Dienstag, 23. Oktober 2018

Verhandeln in Italien Pizza, Pasta und Probleme

Italien ist für Deutschland in erster Linie Urlaubsparadies. Ob Rimini, Toskana oder oberitalienische Seen: Im "Stiefel Europas" lässt es sich prächtig erholen. Einträgliche Geschäfte zu tätigen, ist dagegen schon schwerer. Die teutonischen Gepflogenheiten harmonieren eben kaum mit den italienischen.

Ein uraltes Klischee über Italiener bestätigt sich allzu häufig im Geschäftsleben: Es geht bei den Südländern ungeordneter zu als in anderen Ländern und Flexibilität ist ein hohes Gut.

Sergey Frank, in Österreich geborener Jurist russischer Herkunft, hat für viele namhafte Unternehmen in diversen Ländern verhandelt und Büros eröffnet. Er kennt die Stärken und Schwächen von Verhandlungspartnern und veröffentlichte das Buch "Internationales Business - Verhandeln, Präsentieren, Business English". Frank ist Personalberater bei Kienbaum Executive Consultants.
Das weiß Peter S. nur zu gut. Er ist Abteilungsleiter Finanzen und Controlling eines deutschen Pharmaunternehmens. Ein aufstrebender und erfolgreicher Manager, der im Zuge der Übernahme eines italienischen Wettbewerbers aus der Hauptzentrale nach Italien geschickt wurde.

Seine Aufgabe: Er soll bei der neuen Tochtergesellschaft in Italien das Finanz- und Reportingsystem vereinheitlichen. Peter S., ein junger Manager sieht die Versendung als Karrierechance und freut sich auch darauf, da er im Italien-Urlaub immer gute Erfahrungen gemacht hat. Die Menschen dort waren sehr oft freundlich und die Atmosphäre äußerst angenehm.

Die Realität im Berufsalltag sieht nach seinen Erfahrungen anders aus. Bereits nach einigen Wochen sieht Peter S., dass er mit der seiner Ansicht nach unstrukturierten Vorgehensweise im italienischen Unternehmen nicht zurechtkommt. Er versucht, alles zu ändern und "deutsche Gründlichkeit" einzuführen, scheitert jedoch an der zu geringen Kooperation.

Dieser Prozess dauert sechs Monate, ist ein zähes Ringen und begleitet ihn auch abends und nachts. Peter S. kann nicht abschalten und leidet an Schlafstörungen. Seine Leistungsfähigkeit lässt kontinuierlich nach, seine Gereiztheit erhöht sich.

Nach sechs Monaten und einer nach deutschen Maßstäben kaum vorangeschrittenen Konsolidierung im Finanz- und Rechnungswesen bittet er darum, wieder ins das deutsche Hauptquartier zurückgeschickt zu werden. Seine Karriere hat einen Knick erfahren.

Doch nicht nur entsandte Manager, sondern auch deutsche Verhandlungspartner müssen in Italien auf so manche Besonderheit achten. Grundsätzlich gilt: Der Aufbau einer persönlichen Verbindung zum italienischen Geschäftspartner ist wesentlich. Um diese aufzubauen, reichen einige Minuten Smalltalk nicht. Daher sind Einladungen zum Mittag- oder Abendessen wichtig. Gemeinsames Essen und Trinken sind in Italien ein Hauptaspekt für das Geschäftemachen. Dafür sollte man sich ausreichend Zeit nehmen.

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