Dienstag, 23. Oktober 2018

Verhandeln in Chile Vorsicht mit dem Nachbarn

Berge, Vulkane, Fjorde und Wüsten: Auf 4200 Kilometern Länge hat Chile eine reichhaltige Natur zu bieten. Das Geschäftsleben erweist sich als nicht minder abwechslungsreich. Ausländische Manager müssen sich sensibel auf die Gewohnheiten des Landes einstellen, um nicht zu scheitern.

Obwohl Chile in mehrfacher Hinsicht "europäischer" ist als andere südamerikanische Länder, gehen dort die Uhren doch anders als zum Beispiel in Deutschland, nämlich langsamer. Dies betrifft das Geschäftsleben generell, aber besonders die Zusammenarbeit mit Behörden und öffentlichen Dienststellen, wenn es zum Beispiel um die Erteilung oder Ausstellung von Lizenzen, Genehmigungen und anderen Dokumenten geht.

Sergey Frank, in Österreich geborener Jurist russischer Herkunft, hat für viele namhafte Unternehmen in diversen Ländern verhandelt und Büros eröffnet. Er kennt die Stärken und Schwächen von Verhandlungspartnern und veröffentlichte das Buch "Internationales Business - Verhandeln, Präsentieren, Business English". Frank ist Personalberater bei Kienbaum Executive Consultants.
Daher ist es wichtig, Zeitverluste von vornherein in die Planung eines Projektes mit einzubeziehen. Obwohl die Chilenen, genau wie die Argentinier, sich selbst als die eigentlichen Europäer unter den Südamerikanern sehen, sollte man auf Überraschungen gefasst sein. Ein hohes Maß an Flexibilität ist gefragt, wenn man unvorbereitet auf Hindernisse und Widrigkeiten stößt.

Chilenische Geschäftspartner sind normalerweise sehr gastfreundlich und aufgeschlossen. Um ein gewisses Maß an Vertrauen herzustellen, ist der Aufbau einer persönlichen Beziehung wichtig. Eine Einladung zu einem gesellschaftlichen Anlass als Chance zum Aufbau einer solchen Beziehung sollte man auf jeden Fall nutzen. Wichtige Geschäfte werden - wenn möglich - auf persönlicher Ebene abgewickelt und nicht per Telefon, Fax oder E-Mail.

An die eher lebhafte Art, geschäftliche Diskussionen zu führen, sollten sich deutsche Geschäftspartner gewöhnen. Oft ist der Chilene eher Taktiker als Stratege und verlässt sich mehr auf spontane Eingebungen als auf eine langfristige Vorbereitung. Dabei kann es vorkommen, dass jeder gleichzeitig versucht, seine Ideen vorzutragen.

Der Gesprächsstil in Chile, das aufgrund seiner Geographie oft "längstes Handtuch der Welt" genannt wird, ist äußerst intensiv, aber auch sehr kreativ, speziell bei gemeinsamen Überlegungen zur Problemlösung. Sich dabei gegenseitig mitten im Satz zu unterbrechen, ist in lateinamerikanischen Kulturen üblich. Acht geben sollte man auf den Hang der Chilenen, die Dinge nur oberflächlich anzureißen und nicht bis ins Detail durchzusprechen.

Ungeachtet dessen sollte man es unbedingt vermeiden den Gegenüber in eine peinliche Situation zu bringen, in der er sein Gesicht verlieren könnte. Man sollte lieber unkritisch sein, um die Situation zu retten und eine beiderseitig zufrieden stellende Lösung zu finden, eventuell auch durch ein späteres, vertrauliches Gespräch. Überhaupt nicht angebracht sind Vergleiche mit Argentinien. Und abgesehen von einigen historisch bedingten Antipathien sind die Chilenen sehr stolz auf ihre eigene Wirtschaft.

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