Mittwoch, 12. Dezember 2018

Verhandeln in Dänemark Du bist mein Geschäftspartner

Die Deutschen kennen Dänemark zuvorderst als Urlaubsregion. Wer darüber hinaus im Nachbarland Geschäfte machen will, der sollte bedenken: Basartechniken sind fehl am Platze. Und wer sich über die Monarchie und das Wohlfahrtssystem lustig macht, hat schon verloren.

Dänemark ist vielen bekannt als Urlaubsziel und wird weltweit bewundert wegen seiner einzigartigen Architektur. Das Land ist überdies wirtschaftlich erfolgreich und ein wichtiger Handelspartner von Deutschland.

Sergey Frank, in Österreich geborener Jurist russischer Herkunft, hat für viele namhafte Unternehmen in diversen Ländern verhandelt und Büros eröffnet. Er kennt die Stärken und Schwächen von Verhandlungspartnern und veröffentlichte das Buch "Internationales Business - Verhandeln, Präsentieren, Business English". Frank ist Personalberater bei Kienbaum Executive Consultants.
Auf den ersten Blick scheint das Geschäftemachen in Dänemark einfach zu sein, zumal die Menschen direkt und freundlich kommunizieren. Sie kommen schnell auf den Punkt, sind häufig entspannt, recht informell und haben viel Humor. Doch Vorsicht, ganz so einfach ist das Abschließen von Verträgen dann doch nicht.

In ganz Skandinavien verläuft die Kommunikation eher ruhig und mit "Understatement". Dies gilt nur teilweise auch für die Dänen, obgleich sie im Vergleich zu Schweden und Norwegern als temperamentvoll gelten und häufig als "die Italiener des Nordens" bezeichnet werden.

Trotzdem sind extrovertierte Rhetorik und Übertreibungen in Dänemark in der Regel nicht angebracht. Auch die Körpersprache der Dänen bringt dies zum Ausdruck. Insbesondere sollte man es unterlassen, beim ersten Händeschütteln den Arm des Gegenübers anzufassen. Außerdem empfiehlt es sich, genügend Distanz zum Geschäftspartner einzuhalten.

Die meisten Dänen beherrschen die englische Sprache sehr gut in Wort und Schrift und viele auch die deutsche. Man kann die Korrespondenz zwar auf Deutsch beginnen, aber einen Hinweis auf die Möglichkeit, den Schriftverkehr auch auf Englisch fortzuführen, erleichtert in den meisten Fällen die Kommunikation.

Bei Verhandlungsbeginn gibt sich der dänische Geschäftspartner generell eher reserviert. Er untertreibt mit eigenen Leistungen, was teilweise der englischen Kultur der Untertreibung ähnelt, legt Wert auf Pünktlichkeit und eine strukturierte Tagesordnung.

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