Samstag, 20. Oktober 2018

Verhandeln in Australien Crocodile Dundee lässt grüßen

Status? Titel? Formalitäten? Darauf legen australische Kaufleute zumeist wenig Wert. Wer in "down under" Geschäfte machen will, muss zudem wissen: Die Einheimischen kommen direkt zur Sache, ein Warm-up findet bisweilen in einem Restaurant statt. Doch die Ungezwungenheit findet ihre Grenzen.

Wer in Australien Geschäfte machen will, muss vor allem wissen: In "down under" wird ganz im Gegensatz zum benachbarten Asien direkt kommuniziert. Ohne große Umschweife kommen die Australier zu den wichtigen Themen. Zielorientierung ist ein essentielles Prinzip der australischen Geschäftskultur.

Sergey Frank, in Österreich geborener Jurist russischer Herkunft, hat für viele namhafte Unternehmen in diversen Ländern verhandelt und Büros eröffnet. Er kennt die Stärken und Schwächen von Verhandlungspartnern und veröffentlichte das Buch "Internationales Business - Verhandeln, Präsentieren, Business English". Frank ist Personalberater bei Kienbaum Executive Consultants.
Der australische Gesprächspartner will das Geschäft in der Regel schnell über die Bühne bringen, dabei kann ein "Warm-up" durchaus auch in einem Restaurant stattfinden. Der Gegenüber legt normalerweise eher wenig Wert auf Status, Titel, Formalitäten und Protokoll.

Er spricht in einer formlosen und direkten Weise, nennt Vornamen statt Nachnamen und ist in seiner Gestik und Körpersprache sehr entspannt.

Australier sehen Unbestimmtheit und Mehrdeutigkeit denn auch als irreführend an. Eine klare Sprache und eine klar umrissene Vorstellungen werden hier als Tugend gesehen. Auch wenn sie die Verhandlung sehr pragmatisch und zielorientiert angehen, so machen sie sich nicht so abhängig von Zeitplänen und Tagesordnungen wie Deutsche oder Amerikaner.

Unterbrechungen während eines Vortrags, indem man Fragen stellt, sind nicht zwangsläufig unhöflich. Sie sind Teil der Diskussion, und dies führt nicht wie zum Beispiel in Asien zum "Gesichtsverlust".

Das bestätigt auch ein Projektmanager eines deutschen Automobilzulieferers in Sydney, der dort seit vielen Jahren arbeitet. "Die australischen Partner haben die Gespräche locker begonnen und sind ohne viel Aufheben gleich zur Sache gekommen. Die gesamte Kommunikation war direkt und angenehm, ab und zu angereichert mit etwas derbem Humor." Der Vertragsabschluss sei dann in einer Kneipe gefeiert worden.

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