen wenden.

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